Если вы продаете или планируете продавать XaaS-решения, и хотите использовать партнерские программы для увеличения прибыли, возможно вам нужно помочь партнерам пройти трансформацию.
Многие партнеры наработали экспертизу в простых продажах технологических решений. Этих компетенций и опыта достаточно для продаж простых продуктов (например, антивируса), но недостаточно для продажи сложных решений XaaS (“все как сервис”).
Что же нужно партнеру, чтобы успешно пройти трансформацию и научиться продавать XaaS-решения?
🔻Партнер должен четко понимать, какую роль и на каком этапе он должен играть, чтобы увеличить прибыль - свою и вашу, а клиенту - помочь достигнуть бизнес-результатов. Это означает, например, большее вовлечение партнера в онбординг, анализ обратной связи от клиентов, управление успехом клиента (CS).
🔻Топ-менеджмент партнера должен согласиться провести трансформацию.
Не просто поговорить об умном с хорошими людьми и пообещать друг другу измениться, а составить и согласовать подробный бизнес-план. Необходимо расписать доходы и расходы, чтобы менеджмент понимал, как поддержать трансформацию, как финансировать новые ресурсы, которые потребуется привлечь.
🔻Партнер должен сообщить о переходе на продажу XaaS-решений своим клиентам, посредникам, поставщикам, индустрии, конкурентам.
Коммуникация должна быть продуманной и заточенной под каждого адресата. Клиенты и подрядчики партнера точно должны узнать о трансформации от него, а не из новостей в СМИ.
🔻Партнеру нужно подготовить свою команду к продаже XaaS-решений,
его сотрудники должны научиться продавать по сложным воронкам, использовать модели управления, например нашу модель customer success 4I.
🔻 Партнер должен понимать новые KPIs,
среди которых могут появится и коэффициент оттока пользователей (churn rate) и индекс здоровья клиента. Такие метрики нужно будет отслеживать на регулярной основе.
Партнер, конечно, может быть не готов к трансформации. Если у него всегда хорошо получалось продавать простые продукты, зачем напрягаться?
Тем более трансформация бизнес-модели для продажи XaaS-решений в первое время повлечет за собой провал в прибыли и повышение расходов (на инвестиции в новые ресурсы). Однако рынок простых продаж с каждым годом сокращается, и если откладывать трансформацию, можно скоро оказаться вообще без денег.
Выбирайте дальновидных партнеров, готовых меняться вместе с вами для получения большей прибыли 😉
Понравилась статья? Переходите в наш Telegram! Там мы делимся ценной информацией для всех, кто занимается продажей сложных B2B услуг.