Proдажи
ЗАЧЕМ мой вопрос или КАК избежать допроса?
На входе при работе с потенциальным Заказчиком, особенно в «холодных» звонках часто возникают вопросы, ответ на которые крайне важен для выстраивания последующей линии взаимодействия с будущим клиентом, и будущей продажи (без «продажи»).
Речь о вопросах не личных, но очень интимных, в отличие от «че-как», «есть минутка», «что рассматриваете для себя» и т. п.
Вопросы типа про расход средств, про опыт использования продукта и сроки принятия решения, про потребности и боли клиента, ключевые элементы в продукте, на которые он обращает внимание и т. д. Про то, что может оказаться сердцевиной, «кочерыжкой» его проблемы, требующей решения.
Чтобы существенно повысить вероятность продолжения диалога с клиентом на подобные интимные вопросы стоит пояснить причину, зачем мы их спрашиваем.
Например:
Скажите, а вы в какой бюджет планируете уложиться? Я просто ЗАЧЕМ спрашиваю: у нас есть разные линейки продукта, и чтобы не тратить Ваше драгоценное время на изучение, я бы сразу дал те, которые для Вас будут наиболее подходящими?
Или
Скажите, Вы заходили на наш сайт и знакомились с нашим продуктом? Я ЗАЧЕМ спрашиваю, может быть есть что-то такое, что Вас особенно заинтересовало, или было важно, или остались вопросы и я тогда Вам про это гораздо больше ценной информации выдам?
Эта техника «ЗАЧЕМ мой ВОПРОС» всегда помогает убрать у клиента ощущение дискомфорта от «допроса» на этапе выявления потребностей, понимания «кочерыжки»/сердцевины его проблемы/задачи.