Зачем я?
Причина, цель моего звонка.
Третий пункт начала разговора при холодном звонке. Этот пункт нужен и в личном общении. И при повторных звонках.
Однако первый звонок - самый сложный и специфический: истории взаимодействия, интереса с другой стороны ещё нет.
Вариантов может быть 3:
1️⃣ Вы не знаете, кто снял трубку.
2️⃣ Вы знаете, что это секретарь.
3️⃣ Вы знаете, что это директор (или другое нужное вам лицо).
1️⃣ Вы не знаете, кто вам ответил.
Вдаваться в подробности пока незачем.
Цель звонка кратко. Будут вопросы - сможете пояснить.
Ваша цель - выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).
Далее для простоты я директором буду называть ЛПР по вашему вопросу.
- Мне нужно связаться с вашим директором.
Знаете, как зовут директора - отлично!
- Соедините, пожалуйста, с Иваном Ивановичем!
Вас обязательно спросят: "По какому вопросу?"
А это мы обсудим в следующих постах.
Не знаете, с кем обсуждать вопрос?
- Подскажите, с кем мне обсудить вопрос поставок энергосберегающих ламп?
- Кто у вас занимается вопросом снижения энергозатрат?
2️⃣ Вы знаете, что говорите с секретарём.
Секретарь в данном случае - любой сотрудник, который не является нужным вам человеком. И не является директором компании.
Всё аналогично пункту 1️⃣.
❗Важно! Как в первом, так и во втором случае разговариваем уважительно. Уверенно. Как ЛПР. Но уважительно.
- возможно вы попали на директора;
- секретарь - тоже важный человек.
Мы не объясняем подробно цель звонка не потому, что считаем секретаря пустым местом, а по причине того, что:
🔹 это не ЛПР и подробности ему могут быть неважны. Секретарю продавать бессмысленно!
🔹 когда звонит директор - он будет разговаривать с директором. Он не будет что-то подробно разъяснять посторонним лицам;
🔹 чем больше дашь информации - тем больше будет вопросов.
3️⃣ Вы звоните директору или нужному вам ЛПР.
Директор не любит тратить время впустую. Быстро соображает и принимает решения. Хочет видеть выгоду и пользу.
Говорите по делу: что вам нужно, что предлагаете. Чётко и кратко. Но не вдаваясь в подробности!
Не юлите, не лгите, не приукрашивайте излишне.
Не продавайте при первом звонке! Кратко суть - и назначайте встречу.
Там всё и расскажете. Там и будете продавать.
Данный пункт ключевой. Мы к нему ещё вернёмся, когда разберём оставшиеся 2.