Первая методика продаж была предложена Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1989 году и все мы ее знаем под аббревиатурой AIDA. Продавцы-практики на этом не остановились, и сейчас уже пальцев обеих рук не хватит, чтобы перечислить все известные методики.
Вот некоторые из них: AIDA, ABC, Sandler, Maverick, MEDDIC, The Challenger, SPIN, DISCOVER, Strategic Selling, NEAT, SNAP, Band и др.
Методик много, все имеют свою историю создания и особенности применения. Какая из них подойдет именно для ваших В2В продаж, давайте разбираться вместе.
“Продажа — это процесс общения с клиентом, с целью помочь ему принять правильное решение о покупке - купить у вас и защитить от неправильного, купить в другом месте”.
В2В продажи - (от англ. business to business ― бизнес для бизнеса) ― сфера коммуникационных и экономических отношений, в которой и продавцами, и покупателями выступают организации.
Особенности В2В продаж - клиент покупает товар не для себя, а для применения в своих бизнес-процессах с целью оптимизации и получения выгоды.
Вроде все просто и понятно, но часто мы видим, что при различном контексте подходы к В2В продажам отличаются. Рассмотрим на примере компании, которая занимается обработкой древесины. Процесс продажи деревообрабатывающих станков или канцелярских товаров и туалетной бумаги - относится к В2В продажам, но техники и подходы при этих продажах будут разные.
Мы можем выделить 4 типа коммуникаций при взаимоотношениях клиент <-> покупатель, пропустив через два уровня оценки:
- Стратегическая важность / относительная стоимость продукта поставщика для компании;
- Сложность замены или получения альтернатив / количество поставщиков на рынке.
Транзакционные продажи - продажи «коммодити» продукта. Важна скорость и доступность информации о продукте. Правильное тагетирование. Продавец - «говорящая» брошюра + обработчик заявок и компетенции начального уровня.
Пакетирование решения - продажа готовых решений и наборов или подписки на сервис или продукт, не требующих глубокой кастомизации или адаптации под потребителя. Продавец сфокусирован на правильной квалификации покупателя, на начальных стадиях отбрасывает тех, кому не подойдет базовое решение или пакет. Компетенции среднего уровня.
Консультационные продажи - экспертиза поставщика превышает ценность самого продукта, решения «кастомизирутся» под задачи потребителя. Продавец с правильным пониманием бизнеса заказчика, и возможность выявлять корневые и глубинные проблемы клиента, предлагать их решение с помощью продукта или услуги компании, которые адаптируется или создается под клиента. Компетенции высокого уровня.
Инновационные/партнерские продажи - высочайший уровень коллаборация с клиентом, при котором создаются новые или уникальные решения. Работа идет на ТОП уровне. R&D / НИОКР, подрывные инновации, горизонтальная интеграция. Работа на стратегическом уровне. Компетенции высокого уровня.
Теперь пропустив свой бизнес через эти шкалы вы сможете подобрать эффективные техники и методологии, которые оптимальны для вашего подтипа В2В продаж.
А я в следующих постах дам описание этих технологий, и ссылки на книги их авторов. Не пропустите!
А пока ознакомьтесь со схожими темами, которые я уже размещал на своем канале:
Психология в продажах. Интервью. Асад Багиров.