Были ли в вашей жизни такие переговоры, где все участники остались недовольны результатом? Или другая сторона осталась недовольна переговорами с вами? Возможно, вы вели торг в ситуации, где нужно было вести переговоры.
Запомните, ваша задача на переговорах - удовлетворить свои интересы и оставить довольным того, с кем вы ведете переговоры. Зачем вам делать проект с немотивированным партнером? В нашей культуре все еще бытует мнение, что в переговорах есть «один победитель, второй проигравший». Это обусловлено нашей историей, социокультурной средой, в которой мы формировались как личности, возрастом и даже гендером.
Вывод: успех ваших переговоров будет зависеть от того, удалось ли вам перейти из обсуждения цены (торг) в создание стоимости (переговоры).
Для начала разберемся, в чем разница между двумя понятиями. Торг – это транзакционные отношения. Например, вам нужно купить машину. Скорее всего, вы больше никогда не увидите продавца. Ваша задача – купить качественный товар за меньшие деньги.
Переговоры – гораздо более комплексный процесс, позволяющий увеличить пространство для потенциальных договоренностей и удовлетворения взаимных интересов. Например, вы подписываете контракт на поставку телефонов. Этот контракт предусматривает, что вы будете работать с клиентом какой-то период времени на определенных условиях. Конечно, цена должна вас устраивать, но предметом переговоров могут стать: срок контракта, условия оплат, бонусы за результат, рекомендации новым клиентам, т е все, что может быть важно для вас или вашего партнера. Т е вы создаете ценность.
Как перейти от торга к переговорам? Первое – выясняйте интересы другой стороны, интересуйтесь, что реально важно. Второе - задавайте вопросы. Третье – обменивайтесь идеями. Именно эти факторы позволят вам создать дополнительную ценность, удовлетворить взаимные интересы и выйти из-за стола переговоров с взаимным желанием продолжать сотрудничество.
Автор - Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО.