Рано или поздно нашему предку на охоте улыбалась удача. И он заваливал какое-нибудь крупное животное. Скажем, лося весом в полтонны.
Круто. Только съесть столько мяса, пока оно свежее, не представляется возможным. Выход – даже если мы жадные и голодные – один. Поделиться с соплеменниками. И ожидать, что те поделятся с нами. Практика проверена тысячелетиями и сохраняется до сих пор.
В основе альтруистического поведения человека, как и многих коллективных животных, лежит понимание полезности взаимного обмена. Ну а на уровне поведения оно трансформировалась в фактор социального давления – чувство взаимности.
Так, в ходе исследования Ригана, экспериментатор ненадолго выходил и возвращался с двумя баночками колы. В одном случае говорил, что купил газировку для себя и участника эксперимента. В другом – оставлял всю колу себе.
По завершению эксперимента испытуемым предложили купить лотерейные билеты. Те, кто получил банку колы в подарок – хотя никто им об этом не напоминал - купили билетов в два раза больше.
Глубоко в нас сидит ощущение: если мне что-то дали – надо дать взамен. Поэтому, хоть и банально, но водить поставщиков в рестораны и делать подарки клиентам - правильно. Пробники – тоже хорошая идея. По данным Бава, бесплатные образцы оказывают долгосрочный эффект на мнение покупателей.
Ну а сами - собираем силу воли в кулак и говорим "нет" бесплатному чаю, пробнику или милому подарочку. Взяв, отказаться от следующей просьбы – купить или пожертвовать – будет значительно сложнее.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты