Успешные #бизнес-модели сегодня принципиально отличаются от моделей предыдущих десятилетий.
В новой реальности сложно обеспечить себя защитными барьерами от конкуренции на длительное время. Сейчас мы можем обладать лишь кратковременным преимуществом, поэтому нам нужен гибкий подход во всем.
Особенности гибкого подхода:
· предпочтение людям и взаимодействиям, а не процессам и инструментам
· фокус на сотрудничестве с клиентами и реагировании на изменения, а не на следовании одному неизменному плану
· вопросы о потребностях, идеи решений, ценность продуктов, преимущества и сильные стороны формулируются в каждом конкретном диалоге с клиентом. Невозможно применять шаблоны
· Продавцы должны использовать комбинации различных навыков в зависимости от контекста.
3 шага к #Agile продажам:
· Планировать непрерывно, итерациями. И клиент, и продавец работают над тем, чтобы понять ключевые #потребности и способы их удовлетворения. Иногда эти способы проявляются лишь в ходе реализации проекта и не видны в самом начале.
· Уметь переключаться между навыками, необходимыми для оценки (ситуации, потребностей, решений и пр.), и навыками, необходимыми для разработки стратегии (каким набором действий достичь цели). Сейчас это становится важнейшим конкурентным преимуществом продавцов. Это новый образ мышления, при котором продавец приветствует изменения со стороны клиента, а не сопротивляется им. #Бизнес-решения становятся более сложными, клиенты могут менять задачи в ходе проектов. Но и продавцы должны думать о том, как стать более эффективными, а затем соответствующим образом корректировать свое поведение.
· Понимать бизнес клиента: как он работает, почему клиент ищет решение, структуру процесса принятия решения и области для роста. В частности, продавцы должны уметь понять факторы покупки, прийти к единому мнению с клиентом и изучить «пробелы» клиента.
