Академия ProjectBox провела ряд проблемных интервью с ТОП-менеджерами и менеджерами по продажам компаний в строительстве и выяснила, с какими проблемами сталкиваются менеджеры в проектных и объектных продажах и что они ежедневно делают для достижения результата, какова значимость технического обучения по продуктам, как они справляются с различными стрессовыми ситуациями и как они смотрят на возможность модернизации и увеличение эффективности проектных и объектных продаж.
Сегодня нам давал интервью Александр Бокарев, официальный представитель Rawlplug s.a. в России и Беларуси.
Татьяна - Здравствуй, Александр, мы будем изучать проблему продаж в промышленном строительстве, мы будем погружаться в твои воспоминания и искать проблемы и узкие горлышки, согласен? Давай вспомним с чего начинается твой рабочий день, ты приходишь в офис или ты каждый день в командировках, что ты делаешь первым делом, звонишь кому-то, проводишь планерку, например?
Александр - Рабочий день начинается с обработки результатов, которые были получены в предыдущий день, например, вчера была встреча на объекте, по итогу этой встречи ты получаешь результаты, при этом ты еще в пути на работу, а в 8-9 утра уже приходят определенные заявки, протоколы испытаний и тд.
Т. - Ты поотвечал на все заявки, какое следующее действие?
А. - Дальше идут звонки, обсуждения заявок, вопросов, подписание контрактов, договоров, составление счетов, только счета мне делает помощница.
Т. - А помощница от компании или ты ее самостоятельно нанимал?
А. - У меня 3 помощницы, они от компании, в Калининграде, в Москве и в Польше, не все из них мои личные помощницы и мне эта система не особо нравится, потому что если бы у нас был большой штат,отдел обслуживания был бы больше, а так наш отдел занимается только обслуживанием клиентов, составлением счетов, доставкой, поставкой, оформлением документов и как правило этот отдел мало чего понимает, он просто выполняет распоряжения.
Т. - То есть человек который является помощником, который выставляет счета, ничего в этом не понимает? А для тебя это проблема?
А. - Да, это один из случаев, когда ты просишь выставить счет, когда приходит заявка, ты ее перенаправляешь помощнице и она тебя спрашивает, какую ставить цену, при этом это один и тот же клиент, она уже знает цену, и что нужно делать, но каждый раз она переспрашивает, и складывается впечатление, что ей все равно и она вообще не понимает, что она делает.
Т. - Как можно эту проблему решить?
А. - Необходимо техническое обучение, чтобы они могли сами сопоставить 2 артикула, понимали, что они могут делать сами и делали это.
Т. - Я правильно понимаю, что в компании нет корпоративного обучения?
А. - Оно есть, но проблема в том, что люди техники не понимают, например, я практик, я кроме продаж езжу на объекты и провожу испытания, а люди, которые сидят в офисе этого в лицо не видели и нужно их брать с собой на тот же объект и показывать, чем отличаются фасадный анкер и клиновой, также у них есть другие обязанности.
Т. - Ты говоришь, что у вас есть обучение, в каком оно виде?
А. - Академия с онлайн-обучением, на которое можно записаться.
Т. - А как ты считаешь, раскрытие технической части продукта, допустим, в видео на 1-2 часа дало бы им базовое понимание?
А. - Раскрытие продукта - это диалог, поэтому нужно делать это вживую, чтобы каждый мог задать свои вопросы.
Т. - Теперь вернемся ближе к теме продаж, к середине дня ты составляешь контракты, что дальше?
А. - Вторая половина дня занята новыми проектами и новыми клиентами, обзвон и их поиск. Моя сфера очень узкая и клиенты целевые, например, это дорожники, которые вклеивают ветрозащиту от срыва автобуса или автомобиля с моста, барьерные ограждения, либо метро, либо вентфасады, где люди что-то монтируют и требуют какие-то консультации.
Т. - Что ты подразумеваешь под целевыми клиентами?
А. - Есть разовые клиенты и на них нет смысла тратить время, а есть постоянные клиенты, которые постоянно строят мосты, строят метро, монтируют вент. фасады.
Т. - Ты намеренно избегаешь клиентов, которые, как ты говоришь, нецелевые?
А. - Да, я их просто избегаю, потому что ты на них тратишь много времени, а результат компании и прибыль просто минимальные.
Т. - Я хочу попробовать с тобой вспомнить какие эмоции в течение дня испытываешь, возьми какой-то конкретный день, какие эмоции были, с каким проблемами ты сталкивался, что вызывало стресс?
А. - Самые плохие эмоции вызывает дебиторская задолженность, когда ты понимаешь, что денег долго не увидишь, а ты взял на себя ответственность за этого клиента. Я понимаю, что деньги он все равно заплатит, я стараюсь об этом не переживать, потому что если я буду переживать, это плохо скажется на моей работе, на отношениях с другими клиентами, а если я понимаю, что решение все равно найду, то я не вижу смысла беспокоиться.
Т. - Какие еще были негативные ситуации, которые выбивали из колеи?
А. - Когда мне говорили, что проблемы с продуктом, это обычно происходит в конце сделки, а потом выясняется, что заказчик запроектировал, то что нужно, а подрядчик купил то, что не нужно, и получил с этого деньги.
