Продавец без воронки продаж продавцом не считается. Как ни крути, теорию знать нужно.
Даже самые ленивые маркетологи про воронки высказались, по статье написали и по вебинару выложили.
Мы туда же. А что?
На примере интернет-магазина удобно представлять миграцию покупателей.
Допустим:
📍 5000 пользователей увидели рекламу
📍 3000 заинтересовались и пришли на сайт
📍 1000 ушли сразу — не понравился дизайн, цены, название, выражение лица директора
📍 Из 2000 задержавшихся 1000 накидали товары в отложенные и ушли в TikТok смотреть видео с котами
📍 Ещё 1000 положили товары в корзину, но 800 из них бросили корзины, отвлеклись на новости — пропало настроение
📍 200 совершили покупку
Получается простая воронка.
Конечно, это идеальная модель, которая очень круто смотрится на экране монитора.
На самом деле всё будет совсем иначе.
Угадать настроение клиентов невозможно. Они меняют планы, прыгают с пункта на пункт и часто сами не знают, к чему приведёт очередной клик.
Путешествие пользователя к покупке больше напоминает не воронку, а Броуновское движение.
«И зачем тогда сочинять гипотезы?», — спросите вы.
Чтобы подумать!
✔ Сделать анализ каждого этапа продажи.
✔ Найти слабые места магазина и наконец узнать, что мешает
посетителям покупать.
✔ Окружить покупателя заботой, чтобы без покупки он не смог уйти и обязательно вернулся.
В интернет-магазинах применяется 3 вида воронок:
1. Воронка сайта — классическая модель из четырёх этапов: внимание, интерес, желание, действие (AIDA).
Выглядит так:
✔ привлекаем внимание пользователя, за ручку приводим его на сайт
✔ клиент интересуется характеристиками и ценой товара
✔ выбирает товар и хочет купить, добавляет его в корзину
✔ делает заказ, действует
2. Воронка заказа — аттракцион продолжается, из воронки сайта покупатель перемещается в воронку заказа.
После подтверждения заказ собирается на складе и направляется в службу доставки.
Оплата тоже относится к воронке заказа, потому что после оплаты можно рассчитать прибыль онлайн-магазина и конверсию от воронки.
3. Воронка повторных покупок — с постоянными покупателями работать легче, чем привлекать новых.
Поэтому если человек уже купил что-то, делаем всё, чтобы он купил снова: SMS, сообщения в соцсетях и мессенджерах, e-mail-рассылки, push-уведомления, поздравления и скидки к праздникам.
📌 Как вы считаете, нужно продумывать воронки продаж для интернет-магазина? Или всё это бесполезное занятие и пустая трата времени?