«А что, так можно было»?
ИмпортоНЕзависимость — новое модное слово, которым нас пичкают из каждого утюга, но мода здесь уже на втором плане. Идти своим путем не получится; нужно брать, что можно, и учиться это производить самим. Сначала плохо, потом нормально, потом — хорошо.
Поэтому я прошу вас запомнить слово «реверс-инжиниринг».
Дисклеймер: всё, о чём мы написали — это не теория. Статьей хотим помочь тем, кто хочет, но не решается попробовать реверс-инжиниринг (или вообще не знает, что «так можно было»). Схема действий и пара примеров реальных кейсов в статье есть, если вам надо ещё больше кейсов, пишите в комменты, поделимся.
Реверс-инжиниринг, он же обратная разработка — исследование какого-либо устройства с целью понять принципы его работы либо воспроизвести без прямого копирования.
Итак, это метод обратного инжиниринга (разработки) любого изделия по имеющемуся образцу. Совсем коротко — вам надо получить пакет конструкторской документации (КД), максимально точно совпадающий с «живым» образцом.
Причем это может касаться как простых изделий (условное ведро), так и сложных, давайте приведу пару примеров.
Пример 1. Тренажёр для восстановления подвижности суставов пальцев рук
Задача была повторить механику существующего европейского тренажера, чтобы начать производство таких аппаратов в России, — аппарат стоит несколько тысяч евро и передаётся пациентам только в аренду от клиник:
Российский же прибор теперь стоит уже вменяемых денег и продается относительно свободно:
Можно ли скопировать, если защищено патентом?
И да, и нет. Сначала — почему нельзя. Во-первых, это воровство заимствование чужих наработок и интеллектуальной собственности. Во-вторых, если (а вдруг) ваш продукт выйдет на рынки держателя патента, то вам может прилететь от правообладателя.
И почему можно — патент можно обойти, правильно изменив, например, дизайн изделия. Или добавив в продукт функционал, которого раньше не было — ставим вот сюда фонарик, и вот уже можно запатентовать промышленный образец как свой. В любом случае, стоит изучить патент и смотреть, что можно сделать. Нам такие задачи ставят, мы их решаем.
Пример 2. Детский шалаш
Производитель работал с Китаем, закупая у него комплект для шалаша. Но в какой-то момент отдал один из элементов конструкции — пластиковую соединительную шайбу — на российское предприятие. Там оптимизировали модель шайбы, сделав её пригодной для литья; в пресс-формы производитель и заказчик вложились 50/50. Текстиль подбирался в РФ, печать на нем заказывали там же.
— При достижении определённых тиражей настаёт момент, когда становится выгоднее заняться производством корпусов самостоятельно, а не покупать готовое. Здесь часто помогает реверс-инжиниринг: копируем лучшее решение на рынке и на его основе делаем своё. Но копируем не слепо, а обязательно улучшаем оригинал, развиваем его. Если просто копируют, получается всегда хуже. Если берут за основу — как правило, выходит лучше.Евгений Аракас, технический директор Формлаба
В чем разница между обратным инжинирингом и разработкой с нуля?
В скорости и затратах — реверс-инжиниринг дешевле и быстрее разработки с нуля в разы. Происходит это потому, что при разработке с нуля у вас появляются этапы создания прототипа, научных исследований, разработка дизайна и макетирование. При обратном инжиниринге эти работы уже сделаны (по сути) производителем исходного продукта, вы не несете затрат на это, и запускается производство быстрее и дешевле. Чтобы было понятней — разработка своего изделия и запуск в производство займут больше года, а реверс и тот же запуск — месяцев 5.
Кому подходит реверс-инжиниринг, а кому нет
Начну с тех, кому не поможет, — точно тем компаниям и бизнесам, где критическая доля продукта крутится вокруг уникального софта. То есть если продукт несложный (какой-нибудь программируемый контроллер), но работает в уникальной информационной среде, его локализация вам ничего не даст. Всё равно придется писать свою такую среду, что иногда на порядки дороже разработки железа.
Не поможет и тому, продукт которого завязан на патент, например, на химическое соединение или уникальный принцип работы. Такие патенты не обойти, а химию или спецматериалы очень часто поставляет всего пара компаний в мире; аналогов нет.
Теперь — о тех, кому реверс-инжиниринг даст максимальный эффект.
Это отрасли, завязанные на несложную электронику — системы управления, силовая электроника, функциональные устройства из области медицины, безопасности.
Реверс-инжиниринг подойдет всем, кто связан с электромеханическими изделиями — инструменты, установки, что-то для производства, сварочные аппараты, обрабатывающие устройства, замки, розетки.
