Спрос на инструмент для камнеобрабатывающего оборудования, стоит ли ждать дефицит и как тестирование помогает зарабатывать репутацию?
Федосеев Дмитрий, специалист отдела продаж инструмента ЮТЫ, освящает насущные вопросы индустрии в подкасте «Ребята с Большими Станками» 🐘
Аудио-версия:
ВКонтакте
Яндекс.Музыка
YouTube
Какие самые распространенные страхи при покупке нового инструмента? Чего боятся клиенты?
В первую очередь клиенты боятся того, что инструмент новый, а значит, незнакомый для конкретного клиента.
Есть определенные риски в приобретении, потому что на личном опыте он не может сказать, что это за инструмент, как он работает, какую частоту обработки дает. В целом, окончательное качество обработки этим инструментом остается для него неясным.
В таком случае в первую очередь мы можем предложить услугу, когда менеджер приезжает на производство с инструментом, и мы этот инструмент тестируем у клиента. Таким образом клиент сразу видит результат, делает для себя выводы и в дальнейшем мы ведем диалог.
Например, относительно недавно мы привезли новые пилы для резки натурального камня и долго их тестировали. Я ездил с этими пилами по Московской области, по другим регионам России, мы его бесплатно ставили на оборудование и в 90% случаев люди говорили, что все здорово и хотели работать с этим инструментом, оплачивали его.
А вот такие испытания на месте — это частая практика? Так многие делают?
Это нормальная практика в Европе, когда поставщик предоставляет образцы инструмента. Но бесплатно это происходит достаточно редко. Обычно поставщик предоставляет инструмент, собирает обратную связь и если инструмент нравится, если он лучше используемого по объективным параметрам, то дальше инструмент оплачивается, и работа продолжается.
Нельзя оценить новый инструмент на словах, это дорогостоящая вещь, которую нужно предварительно протестировать. Еще я предлагаю обратиться к нашим реальным клиентам, которые используют такой инструмент и могут дать обратную связь.
Что можем сказать о поставках в это турбулентное время?
Если говорим про Diamut, сейчас это те же самые условия работы без каких-то масштабных изменений. Мы по-прежнему работаем с этим заводом, нас связывают долгие партнерские отношения, мы сотрудничаем уже около 20 лет.
Естественно, этот поставщик не заинтересован в прекращении работы с нами, потому что мы охватываем достаточно большое количество клиентов на российском рынке и в целом по СНГ. Поэтому терять нас как дилера им абсолютно не интересно. И здесь дело не только в деньгах, а в долгосрочном сотрудничестве.
Также по-прежнему едут все поставки. Конечно, не обошлось без изменений, потому что инструмент в цене не изменился, но выросли ставки на перевозку. Если цена инструмента, может, выросла на 2-5%, то стоимость перевозки выросла вдвое. Срок поставки изменился. Если раньше поставка от наших итальянских поставщиков шла 3-3,5 месяца, то сейчас 4-4,5 месяца. Это стало отпугивать покупателей, но, если есть необходимость, заказывают.
Наблюдается ли у нас повышенный спрос?
Если говорить про направление камнеобработки, то ажиотаж был в начале марта.
В первую очередь нужно понимать, что не нужно впадать в панику, инструмент все равно будет. Мы будем его возить так или иначе. Мы не будем отказываться от поставок.
Конечно, существуют проблемы со сроками, с наличием. Сейчас, когда мы планируем закупки на ближайшие полгода, мы должны понимать, сколько будет идти машина.
Когда была небольшая паника, я старался успокоить клиентов по своему направлению, заверить, что прекращения поставок не будет. Дефицит ожидается, этого не избежать. Ожидается определенное повышение цены, оно связано исключительно с ростом расходов на транспортировку.
Мы на данном этапе стараемся сделать все возможное, чтобы сдержать повышение цен, но нужно понимать, что какое-то время (от месяца до двух) инструмента может не быть. Поэтому сейчас я рекомендую делать запас, если есть такая возможность, провести инвентаризацию склада. Если есть понимание, что на ближайшие 3-6 месяцев запаса инструмента не хватит, то лучше озаботиться этим вопросом.
Как обстоят дела с китайскими аналогами? Мы их продаем?
В моем направлении Китай не очень развит, потому что им необходимо плотно заниматься. Сейчас у нас появился отдел, который занимается конкретно китайскими поставщиками.
Мы активно смотрим в сторону Китая, чтобы перестраховаться.
Наши клиенты привыкли к качественным инструментам, некоторые готовы переплачивать, чтобы получить наилучшее качество. Но на безрыбье и рак рыба. Даже чтобы временно «перебиться», нужно сделать определенный запас и китайского инструмента в том числе.
Что касается качества китайского инструмента, нельзя сказать, что оно никудышное. Нужно помнить про соотношение цена-качество: если инструмент стоит в два раза дешевле, нет ничего страшного в том, что он делает работу в два раза меньше. Если вдаваться в детали (трата времени на смену, закупку инструмента и т.д.), есть интерес в том, чтобы брать инструмент более высокого качества, но всегда нужно смотреть на соотношение цена-качества, чтобы конечная себестоимость изделия выходила как можно меньше.
А чем отличается дешевый инструмент от дорогого? Есть какие-то глубокие профессиональные моменты?
На самом деле вся разница на поверхности. Ключевой фактор: чего хочет клиент, когда покупает инструмент. По сути, две основные вещи, которые требуются клиенту — чтобы инструмент долго работал и хорошо обрабатывал.
Если мы говорим про дешевый инструмент, то надо понимать, почему он дешевый. Есть инструмент дешевый, который обрабатывает хорошо, но при этом ходит очень мало; есть инструмент дешевый, который обрабатывает плохо, но ходит очень много; и есть дешевый инструмент, который плохо обрабатывает и мало ходит. Первый и второй варианты заслуживают внимания, просто нужно понимать, что важнее. Третий вариант, конечно же, внимания не заслуживает.
Если говорить непосредственно про наш инструмент, наши пильные диски работают около 8-10 км, при этом до в 90% случаев пилы оставляют чистый рез (если мы говорим про обработку кварцита толщиной 20 мм). Это очень хорошие показатели. И себестоимость изделия с использованием нашего инструмента сильно снижается.
Вот и вся разница между дешевым и дорогим инструментом. Но бывают нюансы. Например, при неправильном использовании инструмента он разлетается. Если говорить про пильные диски: на стальной корпус пилы напаиваются алмазные сегменты. При неправильной эксплуатации сегменты в месте припоя могут давать трещины, и при дальнейшей обработке это чревато тем, что сегмент может вылететь.
Но это все связано с неправильной эксплуатацией. У нас в каталоге к каждой позиции есть рекомендованные режимы работы, если соблюдать эти технические рекомендации, инструмент будет работать исправно.
