В данной статье я расскажу, как работать с эффективностью отделов продаж.
Эта методика оценки - разработка, которая позволяет оперативно наблюдать за работой отдела продаж, видеть сильные и слабые стороны, а также опираясь на данные анализа принимать решения по усилению отдела продаж или увольнению неэффективных сотрудников.
Любая аналитика начинается со сбора данных!
Что необходимо для сбора данных? Какие источники?
- Информация из вашей CRM системы (если она есть);
- Информация из вашей системы управления (1С например);
- Информация из ваших Excel таблиц (которыми многие продолжают пользоваться).
Какая информация нам необходима для метода рейтинговой оценки?
Информация собирается по каждому менеджеру отдельно
- Количество выставленных счетов за месяц, в единицах (1С, CRM);
- Сумма выставленных счетов за месяц, в рублях или валюте (1С, CRM);
- Количество оплаченных счетов за месяц, в единицах (1С, CRM);
- Выручка за месяц, в рублях или валюте (1С, CRM);
- Кол-во исходящего потока (в моем случае это звонки) (CRM, данные телефонии);
- Общее кол-во звонков (сумма исходящих и входящих звонков) (CRM, данные телефонии).
Сбор этих данных можно осуществить вручную в таблицу Excel или же, совместно с программистами, настроить автоматическую передачу данных в системы аналитики и визуализации (Power BI, Tableau, Proceset)
Итак у вас есть сведенные данные по каждому менеджеру из отдела продаж, что мы делаем дальше?
1. Мы можем визуально в виде статистик и графиков видеть динамику работы менеджеров, например:
- Соотношение количества выставленных и оплаченных счетов:
Соотношение сумм выставленных и оплаченных счетов:
2. Мы можем рассчитать конверсию эффективности работы менеджера, после чего, опираясь на плановые показатели отдела разработать систему KPI показателей.
KPI (Key Performance Indicators) - ключевые показатели эффективности, два или более показателей, которые помогают оценить работу сотрудника и приблизить его к выполнению поставленных целей
Дано:
План продаж менеджера на летний сезон - 4 000,00 тыс. (4 млн.) руб. в месяц.
Смотрим на динамику работы менеджера в июне:
Мы видим, что в июне поставленный план не был достигнут, но у нас есть показатели работы менеджера в месяц.
Средний оплаченный чек у менеджера - 241 тыс. руб.
Чтобы план продаж был выполнен таких счетов должно быть оплачено 17 (4000 / 241 = 16,5 - округляем до 17).
Конверсия выставленных и оплаченных счетов - 29%.
Опираясь на этот показатель рассчитываем KPI показатель по выставленным счетам (17 * 100 / 29 = 58,6 - округляем до 59).
Зная показатель среднего оплаченного счета и % конверсии от выставленного счета к оплаченному, мы получили плановый показатель в 59 счетов, которые должен выставить менеджер клиентам, в месяц, и с большой долей вероятности 17 из них будут оплачены.
Рассчитаем также конверсию количества исходящих звонков и выставленных счетов.
41 / 575 * 100 = 7% (где 41 - кол-во выставленных счетов, 575 - кол-во совершенных исходящих звонков менеджером, 100 - число, приводящее дробное значение к показателю %).
Исходя из вышеизложенной математики, мы посчитаем сколько звонков должен совершать менеджер, чтобы достигнуть показателя KPI по выставленным счетам:
59 * 100 / 7 = 842 - общее количество звонков, которое должен совершить менеджер для достижения плана по продажам.
В месяце - 21 рабочий день
842 / 21 = 40 - количество звонков в день.
Итог - разработанная система KPI показателей для менеджера:
- Количество исходящих звонков в день - 40 (840 в месяц)
- Количество выставленных счетов в месяц - 59 (3 в день)
- Планируемая выручка менеджера - 4 млн. руб.
На этом статья заканчивается, но не раскрыта еще методика оценки работы отдела, которая поможет вам разрабатывать конкретные шаги по корректировке работы ваших менеджеров.
Об этом я расскажу во второй части статьи в самое ближайшее время.
Подписывайтесь на канал! Будет интересно!