Компания "Экострой" занимается научно-исследовательской и научно-практической деятельностью в области охраны окружающей среды, рационального природопользования, охотничьего и лесного хозяйства, государственного и муниципального управления, охраны здоровья и благополучия человека.
Компания уже более 10 лет успешно выполняет работы по инвентаризации городских насаждений и элементов благоустройства, проводит научно-исследовательские работы в области охраны окружающей среды и рационального природопользования.
В нашу компанию 8 декабря 2021 года обратился Сергей - руководитель "Экострой", с целью построения отдела продаж и внедрения CRM системы.
На момент обращения в REON как такового отдела продаж в компании не было, поэтому перед нами стояли две задачи:
1. Выстроить отдел продаж с нуля;
2. Внедрить CRM для ведения отлаженной системной работы с клиентами.
Предпроектный аудит
Наша работа с природоохранной компанией "Экострой" началась с комплексного предпроектного аудита (ППА), во время которого мы полностью погрузились в работу компании, оцифровали запрос на автоматизацию и прописали комплексное решение.
1. Во время ППА мы познакомились:
- Со структурой компании и её IT-инфраструктурой;
- Подразделениями, отделами и нюансами взаимодействия между ними;
- Цепочкой коммуникации менеджеров с клиентами;
- Продуктом компании;
- ЦА и ее потребностями;
- Точками касаний. Что отправляется клиенту? Это могут быть промо-материалы, письма, sms-сообщения, сообщения в мессенджерах и тд;
- Каналами коммуникации.
2. Только познакомившись со всеми аспектами работы компании, - мы подготовили предпроектное задание, то есть дорожную карту того, каким образом должна быть настроена CRM:
- Какие в ней должны быть выделены бизнес-процессы и по каким направлениям;
- Как эти бизнес-процессы будут связаны между собой;
- Какие сущности будут принимать участие в работе;
- Каким образом будут попадать заявки в систему;
- Какие сервисы и виджеты должны быть дополнительно интегрированы и сколько они стоят;
- Какая телефония подходит и почему.
Именно так компания действительно понимает, что и как будет устроено в рамках её CRM системы: какие задачи она поможет закрыть, как она поможет оптимизировать и автоматизировать работу в компании. Это очень важно для того, чтобы по окончанию проекта ожидания клиента совпали с реальностью.
3. Далее проект-менеджер REON провел защиту аудита перед руководителем "Экострой", обосновал все этапы работы и их стоимость. После чего Сергей принял окончательное решение о продолжении работы с нашей командой, и мы стартовали работу по внедрению CRM системы и построения отдела продаж.
Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи
Свою работу мы начали с классического этапа - оцифровки бизнес-процессов компании и их переноса в CRM систему. В итоге мы простроили для "Экострой" 4 статусно-конверсионных воронки продаж:
1. Первая воронка "Основная" была оцифрована для работы с новыми клиентами.
Менеджер принимает новую заявку, квалифицирует клиента, назначает встречу, параллельно подготавливает КП, далее проводит встречу, согласовывает КП и отправляет его клиенту. Затем идёт разветвление: руководитель либо выставляет проект на торги (тендер), либо менеджер сразу заключается договор с клиентом.
Далее идет либо процесс участия в тендере, либо контроль подписания договора. После чего уже сделка переходит на этап "Договор подписан", где остается висеть пока не завершится производство, так как компания работает по полной постоплате.
2. Вторая воронка "Производство" была создана для ведения и реализации проектов.
Воронка стартует с этапа "Договор подписан", менеджер связывается с клиентом и запрашивает информацию по объектам, далее руководитель производственного отдела проводит анализ информации, подготовку к полевым работам и контролирует сами полевые работы.
После того как полевые работы проведены, - проводятся камеральные работы и происходит обработка собранных данных. Затем руководитель подготавливает пакет документом с описанием работ, сдает работу клиенту и отправляет ему пакет документов с исследованием.
Менеджер, в свою очередь, запрашивает закрывающие документы и постоплату от клиента, - после чего сделка успешно закрывается.
3. Третья воронка "Повторные продажи" была вынесена для работы с уже действующими клиентами компании.
4. Воронка "Активные продажи" была создана для холодного прозвона и поиска потенциальных клиентов компании.
Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджеров, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.
Внедрение CRM
1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- добавили в систему 4 сотрудника
- разграничили права
- добавили обязательные и необязательные поля
- перенесли и настроили конверсионные воронки продаж
- настроили карточки сделок / контактов / компаний
- настроили распределение заявок по сотрудникам
- импортировали базу клиентов в систему
2. Подключили к amoCRM IP-телефонию "OnlinePBX" для автоматической фиксации всех звонков в системе.
Посредством облачной АТС мы настроили запись всех разговор с клиентом с последующим переносом в карточку сделки.
Пропущенные звонки также попадают в систему в статусе "незавершённые", а у менеджеров высвечивается задача перезвонить и перевести сделку на следующий этап воронки.
3. Подключили сайт через парсер, чтобы все заявки автоматически попадали в CRM систему и ни одно обращение не было потеряно.
4. Провели 2 обучения по корректной работе в amoCRM для руководителей и 2 записи обучения для ввода в должность новых сотрудников.
Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.
Параллельно работу над построением отдела продаж для компании "Экострой" вёл наш отдел консалтинга. Об этом мы расскажем вам в следующем кейсе.
Результаты внедрения CRM для природоохранной компании
Запрос на автоматизацию и систематизацию работы "Экострой" был полностью реализован с помощью функционала amoCRM. Компания получила эффективную систему для качественного ведения и работы с клиентами!
По результатам сдачи проекта, Сергей поставил нам NPS 10 из 10. Как за реализацию предпроектного аудита, так и за внедрение CRM.
После сдачи проекта с природоохранной компании "Экострой" мы не прощаемся! Ещё в течение 1 месяца мы бесплатно сопровождали их отдел продаж, консультировали руководство по всем возникающим вопросам и вносили необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто настроить CRM, а научить администраторов и руководство эффективно работать в ней!
Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.