Сегодня пост-FAQ по важным нюансам и вопросам, возникающим при проведении кастдевов.
1. Формируем гипотезу
- Прописываем зачем нам интервью: в чем цель и какой результат ожидаем.
- Прописываем кого приглашаем на интервью. Тут важно сегментировать ЦА. Сегментация зависит от целей.
- Можно заранее продумать гугл форму, с сегментирующими вопросами. Интервью проводим с теми, кто подходит. Указываем тему. Пишем о чем мы будем разговаривать. У человека должны быть нерешенные вопросы по теме.
2. Где искать
- Своя база. Приоритет те, кто еще не купил: кто скачивал лидмагниты, дешевые продукты, брал тест драйвы.
- Дать задание отделу продаж. У них уже есть договоренности о созвоне, можно заодно приглашать клиентов на кастдев.
- Заявки не дошедшие до оплаты.
- Тематические сообщества. Не забываем с админом согласовать. Можно купить размещение в сообществе, где обитает наша ЦА. В посте ссылка на анкету кастдева.
- Писать персонально в личку. Пишем почему мы вас выбрали. Например "вы состоите в группе похудения, подходите по возрасту, мне интересно ваше мнение..."
- Обещаем человеку бонус за проведенное время. Ему приятно говорить о своих проблемах, А мы можем ему еще и лидмагнит дадим :)
3. Конфиденциальность
- Всегда проговариваем людям, что все абсолютно конфиденциально.
- Что будет запись но только для нас, тк мы будем переслушивать. Пишем об этом в переписке. Если человек совсем не готов на запись, то можно без нее, но это так себе. Я без записи не провожу.
- Заключаем NDA по необходимости
- Еще раз проговариваем в начале интервью.
4. Ошибки при проведении кастдевов
- Додумывать за человека. Помогать ему собирать слова. Подсказывать. Нам важно какими словами клиент формулирует проблемы. Этими самыми словами мы будем делать тексты на посадочных страницах и внутри курса.
- Продавать услуги. Цель интервью - не продажа, а информация. Если человек сам хочет купить скажите, что все расскажите после окончания интервью.
- Недожимать. Используем правило 5 "почему/зачем". Нам надо докопаться до сути.
- Не приземлять. Мы все люди, и часто витаем в облаках . Слышите противоречие или фантазию? Попросите человека подтвердить высказывание реальными фактами. Не бойтесь, что он будет немного обескуражен, это нормально.
- Спорить и переубеждать. Проблема эксперта. Тяжело не спорить, когда ты точно знаешь, что можешь помочь. Не надо, это интервью, а не коуч сессия.
- Говорить, а не слушать. Еще одна проблема эксперта, проводящего кастдев.
- Консультировать и помогать. И еще одна проблема эксперта.
- Спрашивать: а rупили бы за X рублей? Это чушь. Человек не знает сослагательного наклонения. Лучше спросите сколько денег на подобные продукты он потратил за последний год.
5. Как анализируем?
- После проведения кастдева переводим запись в текст. Можно и без этого, но нужен опыт.
- Выделяем все важное, что человек сказал. Заносим в отдельный файл.
- Отдельно выделяем "ключевые слова". Это те, которые повторялись чаще других или особенные слова для данной ца. Например словом "кастдев" можно триггернуть владельцев онлайн школ) А на "годовасика" обратят внимание молодые мамы.
- Прекращаем проводить кастдевы, когда боли и вопросы людей начинают повторяться. Это значит, что это важной всей нашей ЦА, а не отдельным людям.
Пиши вопрос в комментарий, если я не подсветил что-то важное.
Больше интересного контента в моем телеграм канале - https://t.me/+XKuhT9NaSqZiN2Ji