В статьях "возражения в продажах", "эмоциональные возражения" и "конструктивные возражения" я показал что с ними можно и нужно работать. Как правило они возникают на фоне интереса к продукту, но несогласии или непонимании некоторых моментов.
Безынициативные же возражения связаны с отсутствием у оппонента интереса как такового. Часто встречается в холодных продажах либо когда человек передумал либо уже сложил отрицательное мнение о предложении/менеджере.
По моему личному убеждению такой вид возражений является самым сложным в отработке и требует как большого опыта так и хорошего знания психологии целевой аудитории.
Если вы слышите: «Вы знаете, я тут отзывы почитал», «Я тут с семьей посоветовался», "Давайте я подумаю" или еще лучше "Оставьте мне контакты, если надумаю-свяжусь" - значит клиент не заинтересован!
Тут есть два варианта. Какой выбирать-зависит от каждого!
Первый вариант: Принять позицию клиента, смириться с отказом и переключить свое внимание на более заинтересованного клиента. Так часто делают менеджеры торгового зала в ТЦ, или продавцы, работающие с большим трафиком. Ошибка? Не всегда! Можно потратить очень много времени пытаясь заинтересовать и переубедить клиента и без гарантии на успех, а можно в это время поработать с двумя-тремя заинтересованными клиентами и не упустить гарантированный результат.
Второй вариант: Биться до последнего. Вариант для опытного продавца, который не приемлет отказов. Учитывая рост стоимости трафика второй вариант становится все более предпочтительным!
Если вы решите выбрать первый вариант-подготовьте козырь в рукаве. Например если предлагали дорогую услугу и понимаете что клиент уходит из-за цены-предложите имеющуюся услугу по низкой цене. Оставьте его своим клиентом и уже потом старайтесь сделать допродажу. Или предложите клиенту день на размышление, а вместе с этим супероффер. Лучше если огласить его свяжется "начальник".
Если же решите выбрать первый вариант то:
-узнайте что именно не устроило в текущем варианте предложения ("Погодите, а что именно Вас не устроило, мы то можем отложить решение, но что не нравится сейчас?");
-отработайте полученное возражение. Но помните что это не возникшее эмоциональное или конструктивное возражение, это уже решение, сформированное на их почве, по этому отрабатывать нужно деликатнее, не показывая что клиент в чем то ошибается/не прав;
-напомните об ограниченности и уникальности предложения;
-приведите "примеры негативного будущего" где человек отказался, и с другой стороны, что можно еще раз все взвесить и к этому еще получить спец предложение, так как "он вам очень понравился";
Ситуации безусловно бывают разные. Главное всегда оставаться верным своему убеждению, что Вы очень хотите помочь человеку и Ваше предложение с легкостью не только закроет потребности, но и превысит ожидания.
Если хотите получить конкретные примеры отработки возражений непосредственно по Вашей ситуации/продукту, опишите в комментарии Ваш продукт и возражение, с радостью помогу! https://vk.com/kupiman https://t.me/maxbelobroff