Клиент:
ИП - услуги в области вентиляции и кондиционирования. Основная выручка компании формировалась из коммерческих заказчиков (заказы через интернет, отдел продаж), около 10 млн.₽ в год.
Задача:
Увеличение продаж и уход от сезонности, т.к. климатический рынок подвержен яркому сезонному фактору. Клиент искал и тестировал новые каналы продаж. В тендеры по его словам «особо не верил» и считал, что в его нише «все тендеры куплены и без «своих» людей невозможно работать с госструктурами». Но все-таки решился на тест в межсезонье 2019 года попробовать закупки.
Результат:
В первый месяц работы было принято участие в 10 закупках, 3 из которых были выиграны на сумму 800 000₽.
После исполнения этих контрактов клиент понял, что тендеры работают и начал развивать этот канал продаж.
В итоге в 2019 году клиент одержал победы в тендерах на сумму 12 млн ₽.
В 2020 на сумму 25 млн ₽.
В 2021 году заключил и исполнил контрактов на сумму 60 млн.₽.
Компания реструктурирована для работы с тендерами (и сейчас объем закупок через тендеры составляет более 80% всей выручки). Закупки идут весь год, поэтому компания избавилась от сезонной зависимости, а банки более охотно кредитуют, так как клиент работает с государством.
Что мы с командой для этого сделали:
Мы с нуля создали новое направление сбыта продукции компании через гос.тендеры.
1. Проанализировали рынок и конкурентов
- Подготовили актуальную подборку тендеров на данный момент
- Рассчитали стоимость участия
- Рассчитали стоимость приготовления к участию
2. Подготовились для участия в тендерах
- Оформление ЭЦП
- Регистрация на площадках
- Сбор необходимых документов
- Формирование критериев для участия
3. Подобрали тендеры.
Ежедневно проводим анализ и подбор тендеров по ранее согласованным параметрам для компании клиентов. Конечное решение, в каких тендерах участвовать и по какой цене, принимал только клиент. Мы подготовили дополнительные документы для участия в закупке и подали заявку после окончательного согласования условий предложения.
4. Участие и победа в тендере.
- Клиент получил официальное подтверждение в победе и контактные данные заказчика для согласования условий выполнения контракта.
- Мы полностью сопровождали клиента на этапе подписании контракта.
- Помогли получить необходимую финансовую помощь и банковскую гарантию.
5. Выполнение контракта
Контракт выполнен. Акты подписаны. Деньги получены. Все довольны.
А дальше начинали все с начала.
Главная ценность этого кейса в том, что мы развеяли все сомнения клиента об участие в тендерах: “Слишком сложно”, “Все куплено” и т.д. Каждый год увеличиваем прибыль компании благодаря тендерам в 3 раза, а самое главное это только начало.