Существует распространенная ошибка, которая способна уничтожить переговоры и продажи. Это– впаривание! Менеджеры и переговорщики на старте диалога с оппонентом пытаются «втюхать» ему товар, идею и т.д. Так нельзя. Разберемся почему.
Что происходит, когда менеджер действует нахрапом
Рассмотрим ситуацию продажи. Вы приходите выбрать квартиру, машину, телефон или просто брюки. Что далее? Правильно, менеджер резво подходит к вам с фразой: «Чем я могу вам помочь? Подсказать что-то?». Часто в ответ возникает желание отстраниться от консультанта.
И это свойственно любым переговорам. Многие, как только начинают общение с клиентом или партнером, с ходу пытаются продавать. В народе это именуется «втюхивать» или «впаривать». Чувствуете? В этих словах заложен негатив, и не просто так. Когда в продажах и переговорах оппонент сразу переходит к делу, это губительно.
Почему «впаривание» не работает
Потому что в начале переговорного процесса люди испытывают недоверие ко второй стороне. Это нередко происходит даже с хорошими знакомыми, и уж тем более, когда ситуация касается новых клиентов/менеджеров/партнеров.
Просто представьте: вы встретились с поставщиком, и он сразу начал: «Здравствуйте! Вот моя вода, это самая лучшая вода в мире. Покупайте ее». Так не работает.
Настойчивостью и прямолинейностью вы пугаете собеседника.
Как действовать правильно
Вначале переговоров в первую очередь постарайтесь выстроить доверительные отношения с оппонентом. Если этого не сделать, то вас неминуемо ожидают возражения. Они пойдут как лавина, а возражения легче предотвратить, чем проработать. Тем более не каждый знает, как закрыть подобные выпады и побороть недовольство оппонента.
Нет доверия – нет продаж и переговоров. Вернемся к примеру с магазином. Я бы рекомендовал продавцу не идти с напором к человеку, а немного спокойно постоять в стороне. Показать покупателю, что он рядом и в любой момент готов помочь, дружелюбно улыбнуться, но не нарушать личное пространство и не навязывать свой товар.
Это позволит человеку привыкнуть к обстановке и почувствовать себя комфортно. Он оценит тактичность и уважение, следом появится и доверие. И когда клиент «созреет», то сам пригласит продавца к диалогу, может быть, не словами, а своим видом.
То же касается телефонных звонков. Когда человек с ходу слышит в трубке: «Здравствуйте! У нас для вас уникальное предложение!» –это вызывает раздражение и злость. И, вероятно, следующее, что услышит продавец – телефонные гудки. Нужно сначала расположить клиента. Оптимальный вариант: предварительно написать ему и уточнить удобное для звонка время.
Помните: нет доверия – нет и продаж. А возражения лучше предупредить, чем закрывать.
Друзья, на новом онлайн-форуме вы получите еще больше приемов, чтобы повысить продажи. А еще узнаете, какие инструменты в бизнесе работают именно сейчас, когда рынки неустойчивы, а клиенты стараются экономить, с неохотой отдают деньги.
Переходите сюда, чтобы узнать подробнее о форуме «Монстры продаж и маркетинга» и забронировать место для себя и своей команды.
Читайте еще: