4 эры - эволюция профессии продавца

плакат от BatyrevShop Store

Продавец - это профессия. Как у любой профессииональной деятельсности и у продавца есть своя история и эволюционное развитие. Сегодня короткая заметка о том, какие этапы прошла профессия продавца за последние 30-40 лет, с момента СССР до сегодняшних дней.

1. Продавец игнорирующий. Помните картины из СССР? Когда все определяла фраза продавца: «Вас много я одна!». Не было в СССР секса и техники продаж. По идее она была не нужна. При тотальном дефиците продажи шли автоматически, сами собой. Профессия в то время была престижной, поскольку позволяла продавцу решать вопросы потребителя через “блат”. Иметь знакомого продавца в то время, это как знать профессионального врача и юриста.
2. Продавец впаривающий. Следующий этап это 90-е годы. время расцвета кооперативов, время расцвета частного бизнеса, предпринимательства. Это эра насыщения изголодавшегося рынка товарами и услугами. Это время, когда в страну хлынуло огромное количество всевозможных товаров и продуктов. И здесь уже начали требоваться навыки продаж. Хотя на первом этапе нужен был джентельменский набор: улыбка и доброжелательное отношение. Главная задача была продать: неважно что и кому, главное быстро! Полностью игнорились потребности покупателя. При встрече наинали вливать в уши такой поток информации, что остановить продавца было очень сложно. Помните людей в костюмах, которые ходили по улицам или по квартирам и продавали ножи, фонарики, всякую дребедень. Мой младший брат на каникулах 1 курса института пошел подзаработать, продавая ножи. Не знаю к счастью или к сожалению, но нож он смог продать только маме. Это время продолжалось недолго, у людей выработался стойкий иммунитет на впаривание. В результате эволюционно продавец трансформировался в продавца, удовлетворяющего потребность.
3. Продавец удовлетворяющий. Навыки такого продавца строились на умении задавать вопросы, выслушивать покупателя, строить взаимоотношения на основе доверия и уважения друг к другу. Такой продавец на фоне конкурентов, засидевшихся во второй эре, выглядел более чем выигрышно. Но что мы имеем сегодня? Практически все компании используют эти методы в своей работе. Все делают одинаково, все делают одно и то же. И эти практики уже перестают работать. С помощью этих практик уже невозможно было выделиться.
4. Понимающий эксперт. После всех предыдущих этапов эволюции продавцу четвертой эры отведена роль делового человека, эксперта, роль человек, который глубоко понимает бизнес клиента (бизнес-процессы), а не только его потребности. В настоящей парадигеме важно предоставлять бизнес-выгоду - как продвигаемый товар помогает решить задачи клиента в рамках его работы. Какие выгоды несет? Чем отличается от конкурирующих брендов?

Есть ли идеи какой портрет продавца будет следующим?