Бутик или Конвейер?⭐️🛠
В чём суть двух подходов к построению бизнеса клиник?
БУТИК⭐️
Заточен на сложные работы с индивидуальным подходом, цены на услуги гораздо выше рынка.
В центре стратегии – звёздный доктор🕺. У него много пациентов, они его любят, идут на имя, репутацию. Клиника живёт на сарафане.
👍В чём преимущества стоматологий-бутиков?
Высокий средний чек.
Пациенты не спрашивают о цене.
Люди приходят по рекомендации.
Здесь комфортно работать, лучшее оборудование, самореализация.
❌Недостатки бутиков
Основной риск для собственника – привязка к личности доктора. Если доктор уходит из клиники, он уводит всю базу пациентов.
Когда доктор и есть собственник, то он больше самозанятый, чем бизнесмен. Он не может не работать.
Система бутика не масштабируема. Клиника работает с небольшим количеством пациентов. Если в кризис просаживается доля платёжеспособной аудитории, её негде быстро компенсировать притоком новой.
КОНВЕЙЕР🛠
Подход к бизнесу заключается в работе на потоке.
В клинике-конвейере низкие цены, высокая пропускная способность, много первичных консультаций, набор одинаковых процедур, более отлаженные и стандартные процессы по сравнению с бутиками.
Заработок достигается именно за счёт потока. На входе, как правило, вкусная цена. Люди приходят на цену, а далее идёт допродажа – через ценность.
👍В чём преимущества стоматологий-конвейеров?
Стабильный бизнес.
Легко масштабируется .
Не зависит от людей.
Клиника может легко расти по 2 раза в год при правильных процессах – через усиление рекламы. Даже если доктора приходят и уходят – бизнес стабилен.
Крутость конвейера для собственника ещё и в системности. Например, он может жить в любом другом городе, если выстроил систему. И уделять бизнесу по 15 минут в день. Мечта?
❌Недостатки конвейера
Низкая доходность.
Нужен постоянный вклад в бизнес для его расширения.
Перегрузка врачей.
Сложность построения системы.
ОТЛИЧИЯ СТОМАТОЛОГИЙ-БУТИКОВ И КОНВЕЙЕРОВ ⚖️
Концептуальное отличие👇🏻
Бутик – это про персону, а конвейер – про систему.
Фактических отличий всего два👇🏻
💸Цены на услуги
Низкие у конвейеров и высокие у бутиков.
💚Подход к пациентам
Бутики строят супер-качественное обслуживание, много внимания и времени уделяют одному пациенту. А конвейеры оптимизируют это время, уменьшают его, снижая себестоимость.
Если говорить языком метафор, то Rolls-Royce – это бутик, а Ford – конвейер.
ПАРАДОКС: все бутики мечтают быть конвейером, а конвейеры – стать бутиками 🧐
👉🏻Бутики нуждаются в автономной системе, которая позволит не зависеть от личности докторов.
👉🏻Потоковые клиники стремятся повысить средний чек, получать больше качественных пациентов, которые не задают вопросы, а сразу покупают, нарастить долю сарафана.
Сразу оговоримся – нельзя просто так взять, поднять цены и превратиться в бутик. И наоборот – опустить цены и выстроить поток пациентов.
Стоматология без индивидуального подхода к пациенту, не имеющая сильного бренда, не сможет стать бутиком. Сначала – работа над позиционированием ценности.
КАКИЕ СТРАТЕГИИ РАБОТАЮТ НА 2-Х БИЗНЕС-ПОДХОДАХ?🚀
🎯Конвейеры живут на сарафане и рекламе.
Такие клиники могут подключать к продвижению все источники обращений в интернете. Самым мощным инструментом будет Яндекс.Директ, однако и социальные сети тоже могут приносить обращения.
Упор в продвижении потоковых клиник мы делаем на лидогенерацию, уже затем – на бренд. Поэтому деньги, вложенные в рекламу, как правило, быстро окупаются.
Основное преимущество конвейера перед бутиком в сети – это стоимость рекламы. Конвейер всегда даст более дешёвые обращения, явки и договоры, так как в первую очередь конкуренция между клиниками на высокочековые услуги происходит на уровне цены, и только потом – ценности.
⭐️А вот бутик – это про бренд.
Про социальные сети, прямые эфиры, раскрутку врачей, партнёрство с блогерами. Построение бренда – это игра вдолгую: сначала вкладываем, потом получаем «плоды».
Всё, как с зачёткой первые 3 года в университете: работаем на своё имя, а затем имя начнёт работать на нас.
КАКИЕ ТЕНДЕНЦИИ ДЛЯ БУТИКОВ И КОНВЕЙЕРОВ БУДУТ В 2022 ГОДУ?
Конечно, в нынешней кризисной ситуации не выигрывает никто.
📌 Всё больше обращений на продвижение мы получаем от стоматологий с бутиковым подходом – они чувствуют нехватку первички.
Есть отток платёжеспособных клиентов, которые ранее лечились в бутиках. Причин может быть много: люди уехали из страны, боятся кризиса и не вкладывают деньги, снизился уровень платежеспособности из-за потери в доходе.
Для бутиков мы ищем решения по лидогенерации.
📌Конвейеры с отстроенными внутренними процессами чувствуют себя комфортнее.
Как сказал Генри Форд: «Кто даст рынку качество по доступной цене – тот будет лидером».
Происходит консолидация рынка – клиники объединяются, снижают себестоимость, снижают издержки. Кто создаст большую, качественную машину, тот победит.
✅Мы разобрали две крайности, но каждый выбирает своё ценообразование, а пациент выбирает клинику, где ему комфортно.
❓На какой стороне вы: строите бутик, хотите быть конвейером или где-то посередине?
Давайте обсудим, коллеги!
