С 0 до 60 млн в год на обслуживание вентиляторов и кондиционеров, благодаря победам в тендерах! Кейс нашего клиента

Клиент:

ИП - услуги в области вентиляции и кондиционирования. Основная выручка компании формировалась из коммерческих заказчиков (заказы через интернет, отдел продаж), около 10 млн.₽ в год.

Задача:

Увеличение продаж и уход от сезонности, т.к. климатический рынок подвержен яркому сезонному фактору. Клиент искал и тестировал новые каналы продаж. В тендеры по его словам «особо не верил» и считал, что в его нише «все тендеры куплены и без «своих» людей невозможно работать с госструктурами». Но все-таки решился на тест в межсезонье 2019 года попробовать закупки.

Результат:

В первый месяц работы было принято участие в 10 закупках, 3 из которых были выиграны на сумму 800 000₽.

После исполнения этих контрактов клиент понял, что тендеры работают и начал развивать этот канал продаж.

В итоге в 2019 году клиент одержал победы в тендерах на сумму 12 млн ₽.

В 2020 на сумму 25 млн ₽.

В 2021 году заключил и исполнил контрактов на сумму 60 млн.₽.

Компания реструктурирована для работы с тендерами (и сейчас объем закупок через тендеры составляет более 80% всей выручки). Закупки идут весь год, поэтому компания избавилась от сезонной зависимости, а банки более охотно кредитуют, так как клиент работает с государством.

Что мы с командой для этого сделали:

Мы с нуля создали новое направление сбыта продукции компании через гос.тендеры.

1. Проанализировали рынок и конкурентов

- Подготовили актуальную подборку тендеров на данный момент

- Рассчитали стоимость участия

- Рассчитали стоимость приготовления к участию

2. Подготовились для участия в тендерах

- Оформление ЭЦП

- Регистрация на площадках

- Сбор необходимых документов

- Формирование критериев для участия

3. Подобрали тендеры.

Ежедневно проводим анализ и подбор тендеров по ранее согласованным параметрам для компании клиентов. Конечное решение, в каких тендерах участвовать и по какой цене, принимал только клиент. Мы подготовили дополнительные документы для участия в закупке и подали заявку после окончательного согласования условий предложения.

4. Участие и победа в тендере.

- Клиент получил официальное подтверждение в победе и контактные данные заказчика для согласования условий выполнения контракта.

- Мы полностью сопровождали клиента на этапе подписании контракта.

- Помогли получить необходимую финансовую помощь и банковскую гарантию.

5. Выполнение контракта

Контракт выполнен. Акты подписаны. Деньги получены. Все довольны.

А дальше начинали все с начала.

Главная ценность этого кейса в том, что мы развеяли все сомнения клиента об участие в тендерах: “Слишком сложно”, “Все куплено” и т.д. Каждый год увеличиваем прибыль компании благодаря тендерам в 3 раза, а самое главное это только начало.