Листовки, штендер, билборды, журналы и тейбл тенты — всё это давно забытые атрибуты оффлайн маркетинга, которые снова возвращаются в нашу жизнь и набирают обороты.
Оффлайн живее всех живых!
Не модный, не крутой, немного даже архаичный, но все ещё такой эффективный! Разве нет?
На первом SEF в 2016 году прозвучала, теперь уже легендарная и цитируемая, фраза спикера Насти Блохиной: «Я верю, что для тех, кто использует листовки как инструмент коммуникаций, в аду приготовлен отдельный котёл!»
Настя - крутейший эксперт маркетинговой коммуникации в онлайне. Мы долго смеялись. Абсолютно актуальная тому времени фраза ушла в народ. На дворе был 2016 год, а впереди настоящий расцвет digital маркетинга.
Примерно в тоже время я начал формировать свой метод понятного маркетинга «Паутина», в котором четко разделил границу между онлайн и оффлайн точками контакта и инструментами коммуникаций. Как это часто бывает, идя на поводу у моды и трендов, все кинулись осваивать интернет маркетинг и слава Богу. И как это часто бывает, у кого-то вышло хорошо, а у кого-то нет. Тем не менее, стали появляться действительно крутые эксперты и те, кто сам себя короновал таковыми.
В то время мы очень много стали анализировать: каналы коммуникаций и их эффективность, охваты, воронки, конверсии, средние чеки. Стали проявляться лидеры, как в нашей продуктовой корзине, так и среди каналов продвижения других продуктов. Это была новая ступень развития и все это ощущали.
В одном из бизнесов нашей компании (Организация событий) к 2018 году мы отказались от активного ведения ВК и научились максимально эффективно конвертировать в сделки трафик с сайта и из запрещенной ныне сети. В ВК причина отказа - большие охваты, малая конверсия и минимальные чеки (ниже среднего в 2-3 раза). На сайте же наоборот – небольшие охваты, но очень приятные чеки.
Но вернёмся к оффлайну. Я как маркетолог, никогда не ставил на нем крест. Причина - базовая философия и последовательность действий:
- сначала понять, кто клиент и зачем ему я, мой товар или моя услуга
- придумать точки контакта, расставить их на свои места и постоянно анализировать, усиливая сильные и придумывая новые точки
- упаковывать рекламные предложения для компании в целом и отдельных ее продуктов, пакетные решения или персонализацию, скидки, акции, динамическую систему прайса и многое другое
- начать прокладывать кратчайший путь к касаниям клиентов
И тут уже невозможно мыслить категорией - только онлайн или только оффлайн. Тут начинается построение стратегии, тестирование гипотез и гораздо более серьёзный анализ работы.
Вот например, в том же бизнесе, в 2016 году мы разработали предложение «Свадьба за 99000» и напечатали 500 буклетов, которые разложили в 10 партнёрских ресторанах. Затраты - 10000 рублей и время на приятные партнёрские переговоры. (Партнеры всегда были важной частью нашей философии). Результат - 3 проданных проекта со средним чеком 280000 т.р.
Эффективно?
- Да!
Продолжили ли мы работу в этом направлении?
- Нет.
Почему?
- Задача выйти на средний чек 500000 т.р.
Дальше начались изменения, корректировки, переупаковки и т.д.
Но главное, это вывод, который мы сделали — в ресторанах-партнерах есть смысл быть представленными не только на уровне рекомендации, но и помочь партнеру предлагать нас, вооружив его необходимыми инструментами, безусловно, это должно быть взаимно.
К чему я веду?
Оффлайн каналы коммуникаций с клиентом могут быть очень эффективными, лишь бы они были уместны. Для этого сама «Точка контакта» будь то листовка, вывеска или газета — должна бить точно в цель. Цеплять, запоминаться, вызывать эмоции!
Для своих клиентов я придумываю разные фишки и необычные точки контакта. Например, для ресторана на главной пешеходной улице города у нас родилась такая идея, чтобы прям напротив ресторана каждый вечер играли уличные музыканты. Вместо сумки, шляпы или коробки для монет, у них стоит небольшая табличка с надписью: «Не бросайте нам монеты, лучшая благодарность для нас это ваши улыбки и аплодисменты. А если хотите нас отблагодарить, угостите себя бокальчиком в Легенде» или «Наш гонорар за вечер уже оплачен рестораном «Легендой» так что вместо монет мы просим вас подписаться на их аккаунт».
Этот инструмент стал для нас одновременно и стоп трафиком, и отражением стиля, и инфо-поводом, и контентом. Неплохо, согласны?
Недавно на большом Митапе рестораторов в Ростове-на-Дону, мы получили более убедительные аргументы в пользу листовок от крупного франчайзи огромной федеральной сети пиццерий «ДОДО ПИЦЦА», четко и аргументированно нам показали эффективность инструмента и причину - правильный оффер на свою аудиторию в нужное время, в нужном месте.
Выводы:
Первое - не ставьте крест на оффлайн инструментах. Сейчас многое меняется.
Второе - проанализируйте свой опыт и опыт партнеров и конкурентов по работе именно с вашей ЦА.
Третье - тестируйте гипотезы и инструменты.
P.S.
Думайте прежде, чем делать. Наполняйте идеей и смыслом, креативом и фишками любой инструмент коммуникации.
Помните всегда, сначала “ЗАЧЕМ?” , потом “КАК?” и только потом “ЧТО?”
Смотрите не препутайте!
Ваш маркетолог смыслов и стратегий
Автор метода понятного маркетинга «Паутина»
Артем Балтаджиев
ГК “МАЙ”
Консультации и общение
+7(928)296-2502