11 лет я работаю с развитием взрослых людей, из них 6 лет в бизнес-образовании. За это время мне удалось неплохо изучить паттерны, влияющие на то, почему в некоторых случаях русские – не самые лучшие переговорщики. Если вы замечаете за собой некоторые из этих принципов, вы их придерживаетесь и в них верите, самое время начать над собой работать. Если вы собрали комбо и узнали в эти принципах себя, то у меня для вас хорошая новость - вы можете кратно улучшить свой подход к переговорам. Проверим?
Принцип 1. Победитель или проигравший. Вы уверены, на переговорах можно либо победить, либо проиграть. И, конечно, вы победитель по жизни и должны забрать все! Вы относитесь к переговорам как к игре в шахматы – если вы победили, другая сторона проиграла, и наоборот.
Принцип 2. Или все или ничего. Именно с таким девизом вы ведете переговоры. Вы уверены, «дать» что-то другой стороне означает «уступить». Конечно, вы забираете все и готовы оставить другую сторону ни с чем.
Принцип 3. Вы верите в то, что отстаиваете. Вы пренебрегаете подготовкой к переговорам и считаете это пустой тратой времени. Вы уверены: все, что вы просите, заслуженно.
Принцип 4. Лучшие переговорщики – жесткие переговорщики. Вы верите в этот принцип и придерживаетесь его на переговорах. Нередко вы прибегаете к жестким методам и тактикам по отношению к другой стороне.
Принцип 5. В конкурентной среде могут выжить только акулы: или вы, или вас. Вы помните принципы выживания в 90-х или правила вашего двора. Мускулы определяют успех. И вы не упустите возможности показать вашу маскулинность оппоненту.
Вы можете жить по этим принципам, и даже верить в то, что эти убеждения приносят вам максимальную прибыль. Но что если вы все таки поставите их под сомнение и попробуете придерживаться следующих правил?
Факт 1. Переговоры – это не игра в шахматы, все стороны могут остаться в выигрыше. Относитесь к переговорам как к танцу, где другая сторона – ваш танцевальный партнер. И вам нужно станцевать этот танец красиво. Как только вы увидите в другой стороне партнера, а не оппонента, вы сможете совместно создать ценность.
Факт 2. В переговорах вы можете найти то, что не нужно вам, но важно для другой стороны: отдавайте это. Иногда в переговорах бывает так, что интересы сторон не противоречат друг другу, но мы продолжаем биться и отстаивать то, что нам не так уж и важно. Не боритесь, это не поле боя. Вместо этого выясняйте интересы другой стороны, спрашивайте, что реально нужно вашему партнеру. И если вам ничего не стоит, отдайте это. Никогда не оставляйте вашего партнера с ощущением, что вы его обобрали.
Факт 3. Успех переговоров - в тщательной подготовке. Будьте уверены, что время, затраченное на сбор информации и анализ пропорционален успеху в переговорах. Чем качественнее вы проведете подготовку, тем лучше будет ваш результат.
Факт 4. Жесткие методы в переговорах – испорченные отношения. Во-первых, если вы прибегаете к жесткими мерам, никто не захочет иметь с вами дело во второй раз. Также помните, что этот факт может довольно серьезно сказаться на вашей репутации и у вас есть шанс получить не очень приятную характеристику в вашем сообществе. В-третьих, вы всегда можете встретить другую сторону в будущем при других обстоятельствах.
Факт 5. Деструктивные паттерны, сформированные социокультурной средой, неэффективны в переговорах. Если вы относитесь к переговорам как к схватке, они такими и будут. Если вы будете доброжелательным, то получите такую же реакцию другой стороны. В психологии есть правило «взаимности», оно довольно просто работает на уровне лимбической системы – мы отвечаем на действия другой стороны симметрично: если другая сторона настроена к нам дружелюбно, мы отвечаем тем же, и наоборот.
Автор – Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО.