#qfd #анализ #исследования #маркетинг #салманконсалтинг

#qfd #анализ #исследования #маркетинг #салманконсалтинг

Почему клиенты покупают у вас (или не у вас)? И как понять, что нужно сделать, чтобы покупали больше, дороже и чаще?

Есть такой метод аналитики, который позволяет очень точно ответить на вышепоставленные вопросы, называется этот метод qfd-анализ.

QFD (от англ. Quality Function Deployment — развертывание функции качества) — метод аналитики, основанный на анализе потребительских предпочтений и построении матрицы развертывания функций качества.

Простыми словами qfd-матрица это критерии выбора, которыми руководствуется покупатель, и их значимость (их вес).

А если еще проще, то это то, на что покупатель обращает внимание при покупке, то, насколько ему это важно и то, что для него важнее.

Например, критерии выбора могут быть следующие: цена, бренд, удобство упаковки, скорость доставки, экологичность, сервис, наличие скидки, безопасность, новизна, уникальность, дизайн и пр. При этом, известность бренда может быть важнее, чем низкая цена. Уникальность важнее, чем новизна. Безопасность — важнее экологичности. Скорость доставки — важнее наличия скидки, итд. Или все может быть наоборот.

Критерии выбора индивидуальны для каждого бизнеса и продукта (товара или услуги), а их вес считается специальной формулой и определяется значениями в диапазоне от 0 до 1.

Главные преимущества qfd-анализа:

1 - метод не требует существенных затрат;

2 - с минимальными изменениями метод подходит для продуктов (товаров или услуг), находящихся на любой стадии их жизненного цикла;

3 - метод очень точно точечно и эффективно позволяет улучшать продукт (товар или услугу), руководствуясь предпочтениями конечного потребителя.

Как проводится qfd-анализ

Стоит сразу отметить, что 80% успеха проводимого исследования зависит от правильно сформулированных вопросов, правильно составленных анкет и качественно проведенного сбора данных.

Этап 1. Составляем анкету для определения критериев выбора. При составлении анкеты лучше всего пользоваться методом наблюдения (без воздействия на объект наблюдений) и методом интервью. Интервью может быть письменным, устным или по телефону.

Важно! Критерии выбора определяете НЕ ВЫ! Их определяет только конечный потребитель (покупатель)! Не стоит портить исследование своим мнением. Это все-таки исследование, а не пустое "фантазирование из благих побуждений».

Этап 2. Собираем данные, проводим опросы, анкетируем. Респонденту предлагается оценить важность критериев (каждого пункта опроса), присвоив от 1 до 10 баллов каждому из них.

При сборе данных, нам важно получить действительно значимые и точные ответы. В идеале проводить опрос сразу после совершенного выбора и не важно, купил человек или отказался от покупки, часто те, кто отказался от покупки, могут дать более ценную информацию, чем те, кто покупку совершил.

Этап 3. Обрабатываем данные, собираем их в сводную таблицу и определяем их вес. Для этого суммируем все баллы, полученные от всех респондентов по всем критериям (общая сумму баллов), и суммируем баллы, полученные от всех респондентов по каждому отдельному критерию (сумма по критерию). Далее делим сумму по критерию на общую сумму баллов. Получаем значение в диапазоне от 0 до 1. Это и есть наш вес.

Этап 4. Сопоставление данных. Мы имеем на руках критерии выбора и их вес. Теперь нам важно понять, что конкретно и как сильно влияет на каждый из этих критериев. Для этого мы составляем еще одну матрицу (по аналогии с предыдущей), только не с критериями выбора, а с характеристиками нашего продукта (товара или услуги) и факторами, которые влияют на качество критерия выбора. Составляем такую матрицу и высчитываем (с помощью специальной формулы, конечно же) степень зависимости каждого критерия от каждой характеристики продукта (товара или услуги).

Этап 5. Изменение продукта (товара или услуги) или предложения. Теперь, имея на руках подробное исследование, мы можем очень точно точечно и эффективно изменять наш продукт (товар или услугу) и корректировать предложение для того, чтобы клиенты покупали больше, дороже и чаще.