*13.07.22*

Тема, которой я практически никогда не касался в своих исследованиях, посвящённых девелопменту территорий – работа с клиентами (потребителями) и продажи. И вот, момент настал.

В работе с клиентами (в продажах) главным является, пожалуй, только одно – конечность (конкретность/объективность/завершённость) предлагаемой территории. Другими словами, предлагаемая территория должна представлять из себя готовый к употреблению продукт. Никакие другие варианты в продажах территорий не работают настолько же эффективно и выгодно.

Часто вижу по России, что потребителям девелопмента территорий предлагают вместо территорий проектно-сметную документацию (проекты), различные варианты компьютерной визуализаций. Что проектно-сметная документация, что визуализации никогда не были, и никогда не будут аналогом девелопмента территорий. Это всего лишь производственная документация, но не сам девелопмент. Он используется теми, кто производит девелопмент, а к потребителям девелопмента он не имеет никакого отношения. Любая работа с потребителями тем эффективнее, чем она проще, конкретнее и объективнее.

Абсолютная глупость и низкая профессиональная компетенция, когда потребителям навязывают проектно-сметную документацию и различные визуализации вместо конкретного девелопмента. Это сложные производственные документы, которые обретают смысл и значение только в узком кругу профессионалов девелопмента. Отношение к потребителю, как к профессионалу недопустимо. Потребитель – это всегда и однозначно лишь пользователь. Единственным документом, который ему доступен всегда являлась лишь инструкция по эксплуатации, но никак не внутренняя производственная документация. Именно, желание сделать из потребителя некое подобие профессионала в области девелопмента, является хорошим маркером того, что сам девелопер имеет очень низкую квалификацию.

Если остановиться чуть подробнее на той же визуализации девелопмента, то следует отметить, что она не является способом показать потребителю девелопмент, которого пока нет, или каким-либо иным способом презентации девелопмента потребителям. Это часть рабочей производственной документации. Она особенно эффективна (наглядна и понятна) при внешних и внутренних отделочных работах. Она иллюстрирует конечный результат, на который ориентируются исполнители строительно-монтажных и отделочных работ. Если исполнители обладают высокой профессиональной компетенцией, то визуализация им не нужна. Но в связи с тем, компетенция исполнителей часто не очень высокая в силу оптимизации производственных затрат девелопера, то использование визуализаций в производственном процессе имеет смысл.

Таким образом, взаимоотношения между девелопером и потребителями территорий происходит исключительно на основе готового к использованию продукта. Например, девелопмент комьюнити имеет достаточно длительный производственный процесс и от его начала до завершения может пройти не один десяток лет. В странах с хорошо развитым рынком недвижимости только так и происходит. Производство комьюнити может занять от 15 до 30 лет. В этом случае, девелопер не может сначала показать потребителю готовый продукт, а затем его продать. Поэтому, он дробит весь производственный процесс на некоторое количество этапов, каждый из которых занимает по времени примерно один год. И в конечном итоге представляет из себя законченный продукт с коротким производственным процессом. Что интересно, но для увеличения скорости производственного процесса, потому что один год также является большим сроком, он привлекает несколько девелоперов индивидуальных земельных участков, в результате – производственный процесс по всей территории комьюнити осуществляется одновременно. Как итог, работа по продаже территорий идёт с оптимальной эффективностью.

В свою очередь, девелопер индивидуального земельного участка сначала создаёт либо уже готовый продукт, либо его образец, и только потом их продаёт. Даже в случае с образцом готового девелопмента, девелопер предлагает потребителю понятный и конкретный продукт. И такой принцип прозрачности и однозначности отношений между девелопером и потребителем показывает свою эффективность. С одной стороны, он повышает экономическую эффективность девелопера, а с другой – является своеобразной гарантией качества и безопасности сделки для потребителя. Последнее, является, пожалуй, основным фактором организации и регулирования производства и продаж девелопера.

Это же элементарно! Ни проектно-сметная документация, ни визуализации, ни сам производственный процесс не являются гарантами качества и безопасности сделки. Гарантом может выступать только конкретный готовый девелоперский продукт.