Я не умею зарабатывать на маркетплейсах на одежде. Признаю это.
Сейчас я являюсь соучредителем в трёх компаниях:
1. Марти
2. Вторая компания это тоже бренд одежды, работаем с подругой, я как эксперт и инвестор, а подруга CEO;
3. Третья компания - я инвестор, основной канал продаж вайлдберриз и это НЕ ОДЕЖДА, в операционной деятельности я не участвую.
Разрешение упоминать Марти в блоге от мужа-партнера у меня есть, кроме актуальных цифр выручки/заработка, упоминать названия двух других компаний в блоге я не могу - уважаю мнение партнеров на этот счёт.
Года два назад мы на волне того, что все продают на вб, решили потестить.
Загрузили Мартичелли на 2.5-3 млн р на вб. В первый месяц получили выручки около 300 тыс рублей. Для нас это полный провал, потому что наш сайт и наш склад конвертирует в 25-35 % от склада. То есть условно склад на 100 млн рублей даёт выручку в 25-35 млн р в месяц. На вб мы рассчитывали на выручку 750-900 тыс рублей.
Я провал списала на непопадание в сезон (пока шили заявку, проверяли, делали съёмку, загружали карточки, отправляли в коледино - прошло три мес и мы были сильно не в сезоне - зимой почти не продаются короткий рукав, светлые принты, топы) и то, что у меня не было ресурса самой включится в работу с вб (у нас тогда был большой операционный переход плюс у Вероники обнаружили онкологию, я очень сильно опиралась на Веронику в работе, она была мне как сестра, мы по работе думали одинаково и я как будто лишилась половины себя).
Ресурса на вб у меня не было, начался ковид, поставки ткани из Китая встали намертво, а заказы на нашем сайте было много, лишать своих клиентов товара и отгружать на вб отшитое было нерационально.
Прошло время, тот товар мы почти весь забрали с вб чтобы продать на своём сайте, у меня приходит ресурс и я решаюсь сделать второй заход. И снова выручка (то, что фактически поступает на счёт) относительно отгруженного склада небольшая. Плюс наши оптовики начали беспокоится, что в своих магазинах они продают продукцию дороже, чем наша продукция стоит на вб. То есть мы по сути стали конкурировать с нашими же оптовиками, а это неправильно, тем более, что вб давал маленькие деньги.
Мы начали вновь забирать товар со складов вб и вдруг у нас в Томске открыли склад приёма по FBS.
Что это значит: раньше, чтобы быть на вб, нужно было отгрузить партию товара на склад вб в мск (или в другом городе) и ждать продаж. Бывало, что ты делаешь ставку на какой-то артикул и загружаешь с достаточной глубиной, но аудитория вб выбирает другие позиции, получается то, чего много, зависает, а востребованных позиций не хватает для удовлетворения спроса. Отгрузка партии на вб проходила по системе FBO.
Fbs - это когда ты отгружаешь товар под заказ покупателя. То есть загрузил на вб карточки, когда покупатель заказал - ты в течение 24 часов должен доставить этот товар до пункта приёма, который в том числе открыли в Томске.
Я не могла успокоится с вб, мне казалось, что я должна научиться зарабатывать там, ведь все остальные зарабатывают, одна я нет. Количество карточек и известность бренда сыграли свою роль - заказы поперли. Команда еле успевала отгружать, заказов было правда много. Я была вдохновлена, даже подумала о том, чтобы переходить полностью на вб, вместо работы через свой сайт.
В один из дней мы отгрузили накопленные за 24 часа заказы по fbs на 340 единиц продукции. Но что-то пошло не так - вроде как просканировали на приёмке - но был какой-то сбой, заказы уехали, но никуда не приехали.
Мне очень сложно писать пост на эту тему, так как я чувствую, что потерпела неудачу, жду, что мне скажут, что я «просто не разобралась».
Третий наш бренд (не одежда) идёт хорошо, но это совсем другая история.
А с Martichelli у нас не получилось.
Как я себе обосновала третий уход Марти с площадки:
1. Я не могу контролировать поставку.
Маркетплейс потерял мой товар - это мои убытки. Отделы перекидывают друг на друга, ответственность на себя никто не берет, разбирательства могут длиться годами;
2. Я не могу контролировать бизнес-модель.
Условия постоянно меняются, проценты, стоимость логистики, хранение, меняются условия оборачиваемости и условия поставок. Посчитать заранее цену/расходы/маржинальность невозможно. В месяц выходит с десяток новых правил;
3. Постоянные «приколы» - то портал упал на неделю, то по fbo закрыли приём на складах в мск полностью, нет слотов на отгрузку, помню, бренды шили к нг большие поставки и просто не смогли отгрузиться;
4. Непрозрачность системы ранжирования, сегодня карточки могут быть на второй странице, завтра изменили схему ранжирования и ты на 75 странице;
5. Выросшая инфраструктура в закрытых чатах направленная на оппортунистическое поведение.
Можно заказать все что угодно - выкупы для поднятия карточек, положительные отзывы для своего бренда, и самое напрягающее - завалить конкурента.
У меня есть приятель, который занимается успешно детской одеждой, они в топе, практикуют залив денег для того, чтобы утопить любых амбициозных конкурентов - как только кто-то вылез в их категории - заказывают через вот такие сервисы половину склада конкурента, отказываются, конкуренту 0 рублей выручки и большая логистика. Следующий шаг - с тех же аккаунтов заливают негативные отзывы, карточкам хана, товар встаёт, оборачиваемость падает, конкурент пытается распродать хоть за какие то деньги по сути адекватный товар. Пытаются запустить рекламу чтобы упавшие на дно карточки хоть кому-то показывались.
Полгода такой битвы за своё место под солнцем - конкурент истощён и уходит с площадки. Завалить конкурента стоит от 30 до 200 тысяч рублей. И это окупается, потому что ты по сути остаёшься лидером в категории.
Ещё практикуют запросы на документы. Документы - скользкая тема, особенно в детской одежде. Чтобы полностью и по-честному пройти сертификацию - надо быть достаточно большим, иметь физическое аттестованное производство и иметь бюджет на эту сертификацию. При загрузке товара вб не обязует сейчас сразу загружать документы, но если есть запрос от клиента на сертификаты - вы должны предоставить в короткий срок.
Не предоставляете или, например, продаёте изделия на новорожденных, а сертификаты на категорию 3-7 лет или не на тот слой одежды или просрочены - штрафы от вб платить вы будете долго. В узких кругах делятся, что в штате есть прям менеджер, который долбит конкурентов запросами через вб на документы.
Ещё вариант работы с конкурентами - заказываешь убойную накрутку отзывов. Тоже в закрытых чатах, утрируют максимально - делают с 5 аккаунтов заказ всего ассортимента, желательно в один пвз, получение, возврат и пишут отзывы. Положительные, пятерки, восторги. То есть у конкурента на весь ассортимент появляется спам из положительных отзывов от 5 человек.
Через неделю отправляют жалобу на вб, что отзывы выглядят как накрутка и поставщику вб выписывает штраф в 1 млн рублей за накрутку. Деваться некуда, ваш товар на складе вб, приходиться с выручки за товар погашать этот штраф. История реальная, знаю лично людей, кому 2.5 года назад выписали такой штраф.
Отмечаю, что я знаю обо всех этих методах и считаю неприемлемым для себя их использование, при этом попасть под чью-то раздачу тоже не хочу, для меня это кровавый океан, а я просто хочу работать и зарабатывать, а не конкурировать;
6. Возвраты.
Сейчас широко распространяется практика возвратов использованного товара - передаётся этот лайфхак из уст в уста.
Берёшь на новогодний корпоратив платье на вб, выгуливаешь, сдаёшь обратно. На пункте выдачи никто не смотрит есть ли следы ношения. Платье на день рождения дочки? Конечно, можно же заказать, сходить на праздник и вернуть. Вы знаете, что по закону нижнее белье, заказанное через интернет, тоже подлежит возврату? Даже если вы его вынесли за пределы пвз.
Что с этим товаром дальше? Правильно, оно едет к добропорядочному покупателю, который никак не ожидает получить вещь, бывшую в употреблении. Такую вещь никто не выкупит, и кататься она может к разным покупателям хоть 200 раз. Кто за это платит? Поставщик. Сколько стоит логистика? От 33 до 150 рублей в одну сторону до клиента, плюс обратно примерно столько же. Итого в среднем по 100 рублей за каждую поездку к клиенту и обратно.
7. Ценообразование.
Пока я была клиентом вб, у меня образовалась слепота на скидки - я вообще перестала смотреть на изначальную цену, мне казалось, что это такой прикол добавить ценности в продукт - поставщик ставит 20000, потом скидку 90% и цена 2000. Налетай!
Конечно я понимала, что цена взвинчена изначальная и честная цена это цена уже со скидкой. Но оказалось, это правила игры вб.
Завезли коллекцию в начале февраля? Вб сразу влепил вам скидку 25% и через два дня запустил акцию - первая распродажа весны, для тех, кто поставит скидки меньше 40% будут санкции - товар будет скрыт с сайта или комиссия вырастет на 10%.
Март? Ликвидация весны, скидка от 55% или санкции. Поэтому изначально ты просто физически не можешь завести карточку с честной ценой. Причём это понимают с двух сторон и покупатели и поставщики, так для кого этот цирк со скидками в 70%?
8. Пункты выдачи.
Все бывали на пунктах выдачи, после примерки никто не смотрит на продукцию при возврате. В итоге: вещи могут быть испачканы, порваны, при возврате вы можете не положить пояс или ремень от платья - никто не заметит, сотруднику на пвз без разницы.
Я вам даже больше скажу - вместо нового чёрного платья положите в возврат любое чёрное платье - у вас его примут без проблем.
Что дальше с этими вещами? Правильно, они едут за счёт поставщика кататься по допропорядочным покупателям. Что вы сделаете увидев испачканную вещь или вообще не то изделие? Напишите негативный отзыв. Или не напишите и товар поедет дальше. В теории у поставщика есть кнопка утилизация, но по нашему опыту, это целый квест и война с сд чтобы вещь все же утилизировали, чтобы она хотя бы не каталась по клиентам. Ах да, конечно себестоимость вещи на вас (ну или можно оплачивать страховку).
9. Стоимость работы на вб.
При среднерыночном выкупе 30% вб берет за свои услуги (логистика, комиссия, хранение) 35-40% на одежде.
То есть продавая платьев на 10 млн р, по факту вы получаете на расчетный счёт 6 млн рублей. Это если не запускали рекламу внутри площадки и не словили штрафы.
Есть небольшой сюрприз - если Вы на упрощенке 6%, то налог вы платите с дохода, но доход в работе с вб это не сумма, поступившая на счёт, а сумма, за которую вб продала ваш товар, то есть налогооблагаемая база не 6 млн, а 10, налог соотвественно не 360 тысяч рублей, а 600 тысяч рублей;
10. Я точно знаю людей, кто хорошо зарабатывает на вб (хорошо по моей оценке это 3-5 млн рублей чистыми после всех расходов и уплаты налогов), но их единицы.
В основном все надеются, что вот вот попрет, надо немножко подождать. У меня есть подруга, которая занималась товарным бизнесом на вб, потом начала учить этому других. Товарный бизнес заброшен, суеты много, а денег мало. Обучение процветает.
Резюмируя:
Попытка зайти на вб для меня была по принципу «все побежали и я побежала».
Моим клиентам выгоднее покупать на нашем сайте.
Мне выгоднее продавать на нашем сайте, я полностью управляю ситуацией, клиенты получают новые свежие вещи без признаков носки, после вто и проверки, условная бесплатная доставка на вб все равно заложена в цену товара, бизнес-модель через собственный канал продаж прозрачна, зарабатываем мы больше, чем большинство успешных кейсов вб и ни с кем не конкурируем.
У нас свои клиенты с большим ltv, мы полностью управляем ценами, складом, продажами. На наш сайт за прошлый год пришло более миллиона уникальных пользователей, этого достаточно, чтобы сохранять автономию.