«Терпеть не могу продавать!» - делилась со мной Алия, мастер по маникюру: «Свою работу выполняю с удовольствием, но впаривать и навязывать свои услуги - это не моё». Эмм, подождите, а зачем же отождествлять продажи и «впаривание»? Давайте-ка разбираться!
Видимо, ещё с советских времён в нас живет установка «продажи = втюхивание». Но если говорить об этичных продажах, это совсем не так! Так что же это такое, «этичные продажи»?
Этичные (или экологичные) продажи обязательно подчиняются пяти правилам:
1. Предлагаемый товар/услуга - хорошего качества.
Без этого никакая продажа не будет этичной. Поэтому я всегда смотрю, что мои клиенты предлагают, прежде чем берусь их продвигать. Извините, но «впаривать» некачественные предложения я не буду, такой уж принцип!
И наоборот, если клиенты уходят от Вас довольными, возвращаются и приводят родных и близких, то о каком «втюхивании» может быть речь? Вы делаете жизнь людей лучше, и этим стоит гордиться, а не стыдиться!
2. Нужно не навязывать свои услуги, а узнать, что нужно клиенту.
Если человек интересуется Вашей деятельностью, значит, что-то из спектра Ваших услуг ему нужно. Но не стоит «вываливать» их все сразу, спросите, что именно его интересует, в каком объеме и т.д. Когда Алия последовала этому совету, выяснилось, что многих ее клиентов сейчас в первую очередь интересует сам маникюр как уходовая процедура, а не множество видов покрытия и дизайна, которые она считала самой важной частью работы.
3. Если спрашивают цену, озвучивайте её, но также доносите ценность.
Маникюр у Алии стоил 1500₽. Но она особо не упоминала, что в эту сумму входит помимо снятия/покрытия (девочки поймут) ещё и массаж рук с кремом, чай с печеньками и фильм на выбор клиентки в онлайн-кинотеатре, а также гарантия 10 дней на покрытие. Совсем другое дело, верно? Вам могут казаться очевидными и незначимыми какие-то небольшие «бонусы» Вашего предложения, но для кого-то из клиентов это будет определяющим фактором в Вашу пользу.
4. Не давите «на боль», проявите заботу.
В настоящих реалиях людям как никогда нужна поддержка и забота. Поэтому классический призыв маркетинга «давить на боль клиента» лучше заменить заботой о нём: предложите клиенту бесплатно услугу для комфортного знакомства с Вами: замер кухни, подбор краски для авто и т.д. Алия оповестила всех подписчиц о бесплатной консультации по индивидуальному подбору формы и дизайна ногтей, в результате несколько девушек записались сразу на консультацию + маникюр.
5. Не давайте завышенных обещаний.
Лучше пообещать меньше, а сделать больше, чем наоборот. Сиюминутно это не так выгодно, зато сформирует Вам положительную репутацию у клиентов, Вам станут больше доверять. Надо ли озвучивать, к кому клиент обратится в следующий раз?
У Алии с этим вопросов не было, как и с качеством услуг, поэтому пересмотр буквально пары своих установок касательно продаж помог ей по-новому взглянуть на этот важный этап бизнеса, и с гордостью преподносить клиентам свой продукт!
А у вас бывало, что «на душе кошки скребут» от необходимости продавать? Кому отзывается концепция этичных продаж?