Нетривиальный вопрос
Несколько дней назад, я пообщалась с одним из руководителем отделов продаж интернет магазинов.
Я спросила: «Слушай, зачем я в вашей работе? Как ты видишь вообще мое взаимодействие с вами?»
И одна из причин, которую назвал этот человек, звучала так: «Я не могу увидеть проблему изнутри». Я по этому поводу решила написать статью, мне кажется интересным пояснить, что имел ввиду этот руководитель отдела продаж.
Мой ответ :-)
Дело в том, что собственники, либо руководители хорошо понимают глобальную ситуацию, понимают цели и задачи, финансовые планы, поставленные в отделе и обладают ресурсами.
Ресурсы — это, зачастую, сотрудники, люди. Ресурсы- это лиды, их количество и их качество. Также, к ресурсам мы отнесем товар, то есть наличие на складах, возможность продавать и пр.
Те, кто занимается услугами, к примеру, ремонтом, их ресурсы это: наличие бригад, наличие логистики, наличие товаров, комплектующих с помощью которых можно производить услуги . В общем понятно, да?
Три составляющих, которыми оперируют руководители отдела продаж, организуя и контролируя деятельность.
Что же означает: «Я не могу увидеть проблему»?
Здесь скорее речь идет о человеческом факторе, об одном из трех перечисленных ресурсов, о которых я говорю. Люди, сотрудники, менеджеры, которые работают в подчинении этого руководителя продаж, могут испытывать какие-то сложности, их мотивация может падать, у них могут происходить, какие-то личностные проблемы, неуверенность в себе, желание подняться по карьерной лесенке.
Они могут бояться общаться с клиентами, они могут думать об уходе на другое место работы, по каким-то своим причинам, опять же нехватка денег, не видят перспективы карьерного роста, не понимают как раскрыть свой потенциал, свои знания.
При чем тут бизнес-тренер по продажам?
Именно об этих проблемах рассказал мне руководитель, именно эти проблемы он не видит. Моя деятельность, как бизнес-тренера, в этом смысле, заключается не только в том, чтобы научить менеджеров по продажам продавать, она заключается еще в том чтобы построить взаимодействие между менеджерами и руководителями. Послушать и посмотреть на потенциал сотрудника, на его амбициозность, оценить его возможности и рассказать об этом руководителю отдела продаж. Что, мол знаешь, вот у тебя Иванов подумывает о том, чтобы взять на себя дополнительные обязанности, может быть ты сделаешь его Старшим продавцом? Давай попробуем придумать ему задачи, давай попробуем его потестировать.
Занимаясь обучением продавцов, будучи бизнес-тренером, я могу своевременно, скажем так, в нужный момент, проинформировать, подать сигнал о том, что человек, ищет способы заработка. Это может означать для нас с Вами наличие неизвестного ранее дополнительного ресурса.
Мы может нагрузить человека дополнительными задачами, дав ему возможность заработать больше. То есть мы можем применить различные действия, которые в превентивной мере решит еще не возникшую проблему.
Тем самым, компания будет развиваться, не с помощью замены одного из ресурсов-людей, не с помощью ротации кадров, а с помощью качественной работы с текущими ситуациями, которые возникают внутри.
Благодарю за этот кейс. Я очень рада, что у меня есть возможность им с Вами поделиться! Хорошего дня!
Приглашаю вас на стратегическую сессию, в результате которой вы получите ответы на вопросы как и каким образом вы можете развить свой отдел продаж, увеличив прибыль х2. Оставьте заявку https://docs.google.com/forms/d/1d7NlUECMo_5PIiv1U3iAdZueOy5vC_tC8kyomQQBgT8/edit