Компания VIP Ковер один из ведущих поставщиков ковров ручной работы на рынке Москвы. Стоимость ковров начинается примерно от 500 тыс. рублей, есть ковры и по 20 млн. руб. Средний чек составляет около 1,5 млн руб.
Её основатель Арсен Ахметов изначально обратился к нам с задачей создать видео визитку и схему проезда для салона в ТРЦ Рига Молл. В процессе общения выяснилось, что есть задачи в ИТ, упаковке и запуске рекламы. Каждую из этих задач мы решили.
Нас попросили не раскрывать цифр, поэтому в этой статье мы коснемся исключительно того, как мы подошли к процессу упаковки сайта https://vipkover.ru и сообщим о первых результатах. В первый месяц через сайт зашло три клиента (которые оплатили покупку) с чеками выше среднего каждый.
Сразу скажу о росте продаж. До нас сайтом никто не занимался и клиенты “залетали” на рандоме. Поэтому будем сразу честны, любое адекватное действие в части упаковки и продвижения приведет к росту продаж.
Как звучала задача от заказчика?
Заказчик озвучил задачу так: “Актуализировать каталог продукции на сайте и запустить трафик, чтобы о нас стали больше знать”. Иными словами, наша задача — привести маркетинг в относительно рабочее состояние.
Ковры ручной работы — сложный продукт, сотрудники и основатели всех салонов это понимают. Поэтому не ставится задача не выйти на конкретные показатели в первые месяцы рекламы, а обеспечить известность среди целевой аудитории и потом уже приходить к каким-то цифрам и выстраивать модель.
Отсутствие целей по цифрам в первые месяцы вовсе не отменяет необходимости качественной упаковки и грамотной настройки рекламных каналов.
Решение
Перед тем, как запустить трафик на сайт, нам необходимо было его (сайт) упаковать, причем три основные слоя упаковки:
- технический, т.е. решить задачу автоматическую актуализацию данных на сайте;
- смысловой, т.е. на основе анализа продукта, конкурентов и клиентов собрать смыслы, которые приблизят целевого посетителя сайта к составлению заявки;
- визуальный — собственно, этот слой является носителем смыслов.
Но упаковывать сайт нужно, понимая, как будет выстроена схема маркетинговых коммуникаций и каков путь клиента. В рамках описания кейса я не стану публиковать здесь путь клиента, ограничусь следующим:
- Первое касание с клиентом происходит на главной странице (которая основной лендинг), потом через ретаргетинг в Яндекс Директ ведем аудиторию на разделы каталога. Собранной аудитории через пиксель VK показываем рекламные посты в группе этой соцсети или ведем в Telegram.
- Посетителя закрываем на одно из целевых действий: дистанционный подбор ковра (по фото/видео помещения); примерка ковра; посещение салона.
Итак, перейдем к упаковке.
ИТ-слой
Первым делом мы решили техническую задачу, без которой не получилось бы двигаться дальше:
- снесли CMS Bitrix и разработали небольшую платформу (с претензией на микросервисную архитектуру) для работы с каталогом ковров;
- связали платформу с облачной 1С и одновременно наделили её функционалом системы учета. Сотрудники салонов видели, в каком магазине и на каком подиуме находится тот или иной ковер, могли напечатать ценник и даже провести инвентаризацию (а потом отправить данные в 1С);
- разработали API для использования во фронтенде будущего сайта, чтобы опубликовать каталог ковров.
Далее приступили к смыслам
Если выражаться грубо, то производители предметов интерьера продают в первую очередь секс (в широком смысле этого слова) и безопасность (в т.ч. уют, комфорт). Дом нас защищает, и это локация, где обитаем мы и наша семья. А ещё, в сегменте дорогих товаров, клиент покупает подтверждение собственных достижений.
Конечно, есть категория функциональных товаров (гардеробные, кухни, техника и т.п.), которые еще и помогают поддерживать образ жизни и организовать под него пространство дома.
Составляя портреты клиентов, пообщавшись с менеджерами, выяснили, что так оно и есть. Наш продукт — секс, безопасность (в т.ч. и комфорт) и немного тщеславия, всего в меру. Наш метод — изысканные ковры ручной работы.
Мы выписали основных конкурентов в рекламе и провели анализ, какими смыслами наполнены основные элементы маркетинговой упаковки, есть ли они, вообще:
- Описание продукта.
- Технология изготовления, описание процесса оказания услуги и т.п.
- Оффер.
- Команда.
- Основатель.
- Сама компания.
- Опыт использования (отзывы, кейсы).
- Место продаж.
Кроме того, мы попытались определить, как именно тот или иной конкурент обрабатывает те или иные эмоциональные триггеры своих потенциальных клиентов.
Выяснилось, что большая часть часть конкурентов продает ковры, как физическое изделие. Из названных восьми элементов упаковки на сайтах присутствует прямо или косвенно максимум четыре.
Мы поставили задачу гармонично собрать все элементы упаковки воедино и с этим выйти на рекламные каналы.
Как мы выстроили визуал?
Я предлагаю разобрать каждый из элементов главной страницы по порядку. Сразу отмечу, что все изображения (рендеры, фото) и видео (кроме карточек товаров и фотографий звезд) созданы в нашей студии.
1-Й ЭКРАН
Мы говорим нашему посетителю, какую задачу решаем и в чем наш метод. В данном случае создаем атмосферу пространства, а наш метод — ковры ручной работы.
2-Й ЭКРАН
Знакомим с командой и предлагаем отправить фото интерьера, чтобы подобрать ковер дистанционно.
3-Й ЭКРАН. С КОВРОМ ИЛИ БЕЗ КОВРА.
Одно из возражений, которое встречается — зачем нам ковер, это архаика и пылесборник. Мы решили показать, как выглядит пространство с ковром и без него, а также то, как ковер создает нужную атмосферу. Интерьер без ковра сознательно сделали в ч/б.
И если вы посмотрите на карту кликов, то увидите, что этот блок достаточно востребован, особенно людей интересует, как ковер влияет на создание атмосферы интима.
4-Й ЭКРАН
Мы предположили, что получив какой-то заряд эмоций, поигравшись с картинками, клиент будет готов оставить лид. На самом же деле, это не сработало и кликов на форму ниже было немного, а до лида дошло еще меньше:
5-Й ЭКРАН. КАТАЛОГ.
Именно этот блок оказался весьма востребованным. Мы в этом убедились в очередной раз. Люди хотят ближе и лучше ознакомиться с продукцией, посмотреть её, “потрогать”.
6-Й ЭКРАН
Мы предполагаем, что кто-то хочет особенное решение и кому-то имеющиеся ковры в каталоге могут не понравиться. Поэтому сразу после каталога мы указали, что можем изготовить ковер на заказ в любом дизайне.
7-Й ЭКРАН
Вполне стандартный блок, в котором мы говорим о доставке.
8-Й ЭКРАН. О КОМПАНИИ.
Здесь мы говорим о компании и представляем салон, его основателя, а еще и демонстрируем место продаж. В этот блок мы поместили видео, в котором основатель лично (и кратко) презентует VIP Ковер.
Смотрят видео далеко не все, но смотрят и даже делятся им.
9-Й ЭКРАН. ПРЕДЛАГАЕМ СОЦСЕТИ.
Скорее всего те, кому нужен ковер, совершили целевое действие еще на первых экранах. Поэтому нижние мы отдаем под работу с холодной и теплой аудиторией. А чтобы её где-то аккумулировать, предлагаем перейти в соцсети.
Многие компании прячут ссылки на VK и Telegram где-то далеко в подвале, попробуй ещё найди. Мы считаем правильным подход, когда мы мотивируем пользователей перейти.
И люди переходят в соцсети.
10-Й ЭКРАН. ОПЫТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ.
Кейсы и отзывы — это важно. Опираться на опыт других заложено еще с первобытных времен. Перед тем, как съесть какой-то плод, наши предки точно интересовались опытом своих сородичей (чтобы не отравиться).
Безопасность (последствий собственных действий) — мощный эмоциональный триггер. И мы используем его правильно и по назначению. Поэтому поместили отзывы известных людей, что повышает доверие к компании и её продуктам, показывает, что команда умеет работать с клиентом.
11-Й ЭКРАН. ЛОКАЦИЯ.
Место продаж — один из элементов маркетинговой упаковки. На момент публикации кейса у нас готовы видео точек продаж в ближайшее время мы разместим его для каждого салона в данном блоке.
Наверное, те из посетителей, кто обращается в компанию из этого блока — самые прогретые.
В заключение
Работа над этим сайтом продолжается. И у нас большие задачи по упаковке разделов, оптимизации кода, внедрении нового функционала, а также развитие визуала и совершенствование схемы маркетинговых коммуникаций.
Как и обещал, покажу скрин первых недель рекламы VIP Ковер в Директ и Яндекс Метрики:
#упаковкабизнеса #упаковкасайта #упаковкасалонаковров #маркетинговаяупаковка
Понравился кейс и нужно упаковать сайт / бизнес?
Мои контакты ниже:
Сайт: https://maxsharun.ru
Почта: info@maxsharun.ru
Telegram: https://t.me/maxsharun
WhatsApp: https://wa.me/79054758409
Звонить: +79054758409