Это называется «Выбрасывание низкого мяча», и этому приёму обучают менеджеров по продажам. Возможно, тебя ловили в эти сети, так что смотри и сверяйся, чтобы не попасть в них снова.
Итак, «Выбрасывание низкого мяча» в деле, показываю на примере покупки машины в автосалоне.
Представь, что ты приходишь в автосалон, чтобы присмотреть себе машину. К тебе тут же подскакивает менеджер и сначала технично заводит с тобой разговор, выявляет твои предпочтения по части имеющихся в салоне машин, а потом отпускает: мол, побродите, потрогайте, посидите в салонах, а я не буду вам мешать.
И ты начинаешь бродить по автосалону, в душе благодаря менеджера за то, что не ходит за тобой по пятам.
И вот наступает момент, когда ты перестаешь шариться по салону, а принимаешься наворачивать круги возле 2-х машин. И это значит, что ты уже находишься в фазе «Выбор между двумя». И менеджер, который незаметно, но зорко следил за каждым твоим шагом, мгновенно материализуется перед тобой, как чёрт из табакерки, и, кивая на одну из двух понравившихся тебе машин (причём на ту, что подешевле), говорит в секретной тональности:
- Ничего не могу твёрдо обещать, но могу попытаться получить для вас
скидку на эту машину, - и называет размер скидки, при которой не так чтобы очень получается по дешёвке, но сумма экономии всё же весьма заманчивая.
Если ты соглашаешься на это предложение, менеджер уходит «к директору». На самом деле, ни к какому директору он, конечно, не идёт,
а удаляется в служебное помещение и там отсиживается 10 минут, давая тебе возможность хорошенько помечтать о новой машине, при этом осуществляя с ней непрерывный тактильный контакт - с кузовом, с сиденьем, с чехлами, с обивкой, с колесом руля. И пока ты всё это оглаживаешь и ощупываешь, ты невольно представляешь, что это уже твоя машина, и ты на ней едешь.
Заметь:
ключевым обстоятельством здесь является то, что
твое воображение работает, а ты это даже не осознаёшь.
Что это значит? Чуток потерпи, разоблачение фокуса будет дальше.
Так вот.
Когда эти «мечтательные» 10 минут истекают, менеджер возвращается к тебе с горестной вестью: директор не одобрил сделку, скидки не будет. Но к тому моменту в тебе уже все внутри загорелось, зачесалось и вскипело. Твоё желание иметь эту машину накалилось добела.
Ну и это всё - занавес. Зрители аплодируют. Тому, что ты становишься счастливым обладателем новой машины, а менеджер – счастливым получателем хороших комиссионных.
…И ладно бы ещё машина. Хотя и попался на уловки менеджера, зато каждый день ездишь. А когда, к примеру, платишко к торжественному случаю, которое хорошо если второй раз наденешь? Я как-то купила такое за бешеные деньги – и была довольна как фантик. Правда, недолго. На следующий день очнулась и сказала себе: ну ты даёшь, подруга, а ещё психотехнолог. Но таково уж свойство воображения. Даже будешь точно знать: не нужно вовсе, что тебе втюхивают, но сила воображения, она побеждает логику. И делает это легко, буквально одним мизинцем: выдаёт вкуснючее представление - и логика в нокауте. Поэтому да, бывает и так, что мечтать вредно. Во всяком случае, накладно.
