По итогам созвона по книге Джима Кэмпа “Сначала скажите нет“.
33 правила Кэмпа
1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать “нет“.
2. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. Результаты и адекватные цели – не одно и то же.
4. Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.
5. Никогда, ни при каких обстоятельствах не “рассыпайте бобы” за столом переговоров или где угодно еще.
6. Никогда не начинайте переговоров – никогда не делайте даже телефонного звонка – без соответствующего плана или заранее подготовленного “регламента“.
7. Единственные адекватные цели – те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
8. Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.
9. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые “оплачиваются“, и как можно меньше – на те, которые “не оплачиваются“.
10. Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
11. Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
12. Только один человек на переговорах может чувствовать себя “в порядке“. И этот человек – ваш противник.
13. Все действия – все решения – начинаются с ви́дения. Без ви́дения они невозможны.
14. Всегда демонстрируйте уважение “блокатору“.
15. Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники “3 +“).
16. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
17. Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
18. Избегайте пустых разговоров.
19. Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
20. Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, – та, которой ваш противник никогда не увидит.
21. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
22. “Нет” – хорошо, “да” – плохо, “может быть” – хуже всего.
23. Никогда не завершайте сделок.
24. Танцуйте с тигром.
25. “Самая большая наша сила – это самая большая наша слабость” (Эмерсон).
26. Научитесь описывать боль.
27. Миссия управляет всем.
28. Решения эмоциональны на сто процентов.
29. Открытые вопросы способствуют формированию ви́дения.
30. Проявляйте заботу.
31. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.
32. Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
33. Платите вперед.
ЧТО ДЕЛАТЬ ТЕПЕРЬ? ЧТО ВНЕДРЯТЬ?
Вести ежедневный отчет, дневник. Как часто и насколько эффективно я:
1. Контролировал свои потребности
2. Был “не в порядке”
3. Говорил “нет”
4. Поощрял отказы
5. Заботился о противнике
6. Использовал контрвопросы, технику “3 +” и “связки”
7. Задавал открытые вопросы
8. Делал записи
9. Принял к сведению неудачное решение противника и исправил его своим последующим удачным
10. Контролировал свои эмоции
Начинайте “тестовые” переговоры с процесса, состоящего из пяти шагов.
1. Убедитесь, что у вас есть хорошая, сильная миссия, которая обращается к миру вашего противника и выражена так, чтобы помочь ему увидеть и решить, каковы преимущества и особенности вашего продукта, услуги или чего-либо еще, что он желает приобрести.
2. Убедитесь, что знаете, в чем состоит реальная боль противника – реальная причина, по которой он ведет переговоры. Вы задаете вопросы и создаете ви́дение.
3. Оцените все вовлеченные в переговоры статьи бюджета – время и энергию, деньги и эмоциональные вложения – и для вас, и для противника. Никогда не забывайте об этих статьях бюджета, все время держите их под контролем и наблюдайте, как они влияют на решения обеих сторон.
4. Убедитесь, что имеете дело с теми, кто на самом деле принимает решения.
5. Не делайте ни одного телефонного звонка, не пишите ни одного письма по электронной почте, предварительно не составив повестки дня – плана – для этого звонка или письма.