Или думают, что лучше них самих всё равно никто не справится?
Интересный вопрос мне задала агент из Владивостока Оксана Слуцкая.
Когда вам нужно продать недвижимость, собственником которой вы являетесь, вы нанимаете специалиста или думаете - ну, лучше меня всё равно никто не сделает?
– Когда я только разработал аукционный метод, у меня появилась возможность проверить его на практике. Я строил тогда дом в Подмосковье, в котором сейчас живу. Нам нужны были деньги на строительство, и я решил продать одну из моих квартир в Ташкенте, где я родился и жил когда-то. Я в то время был уже в Москве, а квартира - в Ташкенте, и я искал местного агента, кто бы её продал.
Я думал, что найду агента, дам ему инструкции, коротко объясню этот метод, и агент всё это сделает. Я хотел делегировать, переговорил с большим количеством агентов в Ташкенте, и никто из них не взялся. Все говорили – это не получится, это не сработает, у нас так не принято.
Я всем риэлторам говорил - я заключу с вами эксклюзивный договор, заплачу комиссию 6%, но вы должны будете поделиться с другими агентами комиссией, если они приведут покупателя. И одна агентесса мне прямым текстом сказала – я никогда не буду делиться комиссией ни с кем, это принципиально. Лучше получить 3% самой, чем получить 6% и отдать половину за покупателя, если его привёл другой агент.
В итоге не нашёл я агента-единомышленника, которому можно было бы делегировать продажу моей квартиры. И пришлось мне это делать самому, дистанционно. В Ташкенте была моя тёща, она показывала квартиру, делала расклейку и т.д. А я подавал объявления, находясь в Москве, принимал звонки. Я провёл торги и в итоге продал. Это был мой первый аукцион, когда я по своему методу продал свою квартиру.
То есть, я был бы рад делегировать, и я рекомендую это делать, но, если некому делегировать, придётся это делать самому. Но для собственника лучше делегировать правильному агенту.
У собственника два риска. Первый - это эмоциональное волнение, которое может передаться покупателю, он увидит, что собственник мотивированный, что он ограничен во времени, и тогда, проявив свою мотивацию, собственник уже не получит максимальной цены.
Когда агент проявляет свою мотивацию, покупатель думает – понятно, он хочет комиссию заработать, поэтому он волнуется. А вот нужно продать собственнику или нет - это ещё большой вопрос. И тогда покупатель сделает большее предложение, чем, если бы он собственнику делал.
Есть и второй риск, он связан с присутствием собственника на показах. Но в моём случае такого не было, потому что я на показах не присутствовал, моя тёща показывала. Но если бы я присутствовал на показе, такой риск бы возник. Об этом рассказывают и мои ученики, которые самостоятельно продавали свои объекты. Если собственник будет присутствовать на показах, покупатели не будут писать оферты. Они будут устно озвучивать своё предложение. И вам нечего будет показать другим покупателям, когда они придут.
Они говорят – вы собственник? Да. Ну, вот, я вам предлагаю столько-то. А не могли бы вы это написать? А зачем писать? Вы же меня слышали, если будет интересно, позвоните. И уходят. И тут приходит другая семья. И вы говорите – вот, перед вами были люди, которые столько-то предложили. И одно дело, когда ты это устно говоришь, а другое дело, когда они видят подписанную заполненную оферту.
А если нет собственника на показе, тогда покупатели вынуждены оферту заполнить, иначе предложение не принимается. Нет возможности устно его озвучить, только в письменном виде. Так что, конечно, лучше это делегировать, если есть кому. Но если некому, тогда ничего не поделаешь, придётся самому.
У меня, кстати, есть курс для собственников, там я подробно рассказываю аукционный метод. Курс состоит из восьми небольших уроков по 8 минут, он очень лёгкий для восприятия. Я рекомендую моим ученикам – агентам, которые хотят подписать эксклюзивный договор, дарить этот курс собственникам. И собственник, посмотрев этот курс и поняв всю механику процесса, потом нанимает агента-аукциониста. Там я объясняю, почему начальная цена должна составлять 50% от ожиданий собственника, и почему комиссию надо платить 6%, и почему предоплату на рекламные расходы выдавать заранее и не экономить на этом. И ещё много интересных нюансов.
Подарите курс «Я продам дороже» собственникам, и после просмотра они сами захотят стать вашими клиентами!
Читайте интересные и полезные статьи на канале, ставьте лайки, пишите комментарии:
Тезисы книги «Сначала скажите нет» в лекции Александра Санкина