➡️Система продаж Sandler была основана Дэвидом Сэндлером в 1967 году и до сих пор остается актуальна для многих компаний занимающихся продажами.
💡Вся идея, лежащая в основе этой методологии продаж, состоит в том, чтобы отказаться от «игр», в которые покупатели и продавцы обычно играют друг с другом.
⚡️ При традиционном методе продаж того времени (середина прошлого века), покупатели и продавцы в некотором смысле противопоставлялись друг другу, как антагонисты. Работа продавца заключалась в том, чтобы убедить покупателя приобрести товар любой ценой, для чего оказывалось давление на покупателя, убеждение фактами, демонстрациями и удержание его в положении, в котором он с большей вероятностью купит товар. А покупатель, в свою очередь, противостоял искушению купить либо пытался договориться о более выгодной цене. Такое иногда происходит и в настоящее время - продавцы агрессивны, а покупатели занимают оборонительную позицию.
👍 Но подход к продажам по методу Sandler меняет эту парадигму. Предполагается, что продавец не является агрессором, а просто информатором, консультантом, партёром. Они делают так, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, построить с ними отношения и, в конечном итоге, направить их к продаже, которая работает в пользу покупателя.
❗️Продажа Sandler имеет долгую историю успеха. Фактически, 88% людей, прошедших официальное обучение Sandler утверждают, что оно улучшило их стратегию продаж.
➡️ В рамках методологии Sandler, фокус направляется на 8 ключевых элементов:
- Упор на квалификацию.
- Взаимное доверие.
- Отмена убеждения.
- Разъяснения и ожидания.
- Закрытие с умом.
- 49 правил.
- Ожидание лжи.
- Последовательность и воспроизводимость.
В методе продаж Sandler большое внимание уделяется квалификации. Специалист большую часть времени тратит на оценку потенциального клиента, чтобы увидеть, подходит ли он для предлагаемого продукта или нет, а только потом переходит к процессу продажи и попытке закрыть сделку. Для этого продавец, работая с клиентом по методологии проходит через семь основных этапов. Причем нельзя переходить на следующий этап, пока не получил целевой результат на предыдущем.
Автор проводил аналогию методологии с подводной лодкой, которая имеет особую конструкцию из нескольких отсеков, которые можно закрыть в случае аварии. Таким образом, если на подводной лодке возникнет течь, отсек с утечкой можно будет полностью закрыть.
Фазы метода продажи Сэндлера функционируют, как отсеки подводной лодки. Вам придется перекрыть каждую из них, прежде чем переходить к следующей, в конечном итоге обезопасив все судно.
7 этапов продажи Sandler:
- Построение отношений.
- Установление предварительных ожиданий.
- Определение и поиск болевых точек.
- Выяснение о процессе принятия решения.
- Отправить предложение.
- Поддержка послепродажных отношений.
Система продаж Sandler помогает продавать используя правильную квалификацию и построение искренних отношений с вашими потенциальными клиентами, чтобы вы действительно могли им помочь. Она будет особенно эффективна в транзакционных продажах и продажах пакетированного решения. Для других видов В2В продаж, она уже будет менее эффективна, так как настроена под работу с конкретной целевой аудиторией - потребителем вашего продукта, а не с компетенциями и созданием кастомизированного решения под потребность клиента.
Более подробно про данную технологию вы сможете прочитать в книгах Девида Меттсона «Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов» и «49 законов продаж».
Понравилась статья? Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал 🙌 Еще советую вам изучить статью про эффективные методики продаж, в ней я описываю все известные методики в общем, 4 типа коммуникации при взаимоотношениях клиент - покупатель и типы продаж.