Мы продолжаем публиковать интервью с топ - менеджерами в нашей нише и сегодня с нами Алексей Евтушенко, руководитель направления https://dabpump.ru/ на протяжении 9 лет.
Татьяна - Здравствуй, Алексей, мы будем изучать проблему продаж в промышленном строительстве. Давай вспомним про стрессовые ситуации, с чем ежедневно сталкиваешься, может быть вспомнишь конкретные ситуации, с чем в нашей работе есть негатив, откуда он берется?
Алексей - Можно много примеров привести, есть пример общения с точки зрения переговоров. Слышать и делать вид, что слышишь- это очень важный момент, это классическая история в переговорах: первая встреча - это знакомство, и задача первой встречи-услышать, что хочет человек, вторая - это работа с возражениями и третья - это подписание отгрузки, поставки. Важно не просто предложить, то ,что ты считаешь нужным, а именно услышать, то что человеку в данном аспекте надо, особенно, когда идешь на встречу, ты готовишься к определенным вопросам, что будут вопросы про скидки, отсрочки, а у него другая потребность и чтобы эту потребность выявить, нужно затратить много сил и нервов.
Хочу рассказать одну историю про ЛПР и ЛДПР - лицо принимающее решение и лицо действительно принимающее решение. Есть один крупный застройщик и у него очень большой кусок строительства. По сделке было проведено очень много встреч, очень много компаний производителей приезжали туда и все общались, общались и вот история с ЛПРом: в той сделке неправильно были расставлены акценты, мы кстати проиграли эту поставку, мы ее не взяли и как раз особенность заключалась в том , что мы неправильно проанализировали момент. Сыграла история большого человека, мы же общаемся с главным, очень важным человеком и мы как и другие производители нашего сегмента вокруг него все хороводы вели, а выяснилось, что принимает решение обычный проектировщик и пока наверху вся давка шла, купили проектное, ЛПР был просто рядовой проектировщик и то что он заложил в итоге было куплено,
Т. - Если сравнивать годовую прибыль, какие продажи важнее, проектные или те, которые больше похожи на розницу?
А. - Розничные продажи приносят постоянный поток денег, а с проектными продажами чуть-чуть посложнее, то что связано с большим строительством я делю на объектные и проектные продажи, если ты можешь быть очень технологичным, тогда тебе надо идти в проектные продажи, если ты не можешь выстроить критерии технологически почему ты лучше, то тогда ты идешь в объектные продажи, но в них ты всегда имеешь дело с отсрочками и такие продажи приносят гораздо меньше, а на проектных продажах можно много заработать, но это долгие продажи, они начинаются, когда только есть идея, и реализация планируется через 3 года.
Т. - Давай вернемся к теме стресса, из-за чего он чаще всего возникает?
А. - Больше всего стресса у меня наблюдается из-за неадекватности и из-за непрофессионализма, и моего в том числе.
Т. - Вспомни себя помоложе, для тебя было стрессом, когда тебя посылают? Как ты научился справляться с такими ситуациями?
А. - Я благодарен жизни, у меня всегда были учителя, они, возможно, есть у каждого, потому что в начале пути у тебя чаще всего их нет, мне очень повезло в жизни: коллективы, где я работал, всегда были очень теплыми, люди очень много общались и помогали друг другу и, начиная с моей первой работы, у меня всегда был старший товарищ, который подсказывал мне какие-то вещи, если что-то не получается не нужно делать из себя супермена, стоит признаться, что мы чего-то не умеем, найти человека, который может поделиться опытом, не стесняться и сказать какая ситуация случилась, надо просто задать вопрос и решение будет, на начальных этапах я этого не понимал. А также находить отдушину, например, у меня был спорт, я бил грушу и на следующий день я выходил без проблемы в голове, главное, не загонять себя.
Т. - Какая у тебя отдушина в продажах, что приносит тебе позитивные эмоции?
А. - Я рассматриваю свою деятельность как творчество, которое позволяет мне сделать что-то новое, я получаю удовольствие, когда получаю новую информацию, даже в продажах общаясь со своими клиентами можно узнать много интересного, это и вдохновляет меня.
Т. - Давай вспомним, с чего начинается продажа, первый шаг?