Однозначно простые изделия — бытовая техника, изделия для дома и сада, стройка, здоровье, красота, в общем — все, что делается из пластика и металла и ранее ввозилось из Евросоюза и США.
Скопировать же просто?
И да, и нет. Просто отмоделить геометрию и сделать чертеж — да, может много кто, подойдет обычный конструктор с конкретным практическим опытом разработки изделий и сопровождения производства. Но дьявол в деталях, как всегда, — при простом реверс-инжиниринге могут быть упущены важные технологические моменты, о которых конструктор не знает. Конечно, он их проигнорирует. Примеров масса вокруг — все китайские реплики сделаны именно так, чтобы внешне было похоже, а уж как оно работает, вопрос вторичный.
Ровно поэтому очень важно проектировать продукт, а не изделие. Разница как раз в подходах — изделие повторяет лишь геометрию исходного, а продукт должен решать потребность пользователя. Идеально, если новый продукт делает это лучше, чем старый, «исходный».
Производство продукта в рамках реверс-инжиниринга пошагово и с чего начать
Схема здесь такая:
оценка технической возможности и бюджета → реверс-инжиниринг → конструкторская документация → расчёт себестоимости → прототипирование → производство форм и оснастки → тестовая партия → серийное производство.
С чего начать? С простого — понять можно ли производить ваш продукт в России или нет. Для этого собрать все ссылки, описания, чертежи, даташиты, инфу о продуктах конкурентов (если есть) и фотографии живого образца в единый архив. Дальше — для самого себя — решить, сколько вы можете продавать таких изделий в год и какая максимальная цена в России с налогами вас устроит. И отправить запрос на производство.
Если решили оценивать самостоятельно, откроется большая маленькая проблема, присущая только нашему небольшому российскому рынку — на ранних этапах добиться от фабрик оценки затрат на производство представляется крайне сложной задачей. Назовем это «оценка по фотографии» — они такие запросы не любят, не понимают и поэтому молчат. Иногда — месяцами.
Можно ли оценить порядок затрат самостоятельно?
Конечно, да, «по гектарам» — так точно можно. Для этого посмотрите примеры производства деталей вот тут — так вы поймете, сколько стоит пресс-форма для каждой детали.
Если умножите на два, получите цену здесь, в России. А само изделие вообще очень просто оценить — в граммах. Взвесьте весь пластик и умножьте на 400 рублей за килограмм (7$). Но напомню, что смотреть надо литье пластика под давлением и тиражи от нескольких тысяч изделий. При меньших тиражах математика сильно другая.
Оценка технической возможности и бюджета
Типичная история, когда пытаешься добиться от фабрики ответа на простой вопрос: «Сколько нужно денег на формы и изделие?» и отправляешь ссылку на свой продукт, фотографии продукта рядом с линейкой или (что прям совсем редко) образец того продукта. В запросе фигурирует просьба оценить 100, 500 и 3000 штук, например.
К слову, это сразу выдает неопытного заказчика, а именно: ясно, что у него нет конструкторской документации, нет понимания того, сколько, кому и как он сможет продать, нет просчитанной экономики производства и маркетинга. Он зашел «просто спросить».
Но давайте встанем на сторону самой фабрики. Если изделие простое (ведро) или фабрика уже такое делает, то оценка для нее не составит труда. Да, она добавит толику малую в цену за риск влететь на неопытного клиента, но цифры даст.
Однако чаще бывает, что изделие непростое, и для его оценки нужно разбивать всё на детали, под каждую деталь считать сложность и комплектацию пресс-формы. А для этого нужно оценить геометрию, наличие труднодоступных для инструмента мест на детали и ещё с пару десятков параметров. Для аналогии — это как рассчитать стоимость постройки дома, когда у тебя есть только эскизы его вида снаружи, а что внутри — неизвестно…
И фабрика в этот момент либо просто плюет на такой запрос (т.е. это выглядит как молчание, затянувшееся на недели), либо дает оценку методом ПВН («пальцем в небо»). Точных сумм вы не дождётесь, вам покажут всего лишь порядок затрат: сотни тысяч рублей, миллионы и т. д. Причём обычно производство из тиражности (помните — 100, 500 и 3000 штук) выбирает самый комфортный для себя вариант (обычно он же — самый
большой по тиражу).
Ну и третий вариант — она начинает вас заваливать вопросами, которые вам кажутся странными и вообще ненужными для данного этапа. Но, по сути, фабрика пытается понять, какие требования у вас обязательно будут, но о них вы по каким-то причинам не упомянули сразу — поверхности, покраска, упаковка, тестирование и т. д.
Вернемся к сути — допустим, какой-то бюджет нам озвучили. Фактически это значит:
- Техническая возможность производить есть.
- Есть порядок затрат, который позволит прикинуть рентабельность, хоть как-то…
Конструкторская документация (КД)
Первое: любая фабрика запросит у вас КД, чтобы точно знать, что вы хотите в действительности. Только то, что прописано в такой документации, имеет для производственников значение — сложность изделия, комплектность, качество производства, допуски, материалы и т. д.
Второе. Документация позволяет фабрике максимально точно оценить производство вашего изделия. Это важный момент — вы не получите адекватной оценки, если не предоставите фабрике КД.
Третье. Наличие у вас КД делает вас менее зависимым от фабрики. Вы имеете возможность заменить одну фабрику на другую (этого ещё коснусь ниже).
Иными словами, пакет конструкторской документации — это обязательный шаг, его нельзя пропускать.
Переходим к следующему этапу.
Расчет себестоимости
Для этого надо писать отдельный цикл статей, если честно, так как уместить подходы, а, главное, рассказать об ошибках в одном материале просто нереально. Сам процесс оценки простой как валенок. Создали заявку, погуглили фабрику, отправили. Через 2 дня позвонили и узнали, что вашим запросом ещё не занимались.
Потом позвонили через неделю, потом ещё раз — через две. Спойлер: вам ответит одна из пяти компаний, хорошо, если в этом месяце.
Уже кое-что. Как можно все ускорить и упростить?
Как ускорить и упростить оценку производства
- Самое главное —
выдыхайтеразговаривайте с фабриками на их языке. Не надо отправлять фотографию на тапок образца изделия — высылайте описание изделия, ссылку на его «исходного» производителя (мы же говорим о реверс-инжиниринге, правильно?), файл-спецификацию с материалами, характеристиками и, конечно, полный пакет конструкторской документации. Если есть возможность, и «живой» образец, курьером/почтой. - Чётко формулируйте запрос — помните, я начал с разброса по тиражу? Это вот самая частая ошибка. И да, я понимаю, что вы пока не можете точно сказать, сколько вам нужно изделий, потому что продажи не особо понятны. Но для фабрики такой широкий запрос зачастую делает его бессмысленным, так как для разных тиражей нужные разные технологии и подходы. Поэтому спрашивайте просто — нужна тестовая партия 100 штук, потом еще 10 000. Например.
- Укажите нужную вам себестоимость. Вот сейчас у многих руки потянулись к моему горлу, да: ) Но это реально самый простой и действенный способ получить от фабрики то, что вам нужно. Вы ведь эту цифру уже знаете, вы же оценивали бюджет. Вы понимаете, что продукт вам нужен «максимум за столько», иначе продавать будет нельзя/в убыток. И самое полезное — это даст фабрике люфт что-то изменить в процессах или свойствах, когда они увидят, что в вашу планку не влезают. Они должны на вас зарабатывать, а вы — на их изделиях. Чем быстрее обе стороны будут открыты к диалогу, тем проще будет всем.
- Сразу описывайте все материалы и свойства, которые для вас критичны. Например, вам нужно, чтобы изделие не выгорало на солнце. Укажите.При оценке себестоимости уточняйте, что нужно разделить капитальные затраты и само производство. Вроде очевидная шутка, например, при литье под давлением: пресс-формы и их запуск выделяют отдельным бюджетом, а вот при производстве из листового металла штампы (по сути — та же оснастка «под вас») уже могут вкатить в цену самих изделий.
И вот у нас на руках расчет себестоимости, и мы понимаем, сколько будут стоить упакованный продукт у нас на складе (с НДС) и сколько на все это надо денег. Но от слов уже пора переходить к делу.
Прототипирование
Прототип — это первая физическая проверка документации. Без прототипирования нельзя переходить к производству. Нельзя.
Но можно немного сэкономить, сделав не полноценный боевой прототип, а просто напечатав макетик на 3D-принтере (как правильно выбрать технологию, писали тут).
Производство пресс-форм, тестовая партия, серийное производство
Мало кто реально видит тот объем работы, который надо сделать, чтобы изделие можно было выпускать хоть сколько-нибудь серийно. Сразу скажу только об одной технологии — литьё пластика под давлением в стальные пресс-формы. Остальные, как менее тиражные, несут и меньше рисков для заказчика (потому что фундаментальные затраты на порядок меньше). Если хочется почитать об одном примере, в частности, для десятков/сотен изделий за раз, то вот тут как раз есть все на пальцах —https://formlab.ru/habr/.
