История первая. Сплочение
В крупной компании-производителе промышленного оборудования для вентиляции и защиты здоровья сотрудников назрел кризис продаж, к которому у высшего руководства не было единого подхода. У компании была масса преимуществ - отличная продуктовая линейка, компетентные специалисты, семейственность, низкая текучка, высокая доля рынка, НО команды маркетинга, продаж, производства и ИТ не дружили между собой. Мнения менеджмента делились на путь увольнения неудобных, путь подавления несогласных и путь зарегулирования всего и вся. Придя в компанию со скрытым аудитом (который был проведён под видом стратегической сессии и тренинга) я со своей командой понял, что отделы не дружат потому, что у них нет единых целей, планов, коррелирующих критериев успеха и главное - культуры поддержки друг друга.
Что я сделал. Провёл вторую, уже настоящую стратсессию. Помог найти общую цель. Дал формат составления личных планов. Разработал и отдал инструменты согласования личных планов между сотрудниками разных юнитов (был очень забавный скрипт по обработке возражений своего коллеги). Объявил "старое доброе социалистическое соревнование" за звание "Лидер Компании" (с реальным названием звучало внушительно, и Лидер увековечивался на доске почёта на фото с директором компании). Стал коучить сотрудников в сторону научения преодолевать разногласия и находить win win цели.
Самым трудным было изменить мировоззрения двух из трёх ключевых топов. Пришлось применить целый арсенал убеждения - от наглядных разборов ежедневных кейсов конфликтов, обучения и консультаций до скрытого воздействия через гармонизирующую энергопрактику. Да, даже это делать пришлось, когда один из топ-менеджеров начал чувствовать панический страх перемен и потери власти.
Что получилось в итоге?
В тот год, когда моя компания работала с данным клиентом, ребята заработали на 300 миллионов рублей больше, чем в предыдущем, хотя ожидали спада продаж. Ещё через год компания получила более 50% доли российского рынка и основательно закрепилась в Азии через экспорт. В командах резко понизилась подавляемая агрессия и напряжение. На завершающей встрече количество улыбающихся сотрудников увеличилось на 60% (чему я больше всего радуюсь до сих пор)!
В этой истории проявилась первая моя суперсила - способность приводить клиента к результату уникальным подходящим для него способом. Думаю, я обязан её обретению своей целеустремленности и своей бездонной любознательности, которая подтолкнула меня получить два высших, закончить аспирантуру, получить ещё три дополнительных образования и освоить целый букет интересных методик работы с людьми.
И да, я искренне верю, что Успех - это естественное состояние каждого человека. Именно для этого я продолжаю свою деятельность по отладке командного взаимодействия в отделах продаж и не только.
История вторая. Ценное чувство
Однажды к нам пришёл очень перспективный заказчик. Российская компания была разработчиком уникального оборудования для сложной обработки металлов и пластиков повышенной прочности, поставляла линейку эффективных решений для целого ряда отраслей промышленности от электроники до сувенирной промышленности и имела опыт экспорта в более чем 15 стран мира, к тому же была дистрибьютором крупной европейской фирмы в РФ и СНГ.
Компания заказала консалтинг по выстраиванию системы экспорта на фоне хорошей конъюнктуры рынка. В целом, кейс был достаточно понятен, но вот с направлениями экспорта случилась загвоздка. Заказчик уверенно говорил, что главными направлениями экспорта должна стать Западная Европа и США, ссылался на знакомую аналитику, на высказывания европейских партнёров, на своё знание рынка. А вот Консультант тянул компанию на Ближний Восток.
Читая ту же аналитику и слушая заказчика, я всё больше укреплялся в чувстве: что-то здесь всё как-то слишком легко и очевидно. Для очистки совести перед собой же провёл PESТ-анализ, чтобы подкрепить свою чуйку рациональными аргументами.
Отчёт был оформлен, отдан и защищён перед немного недовольным нашим неполным единодушием Заказчиком.
А потом началась одна специальная военная операция.
Через 2 месяца Заказчик на совещании поблагодарил за правильную рекомендацию, поделившись планами с турецкими партнёрами.
Моя способность видеть тренды имеет не только рациональный и аналитический базис. Она всегда подкрепляется ценным чувством правильности. Возникает оно из обширного опыта, или, может быть, от наследственной чуйки - не знаю. Во всяком случае, однажды сгенерированный мной слоган для образовательной платформы настолько откликнулся клиентам платформы и принёс такой результат, что моё агентство даже получило за него бизнес-премию.
История третья. Волшебная салфетка
Международная ИТ-компания со штаб-квартирой в одном красивом сибирском городе испытывала трудности с продажами, а именно - с выполнением плана продаж. Продажи были, но недостаточно и не очень стабильно.
Консультант выбрал стандартный сценарий проекта. Описание ЦА, разработка процесса продаж, создание регламента, создание памяток, разработка системы обучения для продавцов.
Но глаза команды не загорались. Грусть сквозила в них несмотря на новые крутые инструменты. Вызов принят, и вот я в ... ске. На месте тяжеловатая атмосфера почувствовалась ещё отчётливее. Что делать в такой ситуации? - Исследовать клиента, конечно.
Выясняется, что есть две проблемы: 1) в системе мотивации есть "денежный потолок" и 2) что в компании нет эффективной практики работы с "чёрными звёздами" - демотивированными старичками в отделе продаж.
Система мотивации была скорректирована в тот же месяц, народ повеселел. Затем была целая тренинговая программа, и на месте, и удалённо. На месте я совсем расхулиганился и даже устроил сэйлс баттлы между менеджерами. Наконец-то в глазах ребят начал проглядывать столь любимый мной огонёк азарта.
А что делать с токсичными "старослужащими"? Проверенный способ - задавить сплочённым большинством.
Однажды после тренинга договорились с директором отвести всех сейлов в ресторан. Там я провернул главную психологическую операцию в этом проекте.
Я бросил вызов всему отделу, сказав, что отдам ящик Hennessy, если в конце будущего года они выполнят план продаж. Написал это на салфетке, попросил подписать каждого. Каждый подписал. Сфоткались.
К концу декабря ещё ТОГО года команда сделала 96% плана продаж, впервые за три года.
В следующем же году старший сейл к концу года написала:
- Андрей, мы перевыполнили план, но будем считать, что потеряли салфетку. Спасибо Вам.
Именно в командах продаж умение вдохновлять и мотивировать людей играет особое значение. Именно потому, что я это хорошо умею, я занимаюсь своим делом уже 10 лет.
#продажи #b2bпродажи #бизнессекреты #бизнесифинансы #предпринемательство #малыйисреднийбизнес #отделпродаж #вдохновляющаяистория