Ваш сотрудник отдела продаж говорит Вам: «Я не буду втюхивать ничего клиенту, я не собираюсь впаривать. Сам ненавижу, когда мне что-то навязывают. Я хочу сам принимать решение покупать мне или не покупать. Я не буду заниматься, тем чтобы приставать к клиенту, навязываться ему». Встречались, да? С таким вариантом видения работы Вашего сотрудника. Мои рекомендации здесь очень простые.
Во-первых…
Во-первых, вдохнуть-выдохнуть, и отнестись к ситуации очень легко. Выполнить пошаговую инструкцию от Елизаветы Арсениной.
В первую очередь проверьте как называется Ваша вакансия, на которую Вы наняли этого человека. Хорошо, если она называется «продавец», «менеджер по продажам». Плохо, если она называется «консультант», «специалист по работе с базой клиентов», «менеджер проекта», ну реально, ребят, эти три последних названия должности не совсем соответствуют, не подразумевают то, что человек должен продавать.
Во-вторых…
Пункт второй, проверить должностные инструкции. Ну и пусть, даже если Ваша вакансия называется несколько мягче, нежели «менеджер по продажам» или «продавец». Проверьте должностные инструкции, черным по белому в договоре с Вашим сотрудником, в вакансии, на которую он нанимался, должны быть прописаны его обязанности, работа с клиентом, доведение сделки до оплаты, предоставление платных услуг, то есть то, где описано, что Вы от него ожидали, когда принимали на работу.
Естественно, хорошим вариантом будет что-то связанное с процессом продаж, не очень благополучно для Вас в этом случае будет вариант, где написано «обслуживать клиента, проводить беседы с клиентом, работать с клиентской базой».
Кого вы обманываете?
«Работать с клиентской базой» по сути не продавать, давайте не будем друг друга обманывать. Если в должностной инструкции нет пункта доведения клиента до сделки, доведения клиента до оплаты, то здесь бабушка на двое сказала, может быть Ваш сотрудник и прав.
В-третьих…
После того как Вы сделали это все: собрали информацию со своей стороны, спросите у Вашего менеджера по продажам, как он понимает процесс «продавать», только без эмоций.
Мы спрашиваем, выпустив весь пар, спокойно, с интересом. На этой волне, спокойной, эмоциональной, люди действительно могут с Вами поделиться своим видением своей работы и своих обязанностей, что они должны сделать, что они понимают под продажей Вашего товара или услуги.
Вы спросите у своего продавца:
«Какое ты влияние можешь оказывать или как ты считаешь, какое влияние ты должен оказывать в этом процессе работы с клиентом?»
«Можешь ли ты повлиять на результат, что он купит, если можешь, то как?»
После этой беседы, что я Вам рекомендую?
Во-первых, я рекомендую Вам внимательно послушать своего сотрудника.
Во-вторых, сделать выводы и о вас и о нем)).
Хорошего дня. Обнимаю, ваш бизнес-тренер по продажам, Елизавета Арсенина