А. - Первый шаг - это найти клиента, второй шаг- понять, что является главным достоинством твоего продукта и третий шаг - найти людей, которым этот продукт нужен. Я сейчас хочу привести пример непрофессионализма: мне звонит человек, который пытается продать телекоммуникационные услуги, я пытаюсь узнать их предложение, задаю конкретные вопросы, которые меня волнуют на данный момент, таким образом даю мою потребность, но начинается чтение по бумажке, что является признаком отсутствия профессионализма, а человек, который сидит на своем месте, услышит мою потребность и заинтересует меня.
Т. - Если мы говорим про объектные продажи, как происходит поиск объектов, какой инструментарий используется?
А. - Вся информация о строящихся объектах, о девелоперах, о генподрядчиках имеется в интернете, есть единая база застройщиков по регионам, по городам, по странам, найти не составляет сложности, что касаемо проектных продаж, то важно узнать, что именно будут строить, и я могу это узнать, может у меня есть знакомый, а дальше уже идет процесс выявления информации, это я называю творчеством.
Т. - Выявление через знакомых или какие-то платные базы объектов, например, вы используете такие инструментарии?
А. - В наше время все очень просто, найти Лид, вопрос, что с ним дальше делать, и, главное, оценить - это мой или не мой клиент, если это мой клиент, я начинаю выяснять, кто меня может с ним познакомить, тут только творчество, не бывает индивидуальной таблетки.
Т. - Как часто ты прибегаешь к помощи знакомых?
А. - Постоянно, нельзя быть одному, если ты живешь в городе, социум вокруг тебя всегда и везде.
Т. - Бывают ли ситуации, когда приходишь на объект и тебе не хотят давать информацию?
А. - Всегда есть заинтересованное лицо.
Т. - Как ты выявляешь заинтересованное лицо, ведь всегда есть ЛПР и ЛДПР?
А. - Главное - это зайти на объект, хоть кого-то узнать, вплоть до охранника, есть кейсы, когда с помощью охранника ты оказался внутри, но за один день это невозможно сделать, только если по знакомству ты туда попадешь, если идти в холодную, когда нет никаких зацепок, то даже через охранника попасть не получится.
Т. - Если мы берем объектную сделку и рассматриваем интервал от первого контакта до заключения сделки, то сколько уходит времени на поиск ЛДПР-а?
А. - Сделка от момента, когда ты хочешь попасть на объект, и до момента ее реализации, в среднем занимает полгода, можно потратить месяц для того, чтобы понять кто там, а можно это сделать за неделю.
Т. -Если говорить об эффективности затраты времени и сил, как более эффективно искать своего клиента, с меньшим временем и более быстрым эффектом? Как при заходе на объект быстро выйти из состояния "в холодную"?
А. - Если я там никого не знаю, моя первая задача будет проникнуть на территорию объекта и обзавестись другом, то есть первым контактом.
Т. - А если взять с точки зрения технологии, чтобы этот вопрос хакнуть из разряда на помечтать, что ты можешь сказать, предположить, как это можно сделать?
А. - Многие компании пытались сделать всевозможные курсы как это проходить, ближе всех к успеху была одна Датская компания, они делали для своих партнеров трехдневные курсы, они разыгрывали разные сложные кейсы и они работали над ошибками, но опять же это не автоматизм, это просто как тренировка, это как спортсмен перед выступлениями, он тренируется и выходит на бой, он знает с кем будет боксировать он это изучил но тут тебе могут преподнести сюрприз и тут включается это творчество как ты на это отреагируешь то же самое и с продажами, ты тренируешься готовишь себя к переговорам, к сложным вопросам, продумываешь варианты как ты будешь уклоняться от этих сложных вопросов, но в любой момент ты можешь войти, а человек, с которым ты планировал переговоры говорит а поехали в ресторан, не хочу сегодня общаться, нестандартная ситуация, что делать? Вот тут творчество и начинается.
Т. - Скажи, а тебе было бы интересно в клубе, где каждую неделю собираются такие профи как ты и разбирают кейсы?
А. -да, я за такие вещи, с точки зрения коммуникации мне нравится все что связано с объединением людей в профессиональные сообщества.