Система двухуровневых продаж.
Если у вас небольшая команда продаж (пару менеджеров) и вам нужно организовать оперативную обработку входящих заявок, то есть решение - создать двухуровневую систему продаж.
На первом уровне входящие запросы (заявки) обрабатываются оперативно (до 15 минут) либо через автоворонку, либо внешним колл-центром.
Задача этого этапа максимально большее количество заявок квалифицировать оперативно по созданному чек-листу.
Чек-лист квалификации заявок состоит, как правило, из 3-5 вопросов, которые дают возможность точно идентифицировать, целевой это клиент или нет.
Например:
1. сфера и масштаб бизнеса
2. задачи, которые решает клиент
3. как быстро клиент хочет решить свои задачи.
Мы используем следующие вопросы для квалификации:
1. где происходит расчет с покупателем (на сайте, в офлайн точке, при доставке и тд)
2. каким способом происходит расчет (в случае если не через интернет)
3. какая сфера деятельности клиента (предлагаем варианты).
На втором уровне целевой клиент (который прошел квалификацию) попадает в отдел продаж (работаем в CRM системе), где также есть параметры скорости обработки новых заявок. 30 минут для менеджера по первичному контакту.
Сейчас мы добились следующих конверсионных показателей:
1. Конверсия первого этапа из заявки в целевой лид = 73%
2. Конверсия из потенциального целевого клиента в успешную сделку 51%
Это не предел, мы ставим себе цель: 90% первый этап и 60% второй.
Какие у вас конверсии продаж на разных этапах? Используете ли вы многоуровневую систему продаж?