Давайте сразу про производство пресс-форм в России — к моему сожалению, его практически нет на сколько нибудь адекватном уровне…
Надо ввести два уточнения — речь пойдет не о простых пресс-формах, а тех, в которых есть подвижные шиберы (составные части формы для появления, например, защелок или отверстий в плоскости, перпендикулярной разъему формы) и финиширование поверхностей (заданные по каталогу шагрени, качественный глянец). Про двух- и более компонентное литьё молчу. Об это (сменные знаки, горячеканальные пресс-формы, то же двухкомпонентное литье и так далее) спотыкаются все фабрики, которые пытаются получить у нас заказ на производство. Простые формы — да, их могут многие. Поэтому когда мы спрашиваем, откуда фабрика берёт формы, то первый ответ немного предсказуем:
Справедливости ради надо сказать, что у нас все же производят пресс-формы любой сложности, но это единичные заводы со своей серьезной инструменталкой, и в которые зайти крайне сложно — очень загружены. И ценник втрое дороже Китая.
Поэтому когда фабрика говорит, что ввезёт формы из Китая — это нормально, мы такую фабрику сразу для себя звездочкой помечаем — не врут, гуд.
Завод выбран, по КД он оценил формы и производство. Цифры вас устраивают, и как бы можно начинать серийное производить… Но нет — сначала надо заключить контракт на поставку этой самой формы, получить и утвердить первые отливки (Tier 0 — геометрия), потом эталонный образец (T1 — эталон), с которым будут сравнивать серию. Дождаться, пока форма приедет в Россию, и здесь настроят режим ее работы и получат первую тестовую партию изделий (T2 — режим работы станка на тестовой партии). И вот спустя примерно 4 месяца с размещения заказа на заводе уже можно начать серийное производство.
Опять же сознательно вывожу за скобки электронику, упаковку, сборку и тестирование (если нужно, например) — стоит отдельно по каждой теме готовить инструкцию.
И сразу — ответы на вопросы.
«Почему реверс-инжиниринг редкая история в России, хотя это вполне себе метод?»
Мне представляется, что основная проблема нераспространенности обратного инжиниринга — это желание жить в (правовом) мире и согласии с Европой и Штатами и некоторое неуважение к китайским коллегам («Это же китайский товар, сам понимаешь, какое там качество»). И это желание заставляет нас каждый раз изобретать велосипед (но свой, родной!) и пытаться его запустить хоть в какое-то производство.
Обратите внимание, когда будете общаться с коллегами по рынку, что у многих есть желание «все подгрести под себя», т. е. не заказать производство на стороне, а купить станок и долбаться с ним — в попытках сэкономить. Не пестовать самую сильную компетенцию в своей компании (те же продажи и маркетинг, допустим), а погрузиться в
непрофильную функцию, например, разработка или производство. И так далее.
Нам некомфортно «копировать»… Стыдно… Надо своё… Но штука в том, что ровно технологически развитые страны в какой-то момент брали чужие наработки и на их основе делали свои.
Что даст реверс-инжиниринг тем, кто готов идти дальше?
Самое главное — получить производство продукции для себя и убрать страновые риски, как по технологиям, так и по логистике. Альтернативы производству своего продукта под своим же контролем в общем-то нет. Все остальное — это уже немного подкидывание монеты: а не откажет ли нероссийский производитель из-за санкций, а дойдет ли платеж, а не встанет ли колом груз или не придумает таможня такую новую штуку, что все крякнут… И так далее. И каждая из этих причин может если не убить бизнес, то разорить его — точно.
Вторая важная причина, что те, кто начнет локализацию производства своего продукта в России, получают огромное преимущество перед импортёрами: вы быстрее сможете менять продукт, не будет логистического плеча, не возникнет проблем с поставкой запасных частей и сервиса. То, что у вас займет пару месяцев, у конкурентов на «импорте» потянет на год.
И третье, не всегда видимое — когда у вас свой продукт локализован, вы точно можете контролировать качество его производства. А когда импортируете — нет. Сколько раз слышал, что в этой партии вот это работает по другому, потому что фабрика поставила другие компоненты или использовала другой материал. На кончиках пальцев пример коллег, которые не смогли сдать ежегодный большой заказ на устройство, потому что одна из частей корпуса ломалась во время использования — только потому, что китайский производитель использовал не корейский пластик, а родной китайский, «идентичный» по свойствам… Да, разобрались, наказали всех подряд, но время… деньги… и лояльность клиента уже потеряны. А в истории с реверс-инжинирингом вам подконтрольно почти всё.
А вы как относитесь к легальному копированию импортных изделий? Это добро, зло или полный Китай? Пишите в комментариях.