Умные слова с определениями, примерами, простыми и обывательскими мыслями от ГК “Свой Бизнес”.
У любого бизнеса есть воронка продаж, но у многих она не оцифрована. Даже у бабули, которая продает на рынке цветы с огорода.
Определение:
Воронка продаж — это путь клиента от точки А (привлечение внимания к вашему предложению) до точки Б (покупки).
Воронка продаж — это инструмент аналитики, с помощью которого можно оцифровать путь клиента от привлечения внимания к вашему предложению до покупки вашего продукта.
В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки.
Примеры:
Каждый из нас когда что-то покупает проходит по ступеням воронки продаж. Мы очень советуем анализировать как вы доходите до покупки, чтобы лучше понимать этот инструмент.
Они бывают простые (2-5 этапа), средние (5-10 этапов) и сложные (от 10 этапов с сегментацией).
Вот пример реальных стадий продаж по воронке в CRM системе с действиями потенциального клиента по продаже онлайн курсов.
Получена новая заявка - клиент оставил свои контакты на сайте, чтобы мы ему перезвонили
Не дозвонились - клиент пропустил/не услышал звонок от менеджера, ему было некогда, он не берет трубку от незнакомых номеров. Спойлер: таким мы перезваниваем, пока они не возьмут трубку с разной периодичностью.
Есть интерес к продукту - клиент ответил и проявил интерес к нашему продукту, у него есть проблема, которую он может решить с помощью нашего продукта.
Клиент оплатит - на этот этап попадают клиенты, которые заявили менеджеру о своем намерении купить, но есть преодолимое препятствие. Например у него нет денег на карте и чтобы оплатить нужно лишь дойти до банкомата после работы.
Ожидает разнесения - это когда клиент оплатил или оплатил частично, предоставил в доказательство чек, но деньги на расчетный счет еще не пришли. Это связано с работой банков. Такой этап зачастую нужен крупным компаниям с большими оборотами.
Предоплата - клиент частично оплатил продукт. Здесь есть разные триггеры. Например менеджер взял его на понт заявив: раз вы намерены купить наш продукт, то оставьте предоплату. Другой вариант - клиент зафиксировал себе скидку и доплатит позже. Для кого-то это является некой рассрочкой.
Успешно реализовано - клиент полностью оплатил продукт. На этой стадии мы празднуем продажу.
Закрыто и не реализовано - сюда попадают те, кому не нужен наш продукт, либо те, кто совсем не отвечает на звонки или не заходит в наш офис.
Важно понимать, что на каждом этапе аудитория отсеивается и многие не доходят до покупки. Это выглядит примерно так
Наши мысли:
Это супер крутой инструмент, который необходимо внедрять в свой бизнес, потому что воронка продаж позволяет:
- четко определять действия, которые необходимы для успешного превращения посетителя в клиента;
- прогнозировать объемы продаж и декомпозировать планы;
- отслеживать работу сотрудников и качество проведения сделок, корректировать тактику продаж.
Не мало важным понятием будет конверсия, о котором мы поговорим в следующей статье.