Сегодня продажей товаров и услуг по телефону уже никого не удивишь. Телемаркетинг прочно вошел в наши жизни и стал одним из самых эффективных инструментов для продажи и презентации продукта. Он позволяет донести предложение напрямую до клиента и быстро заключить сделку. Что сделать, чтобы телемаркетинг был эффективным? Важно иметь в виду несколько вещей. Одним из важнейших элементов продаж по телефону является создание базы данных со списком потенциальных клиентов. Еще один принцип эффективного телемаркетинга — показать клиентам преимущества покупки данной услуги или продукта. Рассмотрим, что мотивирует клиента на покупку, какие проблемы решит наш продукт и какую пользу он принесет получателю.
Основы телемаркетинга и секреты успешных продаж
Настоящий ключ к успеху — это хорошо проведенный телефонный звонок. Эффективный менеджер должен провести соответствующую презентацию продукта, предоставить клиенту большой объем информации и убедить его совершить покупку. Чтобы разговор завершился принятием решения о покупке, стоит знать методы телефонных продаж и уметь разговаривать с покупателем.
Что нужно помнить при разговоре с клиентом?
1. Хорошее настроение
Мы не можем видеть человека на другом конце трубки, но мы слышим его голос и «считываем» настроение. Люди предпочитают слушать энергичных и позитивных людей, поэтому всегда улыбайтесь при разговоре с покупателем. Эффективным приемом также является подгонка тона голоса или скорости речи к манере речи клиента.
2. Сценарий разговора
У нас есть менее 10 секунд, чтобы привлечь внимание клиента, поэтому правильный сценарий разговора очень важен. Он должен включать в себя то, как начать разговор, в который вы будете включать презентацию, информацию о покупателе, пример выгоды, которую можно получить, совершив покупку, и раздел вопросов.
3. Цель разговора
Большинство решений о покупке принимаются за несколько шагов, поэтому ваш первый телефон не обязательно заканчивается продажей. Однако следует помнить, для чего мы звоним заказчику. Это может быть, например, подтверждение заинтересованности в товаре, получение согласия на отправку образцов, организация встречи, на которой мы представим товар.
4. Избегание ошибок
Начиная разговор, никогда не упоминайте в первых предложениях продукты, которые вы продаете. Собеседник может просто закончить разговор и положить трубку. Заинтересуйте клиента и лишь потом сообщите о товаре или услуге. Если клиент задает вопросы, отвечайте на них правильными аргументами.
5. Техники продаж
Во время разговора, ведущего к завершению сделки, стоит использовать приемы продаж по телефону. Одной из самых эффективных является методика сэндвича, основанная на том, что мы чаще всего запоминаем то, что слышим в начале и в конце разговора. Как это использовать? Представляя свой продукт, основывайте свою презентацию на диаграмме выгода-цена-выгода. Клиент сосредоточится на потенциальных плюсах использования товара или услуги и не будет фокусироваться на цене.
6. Последующий контакт
Большинство сделок заключается во время очередного контакта с клиентом, поэтому не бросайте контакт после первого или второго разговора. Успешно привлекать клиентов по телефону непросто. Помните, что люди дают шанс тем, у кого есть терпение и регулярный контакт с ними. Таким образом, вы также построите лучшие отношения. Каждый последующий телефонный звонок — это возможность лучше узнать потребности клиента.
Инструмент для телемаркетинга
Управлять входящими и исходящими контактами, эффективно презентовать и продавать продукты компании удобнее в специализированном программном обеспечении. Хороший пример — сервис БИТ.Phone, в котором реализован обширный функционал для управления звонками в компании. Работа со звонками, обучение и контроль работы сотрудников, модуль аналитики —все это основные инструменты для реализации эффективного телемаркетинга в компании.