Сотрудники точек продаж могут стать эффективным способом продвижения. Представьте, что в беседе с покупателем, продавец убедительно выделяет именно ваш товар, а не продукцию конкурентов. Но как взаимодействовать с персоналом, который на вас не работает?
Мы поговорили с Александром, руководителем отдела трейд-маркетинга одного из крупнейших производителей крепких напитков в России. Специалист рассказал как обстоят дела на рынке, какие классические приёмы рекламы использует их компания, и как превратить незнакомого продавца в посла вашего бренда.
Как текущий кризис отразился на рынке алкогольной продукции?
В целом, если говорить про ситуацию, связанную с санкциями и запретами, из-за ухода нескольких импортёров возможностей для отечественных производителей стало гораздо больше. При этом конкуренция не уменьшилась, а увеличилась между российскими производителями.
Помимо большой конкуренции, в вашей сфере действует запрет на рекламу. Как вы продвигаете свою продукцию в таких условиях?
Мы используем все возможные инструменты для продвижения товаров и увеличения продаж: классические POS-материалы, некхенгеры, шелфтокеры, ценниковыделители, дополнительные места продаж, инсталляции, паллетные борта, брендирование торговых точек, а также рекламные проспекты, листовки, участие в каталогах и т.д.
Во многом продвижение затруднено законодательством: рекламировать продукцию можно только в местах продажи или потребления. Поэтому мы используем всё, что нам доступно, включая кешбэк-программы, коллаборации с банками и бонусными сервисами.
Какой из способов продвижения вы считаете наиболее эффективным?
Уже несколько лет мы работаем с платформой лояльности Loyalty Jam. Сервис обладает несколькими преимуществами перед другими инструментами продвижения, главное из которых — возможность установить контакт с продавцом или менеджером, который взаимодействует с покупателем в торговой точке.
В отличие от других способов продвижения продукции, именно рекомендации показывают наилучшую эффективность. Ни один инструмент рекламы не сравнится с личным советом продавца-консультанта. Если покупатель приходит в магазин, а специалист советует купить конкретный товар, то он, скорей всего, прислушается к этому совету.
Платформа Loyalty Jam как раз и позволяет держать связь с продавцами и продвигать товар через них. Это один из лучших инструментов для увеличения розничных продаж.
Как выглядит взаимодействие производителя и сотрудника точки продаж с платформой Loyalty Jam?
При запуске мотивационной программы, направленной на увеличение продаж через рекомендации продавцов в торговых точках, на платформе размещается мотивационное предложение. Любой продавец, который установил приложение, видит условия программы и решает, подходят ли они ему.
Например, в этом месяце это могут быть продажи определённой марки. Сотруднику необходимо отсканировать чек и за каждую проданную бутылку ему будут начислены баллы. Условия бывают разные, и не всегда нужно продавать. Иногда мы просим сотрудников фотографировать выкладку и выполнять иные действия, которые так или иначе влияют на продажи.
Баллы начисляются в личный кабинет. Далее, он может потратить их на понравившиеся сертификаты продуктовых и непродуктовых магазинов, онлайн-кинотеатров и т.д.
Как на самом деле покупатели относятся к советам продавцов-консультантов
Существует мнение, что продавцы-консультанты отпугивают покупателей и негативно влияют на продажи. На этом фоне идея продвижения через программу лояльности, которую использует «Алкоторг», может показаться нецелесообразной. Однако, по данным института общественного мнения «Анкетолог», 95% потребителей нуждаются в помощи консультанта, а 76% — прислушиваются к советам продавцов.
Многие производители и дистрибьюторы не учитывают этот факт и стараются отличаться от конкурентов за счёт расположения на полке, яркой этикетки или рекламной листовки. Loyalty Jam выделяет товар производителя с помощью рекомендаций специалиста в момент покупки.