Манипуляции и давление в переговорах – не редкость. И зачастую, наталкиваясь на подобное отношение, мы теряемся и не знаем, как правильно себя вести. Но существуют переговорные комбинации, которые позволяют не только выдерживать свою линию, но и выходить сухим из назревающего конфликта.
Немного о примере, который я взял
Отличную иллюстрацию такой комбинации можно наблюдать в эпизоде сериала «Острые козырьки». Самоуверенный, наглый и очень опасный Аберама Голд хочет купить склад.
При этом «купить» в данном контексте означает получить даром. Он спрашивает владельца о цене, но тот отвечает, что склад не продается, поскольку очень важен для него. В ответ Голд говорит, что продается все и склад он получит так или иначе.
В этот момент в разговор вступает Томас Шелби. Понимая, что прямо отказать не получится, он предлагает подбросить монетку, и если выпадет «орел», склад забирает Голд. Но если выпадет «решка» - Шелби развлечется с его дочерью. При этом он подчеркивает, что слова его – вовсе не шутка.
Итак, разберем более детально, что же происходит в данной ситуации.
Первая особенность приема: доведение до абсурда
Если мы понимаем, что человек не приемлет отказа, не стоит всеми силами доказывать ему обратное. В данном случае лучше согласиться, но подобрать такое условие выполнения требований оппонента, чтобы сбить его с толку.
В эпизоде фильма Шелби обескураживает Голда, ставя на одну ступень склад и дочь. Тем самым он подчеркивает одинаковую ценность категорий: склада – для его хозяина и дочери – для отца. Но используя этот прием, важно выбрать правильный классификатор.
Вторая особенность приема: фиксация
Договариваясь о чем-то, люди очень часто не воспринимают это всерьез. В эпизоде Шелби дает своему оппоненту понять, что его намерения серьезны, и он добьется, чтобы обязательства были исполнены. Причем говорит это сразу после того, как самоуверенность и наглость собеседника сменяется на удивление, страх и гнев.
Отдельного внимания заслуживает и эмоциональное состояние. Все происходит довольно спокойно: без криков и яростных обсуждений. При этом позиция высказывается четко, выверяется каждое слово. Сохранять самообладание в критических ситуациях – бесценный навык для ведения переговоров.
Друзья, еще больше способов, которые помогают влиять на решение оппонента, я раскрою на новом мастер-классе. После него вы:
- перестанете бояться вступать в дискуссии из страха проиграть оппоненту;
- научитесь доказывать свою точку зрения без скандалов и криков;
- перестанете пасовать перед сильным оппонентом;
- научитесь убеждать людей в том, что нужно вам.
Регистрируйтесь и сразу получите чек-лист «3 стратегии, как подтолкнуть собеседника принять ваше предложение».
Читайте еще: