Пусть это не кажется заезженным началом поста: действительно, мы с вами живём в период поистине тектонических, системных и структурных сдвигов в мировой экономике, и эти сдвиги сильно изменят жизнь всей планеты.
Продажи и работа с клиентами - одна из самых деликатных сфер любого бизнеса, и поэтому как только они начинают барахлить, это всегда свидетельство того, что в обществе и экономическом обмене что-то изменилось. Сегодня разберу для вас основные и самые частые причины, что именно может барахлить, и расскажу, как это решать.
1. Старые каналы перестали работать
Самый большой удар приняли на себя в России интернет-каналы. У многих отвалился Google Ads, кто-то думает, как теперь генерить лиды через LinkedIn, иные ищут замену Upwork, а кто-то сокрушается о Facebook.
Выход: реанимируйте все доступные офлайн-каналы, прежде всего продажи через рекомендации, партнёрские продажи и эвент. Более простой маркетинг не значит более слабый. Сконцентрируйте усилия в двух-трёх точках.
2. Лиды отваливаются после появления
Яркий современный тренд, который я отчётливо вижу. Он значит, что либо канал перестал работать, и тогда см. п. 1, либо вы "недогреваете" клиента, не создаёте достаточно интереса и мотивации для продолжения диалога и покупки. Второй вариант намного чаще.
Выход: включите в схему вашего процесса продажи этап раннего подогрева либо усильте существующие практики. Чего важно достичь после этого этапа: создать у клиента осознание, что именно Ваш продукт закрывает его Боль.
Кому интересно побольше узнать про принцип "вытягивания" клиента, напишите в комментарии или в личку, и я пришлю полезную инфографику об этом.
3. Клиенты уходят по причине "дорого"
Любой кризис - время дэмпинга. В нишах начинают сбрасывать цены не только "пришлые кочевники" рынка, но и уже признанные игроки. Клиент же часто живёт в условиях ограничения бюджета.
Выход: 1. Узнайте, с кем Вы конкурируете, найдите слабые места продукта, составьте памятки для продавцов по аргументации в пользу ваших преимуществ (высокое качество, больший срок службы, гарантия, допсервис ит.д.) с упором на то, чего нет у конкурентов. 2. Предлагайте клиентам усечённую и удешевлённую версию вашего продукта, сопоставимую по цене с дешёвым конкурентом.
4. "Вечное завтра" у клиента
Причина на стороне клиента чаще всего та же, что и в п. 3. С последними рубликами расставаться труднее.
Выход:
- ставьте ограничение по льготной цене предложения,
- предлагайте рассрочку,
- находите и озвучивайте аргументы, почему клиенту выгоднее купить сейчас. Особенно эта техника хороша, если ваш продукт помогает клиенту заработать деньги, тогда ранний срок покупки = большему доходу клиента
- проявляйте гибкость в переговорах
- выражайте уверенность в пользе покупки для клиента
5. Клиент стал более требователен и вдумчив
На самом деле, моя практика говорит, что таких почти на любом рынке не более 20%, основная масса тяготеет покупать дешёвое или отложить, так что появление вдумчивости в выборе - отличный шанс для вас прокачать продукт и выйти с лидерским продуктом, пока другие режут свой профит.
Выход: предлагайте кастомные версии своих продуктов или услуг. Спрашивайте напрямую: каков для Вас был бы наш идеальный продукт, который Вы бы без колебаний купили? Старайтесь сделать предложение, максимально приближающееся к этому варианту.
А на сегодня у меня всё. Ищущий да обрящет. Ищущий успеха уже наполовину достиг его.
#продажи #b2bпродажи #бизнессекреты #бизнесифинансы #предпринемательство #малыйисреднийбизнес #клиентскийсервис