Т. - Давай попробуем вспомнить положительные эмоции?
А. - Сейчас у меня нет такого разделения на положительные и отрицательные эмоции
Т. - Такого же не может быть, может просто у тебя к самому процессу они стали ровные, может положительные от поступления большой суммы денег, положительная эмоция?
А. - От большой суммы денег не радует
Т. - Хорошо, а почему ты работаешь?
А. - Идея быть первым во всем и все.
Т. -Ты победитель?
А. - Те объекты, на которых я зашел к ЛПР, которому донес информацию, я на этом объекте буду работать на 100 процентов, ведь если брать Россию, то здесь работают с компетентными людьми, не с документами, не с ценами, а с компетентными людьми, которые приезжают к людям, которые принимают решения.
У меня есть турецкий застройщик, который всегда ставил клиновые анкера на свои витражные конструкции, я им показал и испытал анкер-шуруп, ставится он быстрее, они сказали "блин, ты нам вообще все упростил", квадратный метр в квартире у них стал больше, был 56, а стал 58, на моем анкере они заработали 16 млн.
Т. - Как ты считаешь, такие истории нужно рассказывать вашим ассистентам?
А. - Нужно, да.
Т. - Давай поговорим о сделках, давай вспомним, как ты начинаешь первый шаг продаж, самый первый шаг сделки?
А. - Шаг к сделке очень длинный, но я же уже упоминал, что моя цель не искать разовых клиентов и продать 2-3 тысячи анкеров, а продать 300-400-500 тысяч, 1-2 миллиона, и продажи на профессиональный продукт должны быть только проектные, то есть продажи на 200-300 анкеров - это унизительно.
Т. - Давай вернемся к сделке и к ее началу, возьми одну из самых крупных закрытых сделок и вспомни первый шаг.
А.- Я эту сделку вел 3 года и она сейчас у меня идет как по маслу, начинал с банальных испытаний, с заезда на объект, с контактов внутри компании.
Т. - Ты говорил про то, что в России, при выходе на нужных людей с ними начинаешь работать, а если не выходишь?
А. - Понимаешь, в чем проблема? в РБ, к примеру, ответственных лиц найти достаточно просто и попасть к ним на встречу тоже, ты можешь это сделать за 1-2 дня, но объем выхода продукции, которую ты поставишь, будет маленький. Если в России ты начинаешь работать с кем-то крупным, на ответственное лицо ты будешь выходить 1-2-3 года прежде, чем ты придешь в компанию, которая тебе даст зеленый свет.
Т. - Если говорить про РФ, как ты выходишь на нужных тебе людей?
А. - Я общаюсь с людьми из компаний, с которыми мне интересно работать и, соответственно, я прошу их контакты, затем я прошу позвонить раньше меня, дать про меня рекомендации, только после этого я иду на какой-то конкретный контакт.
Т. - Если ты нашел какой-то объект в интернете, и ты видишь в нем потенциал и пока что еще не знаешь, кто с ним работает, какие твои действия?
А. - Я буду искать среди своих партнеров, буду давать запросы, звонить, общаться, без рекомендаций и без конкретного сопровождения ты ничего не сделаешь.
Т. - Где в нашей специфике самая проблемная зона и что можно модернизировать в процессе продаж, подготовки к нему, чтобы он стал более эффективным? На что тратится больше времени? Давай помечтаем, что бы ты на сегодняшний день изменил, чтобы ускорить процесс или чтобы он проходил проще?
А. - Во-первых, я бы мотивировал своих исполнителей, во-вторых я бы их обучил и, в-третьих, я бы донес до них свою идею, которая мне важна, чтобы они ее транслировали своим клиентам.
Т. - На что больше всего тратится бесполезно время, которое ты бы мог использовать в части переговоров, есть какие- то процессы, от которых ты бы хотел избавиться?
А. - Я бы хотел компетентного помощника, который бы брал на себя всю текучку дабы обеспечить мне мое творчество, мне не хватает компетентных сотрудников, тогда бы моя работа превратилась в творчество на 100%
Т. - Сколько в процентном соотношении по времени занимает выход на ЛПР, потраченного на сделку?
А. -Ну если без всяких рекомендаций и прочего, то несколько лет.
Т. - А если по рекомендациям?
А. - Пару дней.
Т. - Можно ли как-то этот процесс модернизировать, ты можешь сейчас выходить на ЛПР-ов только за счет знакомых, достать контакты и сократить это время?
А. - Ну было бы неплохо иметь какую-то базу ЛПР-ов с конкретными компаниями.
Т. - А ты пользовался какими-нибудь базами?
А. - Нет, бесполезно, когда ты даже гендиректору звонишь, но с улицы, тебя сразу пошлют.
Т. - А если бы тебе сказали, что есть какое-то приложение, в котором есть база актуальных объектов с достоверной информацией и пользователи обмениваются этой информацией и могут рекомендовать друг друга на объектах?
А. - Было бы здорово.
Т. - Александр, спасибо тебе, это был очень интересный диалог, надеюсь мы с тобой еще поработаем совместно в Академии.
А. - И тебе спасибо, да, почему бы и нет.