На вебинаре 14 июня мы разбирали, как работает (точнее, где не работает) партнерская программа в компании “Инновации детям”. Ниже наши основные выводы и выявленные точки роста.
💼 Кейс компании “Инновации детям”
Дано: развлекательно-образовательные технологические игрушки для детей (железо + софт), покупатели - B2B, B2G (детские сады, образовательные учреждения), продажи - прямые и через партнеров, 2000 партнеров.
Проблемы: вирус ИБД у партнеров, конкурирующие товары с более высокой маржой для партнера (партнер в регионе ориентируется исключительно на то, сколько может заработать, аргументы про образовательную составляющую продукции “Инновации детям” его не интересуют)
🚀 ТОЧКИ РОСТА
1) Доработать ценностное предложение: ПО, а не “железо”
Стартовая точка при разработке партнерки - ваша ключевая экспертиза. Ключевая экспертиза - это не характеристики товара или выгоды, которые получает потребитель. Ключевая экспертиза - то, из-за чего потребитель получает выгоду.
В случае “ИД” возможность ребенка научиться считать или разбираться, где лево и право через игру - это выгода. Ключевая экспертиза - обучение, построенное на научных исследованиях и реализованное в уникальном ПО. Конкуренты развлекают, “ИД” - обучает через развлечение. Ценность продукции “ИД” - не сам товар, а ПО.
Необходимо сформулировать для партнеров, что ценность продукции в ПО, а не в самой “железке”. Сделать 3-4 пункта, по которым должно быть видно, чем решение круче по сравнению с конкурентами.
2) “Подсушить” партнерскую базу, распределить статусы
2000 партнеров - это очень много. Необходимо проредить базу, а по оставшимся распределить статусы - gold и silver. Gold партнеры будут получать повышенные проценты, проценты от пролонгации лицензий на ПО, но и более предметно работать вместе с вендором по планам продаж: обсуждать конкретные задачи и инструменты (а не отправлять спам-рассылки на Х контактов). С gold партнерами необходимо проводить квартальные бизнес-ревью, и в отчетности смотреть на количество клиентов в проработке и фактическое количество клиентов (помимо объема продаж и оборота).
3) Показать выгоду от сотрудничества: кейсы, прямые продажи
Если вендор делает прямые продажи, партнер ожидаемо может опасаться потери сделок. Необходимо четко разграничить ситуации, где возможны прямые продажи, а где нет. В таком случае партнер будет понимать правила игры.
Выгоду от сотрудничества отлично иллюстрируют кейсы. Если партнер увидит, что похожая на него компания/ИП хорошо заработала, используя определенную стратегию, ему будет легче принять решение о сотрудничестве.
4) Помочь партнеру продавать: “шахматка”, конкурентные преимущества, прогрев
У “ИД” - сложный товар, разные покупатели с разными “пейнами” (например, точно различаются “пейны” частного и государственного детских садов). Спрос на продукцию “ИД” еще не сформирован. Как можно помочь партнерам продавать?
🔻Сделать “шахматку” сценариев, таблицу с “пейнами”, индустриями и основными сценариями продаж
🔻Четко сформулировать конкурентные преимущества (см. п. 1)
🔻“Греть” спрос: организовывать встречи с методистами, показывать ПО, рассказывать истории успеха для целевой аудитории, например для начальных школ
Если бы у команды “ИД” были бы ресурсы для реализации только одного из этих пунктов, какой, на ваш взгляд, самый приоритетный?
Если вы видите еще точки роста для “ИД”, напишите в комментариях! 👇
Понравилась статья? Переходите в наш Telegram! Там мы делимся ценной информацией для всех, кто занимается продажей сложных B2B услуг.
