Иностранные IT-гиганты покинули российский рынок, и портфели многих партнеров "отощали". Партнеры начали активно искать российские решения, и многие российские вендоры оказались завалены соблазнительными предложениями. Возможности рисуются красочные: у вас - хороший продукт, у партнера - отличная клиентская база и опыт, но...
Не факт, что новые партнеры обеспечат вам продажи.
Почему?
❌ Ваш партнер может быть заражен вирусом ИБД (имитация бурной деятельности)!
Как выявить вирус ИБД и как его избежать?
🦠Ваша технология не готова к продаже
У вас нет инструментов, помогающих продаже: готовых кейсов и демо, не продумано, как технология может помочь клиентам приобрести новую целевую аудиторию или создать собственные решения, чтобы “отстроиться” на рынке.
🦠С клиентом общается только партнер
Партнерская программа - двустороннее и целевое воздействие на клиента. Вы вдвоем с партнером должны выбрать ядро клиентов, которым предлагать вашу технологию, составить “карту болей” клиента и обсудить применяемые инструменты и сценарии.
🦠Ваш партнер не видит в вас ценности и не мотивирован вас продавать
К чему это может привести? Формально все может выглядеть хорошо - партнер регулярно запрашивает у вас коммерческие предложения для различных клиентов. Но вот незадача, в тендере вы все время проигрываете вашему конкуренту (с которым, упс, также сотрудничает ваш партнер 🤷).
Чтобы не оказаться удобным “донором” чужого успеха, разберитесь со следующим:
1) Какая ваша задача? Выйти в новый регион? Доступ к клиентской базе? Заинтересовать и прогреть людей?
2) Кто ваш идеальный партнер? После ответов на вопрос 1 станет понятней, нужен ли вам тот, у кого большой нетворк, или тот, кто может помочь клиенту доформулировать запрос.
3) А чем вы хороши для партнера? Мотивация партнера - не только про деньги. Составьте “карту болей” партнера и подумайте, как вы можете ему помочь. Например, ваш продукт может быть траффик-билдером - поможет привлечь нужную партнеру целевую аудиторию (которой он потом допродаст более дорогие продукты)
Если вы нашли идеального партнера и заинтересовали его своей технологией, то приступайте к совместной работе над картой по запуску партнерской программы, где KPIs, marketing kit, процедура работы над гипотезами, маркетинговые активности и другие важные milestones на пути к сокровищам.
👉Подробнее о карте и мотивации партнеров - смотрите в вебинаре по реактивации партнерских программ.
👉Скачать полную карту по реактивации партнёрских программ!
Про то, как трансформировать или создать партнерские программы, будем еще писать 😉
Понравилась статья? Переходите в наш Telegram! Там мы делимся ценной информацией для всех, кто занимается продажей сложных B2B услуг.