В написании сценариев, пьес, книг и других историй (которые сейчас модно называть storytelling) есть такое понятие как арка персонажа. Ничего сложного в этом подходе, на первый взгляд, нет.
Если коротко, то можно объяснить его следующим образом: персонаж заходит в сцену, переживает всё, что в ней запланировано, и выходит из нее измененным. Возможно он там получил информацию, или с кем-то познакомился, что-то произошло в конце концов. Но ключевое слово в этом описании: "изменение". Герой вырос, что-то узнал, мир его перевернулся и так далее. Если изменений в персонаже за время сцены не было - её можно вырезать при монтаже: она не несёт смысловой нагрузки. Разумеется это не всё, если хотите подробностей - почитайте, например, Роберта Макки.
Но для нас суть подхода заключается в целенаправленности действий. Какую арку должен пережить ваш клиент? Зайдя в ваш магазин, офис, на интернет-площадку? Интуитивно многие в офисе вешают на стены репродукции (или оригиналы) картин, выставляют сувениры со всех концов света и так далее. Я нередко спрашиваю для чего это. Далеко не все говорят, что именно для этого: чтобы вы спросили, и мы могли рассказать, сблизившись таким образом или раскрыв какие-то грани своего "я", чтобы потом проще было договариваться о сделке. Большинство отвечают в духе "чтобы дыру в стене закрыть" (звучит, разумеется, по-другому: "так положено" или "чтобы стена не была пустая"). А ведь такой разговор вполне может привести к изменениям (в хорошем смысле) в посетителе.
В одном офисе мне встретился бильярдный стол (кстати, тоже не редкость), на котором тут же предложили сыграть партию. Непринужденный разговор не по теме, игра идет своим чередом. Но еще до конца (обращу внимание: пока не определено кто выиграл, а кто проиграл) оппонент "вдруг" сказал: "Кстати, у нас же есть один профессиональный игрок, хотите он научит вас трик-шоту какому-нибудь?" [На всякий случай, если вдруг не знаете, трик-шот - хитрый удар, в данном случае - когда шар идёт по неожиданной траектории, как будто нарушая законы физики]
Ну да, почему бы и нет, вообще пообщаться со специалистом в любом деле всегда полезно. Тем более, если понимать, что выигрыш/проигрыш в конкретной партии будет серьезно влиять на дальнейшие переговоры, и её всё равно хорошо бы остановить. Дальнейшее развитие событий описывать смысла нет, и так всё уже очевидно. Неважно заранее ли был спрятан этот "рояль в кустах" (да), но это как раз и есть ма-а-а-аленький элемент в проведении персонажа через арку: изменения героем/клиентом/контрагентом получены. Если, например, принять во внимание, что подобных переговоров в обычном режиме проходит много, то конкретно эти помню спустя десяток лет. И, при выборе других схожих контрагентов, эти будут в шортлисте.
Можно обучать клиента, рассказывая ему про технологию, или историю, а не пытаясь непосредственно продать что-то. Просто чтобы он знал теперь что-то новое, и узнал это от вас. Например, когда только появлялись цифровые фотоаппараты, один продавец буквально завораживал посетителей магазина рассказом об истории брендов, как они в конечном итоге оказались на одной полке перед покупателем. Рассказывал громко, чтобы услышали все присутствующие. Среди прочих точек, в которых на тот момент продавали подобную новинку, эта стала, пожалуй, самой интересной, и долго держалась в лидерах.
А какие изменения получает человек, зайдя в ваш магазин или офис? Какие изменения он получает от взаимодействия с продуктом? Их ведь может быть много, например, арка в арке и далее.
Кстати, подобный подход работает и в воспитании детей. Если вы хотите, чтобы они развивались, а не просто получали удовольствие от процессов, планируйте ваши мероприятия с ними так, чтобы они получали какое-то одно или два изменения за раз. Преодоление страха, научились разводить огонь, разбили то, что запрещено разбивать (иногда нужно учить и нарушать правила) и так далее. Ключевой вопрос в таком случае: "чему ребенок в результате научится?"
Планомерное применение подхода ведет, как один из элементов, к лояльности клиента. А потребительская лояльность, если внимательно прочитать определение, ведет к невосприимчивости к изменениям в цене, а также отвержением альтернатив. То есть вашего покупателя будут переманивать конкуренты, а он будет вас защищать. Не этого ли вы хотите? Но про лояльность будет отдельный разговор.