Не получается выиграть переговоры, и оппонентам удается обойти вас? Попробуйте немного хитрить. Для этого есть психологические приемы, которые помогают убедить собеседника и повернуть переговоры в свою пользу. К тому же, зная эти техники, вы не допустите их влияния на себя.
1. Просите об одолжениях
В книге «Государь» Никколо Макиавелли писал о том, что люди с большим энтузиазмом творят добро, нежели принимают его. И это факт. Подобное наблюдение отмечали и другие выдающиеся «манипуляторы», например, Бенджамин Франклин.
Поэтому не стесняйтесь обращаться к человеку с мелкими просьбами.
Спросите: «А я смогу обращаться к вам по этим вопросам?». Скорее всего, оппонент ответит согласием. Такие просьбы повышают самооценку человека, дают ему сигнал, что он значим и важен.
К тому же вы демонстрируете, что видите в оппоненте профессионала, раз обращаетесь к нему. Поэтому маленькие одолжения люди делают с радостью.
2. Просите больше
Проси больше – дадут меньше. Регулярно мои клиенты, заходя в переговоры, просят столько, сколько им надо. Но заявляемая позиция должна быть выше потребности.
Хотите продать ноутбук за 100 тысяч рублей – поставьте ценник в 120 тысяч. Вам необходимо на выполнение проекта 2 недели – предварительно скажите заказчику, что потребуется 3 недели.
Оставляйте поле для торга. Так вы можете уйти даже в плюсе для себя. Торги дают оппоненту ощущение, что он получил выгоду от переговоров. К тому же в процессе этого выделяется эндорфин. То есть довольны останетесь и вы, и собеседник.
3. Умейте молчать
Вспомните переговорные процессы и подумайте: кто создает впечатление умного человека? Тот, кто, постоянно болтает, или тот, кто способен повесить молчание? По опыту переговоров скажу, что когда человек много говорит, его перестают воспринимать всерьез. Недаром есть фраза: «молчание – золото».
В ситуации, когда возможен выбор: заполнить паузу болтовней или молчанием, старайтесь отдавать предпочтение второму. Рассмотрим пример.
После вашей речи собеседник говорит: «М-да, мне надо подумать». Неопытный переговорщик бросится перечислять аргументы и преимущества своего предложения. Не нужно. Тоже загадочно помолчите.
Ведь не на все вопросы стоит отвечать. Можно просто сказать: «Мм, подумаю», и повесить паузу. Люди, которые умеют вовремя промолчать, воспринимаются как более умные и ответственные.
4. Не торопитесь
Переговорщику стоит уметь создавать зону неизвестности. Когда человек не дает сразу окончательный ответ, а выдерживает паузу. Помогут фразы: «Я подумаю», «Отвечу чуть позже» и т.д.
Поясню на недавнем примере. Помогал клиенту покупать недвижимость. Мы вели торг с продавцом жилья. Конечная сумма моего подопечного устраивала. Он уже хотел согласиться, но я его остановил и сказал: «Мы подумаем до завтра». Через полчаса продавец перезвонил и предложил более выгодные условия сделки.
То есть человек торопится отдать, но это не значит, что вы должны спешить брать. Выдержите паузу. Нередко она позволяет получить условия выгоднее.
5. Улыбайтесь
Россиянам часто не хватает улыбок, так уж заложено в нашем менталитете. Но в переговорах это сильное оружие. Улыбка располагает человека и делает общение приятнее и легче. С хмурыми собеседниками договариваться тяжело.
Друзья, помните: вы живете именно так, как умеете вести переговоры. И чтобы чувствовать себя в них спокойной и уверенно, ставьте лайки, подписывайтесь на канал и регулярно получайте советы по ведению переговоров.
А здесь регистрируйтесь на новый мастер-класс, где я раскрою еще больше способов, чтобы переубеждать кого угодно и в чем угодно.
Читайте еще: