Любая компания, чем бы она не занималась, должна работать как единый организм.
Представьте: отдел маркетинга привлекает качественные и недорогие заявки, а отдел продаж круто закрывает сделки с высокой конверсией — и все счастливы, что прибыль растет не по дням, а по часам.
Но если вы связаны с одним из этих отделов или занимаете руководящую должность в компании, то знаете, что в реальности очень часто отношения между командой продаж и командой маркетинга выглядят как-то так:
Конфликт очевиден: одни считают, что они приводят классные лиды, но их плохо обрабатывают. Другие считают, что классно работают по заявкам, но вот сами лиды приходят плохого качества. Кто виноват и что делать?
Коммерческий директор — ключ к решению этой проблемы
Коммерческий директор — тот человек, который налаживает взаимодействие этих двух отделов, ограничивает их зоны ответственности и анализирует их эффективность. Сейчас мы раскроем для вас несколько секретов о том, как ему это удается, используя материал одного из уроков нашего курса «Коммерческий директор».
На курс уже действует скидка, но промокод ДЗЕН сделает ее выше еще на 10%. Если хотите научиться решать подобные проблемы на опыте экспертов, то записывайтесь на курс по этой ссылке прямо сейчас.
Итак, разберем 3 ситуации, в которых коммерческий директор должен помирить продажи с маркетингом.
1. «Это они виноваты»
Прежде всего нужно определить зоны ответственности маркетинга и продаж. Цель первого – сделать продукт узнаваемым, привлечь к нему внимание правильной целевой аудитории и заинтересовать ее выгодным предложением. Цель вторых — «догреть» потенциального клиента в личном разговоре, закрыть все возражения и довести его до оплаты.
Сначала кажется, что все просто, но есть нюансы.
Например, большой и подробный пост в Телеграме или во Вконтакте прогревает аудиторию немного лучше, чем короткий креатив из таргета, потому что банально дает больше информации о продукте.
Поэтому менеджеры отдела продаж должны быть готовы к тому, что не все готовы купить продукт в моменте, и менять скрипт в зависимости от осведомленности, потребностей и уровня заинтересованности клиента.
Одного лишь интереса недостаточно, чтобы совершить серьезную покупку. Отдел продаж должен разжигать желание при помощи персональных условий и личных консультаций.
2. Умные налево — красивые направо
Многих недопониманий между продажами и маркетингом можно избежать, если организованно обучать их вместе. Проблемы часто возникают, когда сотрудники двух отделов видят продукт по-разному, дают разные описания и офферы. В этом случае клиент теряется и отказывается от сделки.
Решается все просто: при разработке или запуске нового продукта для обоих отделов стоит проводить презентации и обучения, держать всех в курсе о каждом изменении в оффере или составляющих продукта.
3. Разговор немого с глухим
Еще одна проблема — нехватка или переизбыток лидов. В погоне за дешевыми лидами, маркетинг иногда ориентируется не на горячую целевую аудиторию, а на ту, которую проще привлечь. В таком случае менеджеры по продажам быстро выгорают от отказов и недозвонов. Коммерческий директор должен разобраться в причинах низкой конверсии в продажу перед тем, как принимать меры к ОП, чтобы не чинить понапрасну то, что и так работает исправно.
Также маркетинг может приводить нецелевые лиды из-за недопонимания. Вроде трафик хороший и недорогой, но без обратной связи от продаж сложно оценить, насколько реклама попала в точку. Оценить бывает непросто, потому что менеджеры по продажам могут пренебрегать дешевыми продуктами, чтобы сделать кассу, и теряют классные лиды на бюджетные продукты.
Коммерческий директор контролирует все эти ситуации, составляет план вместе с обеими командами, отслеживает его выполнение и анализирует слабые места.
Чтобы научиться решать эти и другие проблемы компании есть наш курс «Коммерческий директор»
За 4 месяца вы научитесь:
- Создавать отдел продаж и выстраивать процессы в нем.
- Мотивировать команду и грамотно использовать KPI.
- Формировать маркетинговую стратегию компании.
- Управлять корпоративными финансами.
- Нанимать сильных сотрудников и развивать их.
- Оптимизировать бизнес-процессы и управлять их качеством.
Курс подойдет владельцам бизнеса, директорам по маркетингу и продажам, руководителям отделов и филиалов, амбициозным финансовым аналитикам и директорам.
Почему курс «Коммерческий директор» станет лучшей карьерной инвестицией
- Практика и бизнес-кейсы. Вы не только освоите все базовые знания, но и научитесь проецировать их на реальные ситуации. Кроме того в блоке по Excel вы будете работать в полной копии интерфейса этой программы и отработаете все навыки до автоматизма.
- Личный куратор. На протяжении 365 дней (сам курс рассчитан на 4 месяца активного обучения) будет помогать вам с домашними работами и всеми возникающими вопросами.
- Консультация с экспертом курса. Вы сможете бесплатно встретиться с нашим экспертом и обсудить любую интересную вам тему, чтобы перенять опыт профессионала со стажем.
- Доступ к курсу навсегда. Материалы не испарятся из вашего личного кабинета после прохождения обучения, поэтому вы всегда сможете вернуться и освежить в памяти любую тему. Все обновления и свежие материалы также будут доступны вам бесплатно.
- Официальный диплом и подтверждение квалификации. У Академии есть государственная лицензия, поэтому вы получите настоящие релевантные документы, а не бесполезные бумажки.
Вы будете проходить обучение дистанционно и в том графике и темпе, который удобен лично вам, чтобы не отрываться от работы и личной жизни. Курс можно оплатить как полностью, так и с беспроцентной рассрочкой (около 5 000 рублей в месяц).
Курс «Коммерческий директор» — это свежий продукт от Академии Eduson, поэтому в честь запуска действует повышенная скидка, которая станет еще на 10% больше по промокоду ДЗЕН.
Переходите по этой ссылке, чтобы оставить заявку на обучение и подробнее узнать обо всех деталях у нашего карьерного эксперта.