В статье об возражениях я выделил три типа возражений. Эмоциональные-когда возражение вызвано лично менеджером (недоверие, внешний вид, некомпетентность и т.д.), конструктивные-когда возражения связаны именно с предметом переговоров и безынициативные-когда клиенту неохота принимать решения.
В этой статье разберем конструктивные возражения и как с ними бороться.
Сразу скажу, что конструктивные возражения это хорошо! Если человек узнает: "А почему такая цена?", "А чем этот товар лучше чем у конкурентов?", "А почему так долго ждать заказ?" и другое "почему", значит он уже заинтересован самим предложением и ему неясны некоторые детали, разобравшись в которых он готов был бы принять предложение! Но также нужно понимать, что если они все таки появились-значит презентация была недостаточно грамотной.
В случае когда до опонента грамотно донесены ценности предложения, его уникальности и даны гарантии, то такого рода возражения не возникают, так как ответ уже был дан самим предложением. А если они все же возникли? Можно их обыграть в свою пользу? КОНЕЧНО!!!
Помним, что такие возражения касаются трех направлений: выгода, уникальность, безопасность/гарантии. Это очень важные направления для любого предложения и тут сложность=непонимание=недоверие. По этому аргументы должны быть максимально простыми и понятными.
Отработка начинается с благодарности оппонента за вопрос или похвалой за вовлеченность/компетентность оппонента. После этого более наглядно доносим ценность предложения при чем не восхваляя продукт, а с позиции "ВАША ВЫГОДА". Говорим что человек получает и диалог строим как будто у него это уже есть. Обязательно обращаемся по имени и используем вопросы-обращения "Видите?", "Чувствуете?", "Нравится?", "Подходит?", "Классно же?"
Если удалось вовлечь оппонента в эту игру и видите его заинтересованность-супер! У вас получилось и этим можно и нужно воспользоваться! Сейчас самое время делать допродажу или сужать оффер по времени ("...а если оплатите до 20.00 то получите скидку в 10%", "...а если к этому костюму рассмотрите и эту рубашку-шелковый галстук из последней коллекции получите абсолютно бесплатно, к тому же как Вам идет эта рубашка")
После того как возражение отработано и вы вживили в человека мысль обладания этим продуктом нужно дать человеку примерить на себе эту роль и как только он согласится на Ваш аргумент-переходить к закрытию сделки.