В прошлом выпуске мы говорили о том, как проще составить сетку динамического ценообразования и от чего лучше отталкиваться.
А сегодня поговорим о том, каким образом лучше внедрить и на какие ориентиры обращать внимание для принятия решения о повышении и понижении цены.💸
📍Внедрение — есть несколько вариантов внедрения динамики в отель.
Первый и самый распространенный, это воспользоваться структурой предусмотренной вашей PMS. Почти во всех программах, даже серверных предусмотрена возможность внедрения динамики.
Чаще всего предлагается использование алгоритма применения цены отталкиваясь от загрузки объекта.
Выстраивается последовательность: например, 20% - 2400р, 40% - 2700р, 60% - 3000р и тд
Смысл в том, что как только ваш объект достигает определенного уровня загрузки система автоматически переходит на следующий уровень.
⭐️Плюсы:
Не нужно иметь глубоких познаний в ревеню менеджменте, чтобы выстроить этот алгоритм.
Система будет работать в режиме «авто» и ваше участие не требуется.
Это функция есть почти у всех серверных PMS, платить за нее дополнительно скорее всего не придется.
⭐️Минусы:
Крайне сомнительная эффективность работы алгоритма. Потому, что это шаблон. Он не ориентирован на постоянные изменения рынка и какую-либо аналитику.
Алгоритм изменения цены на основе только загрузки очень несовершенен. Потому, что, система не проводит аналитику чем конкретно загружен объект (например, если вы посадили на какие-то даты группу, это не значит, что на рынке произошли изменения и есть основание для подъема цены, но алгоритм в это разбираться не будет).
Невозможность участия человека, так как выстроенный алгоритм невозможно «чуть-чуть поменять», его либо сносить и делать заново каждый раз, либо терпеть неудобства.
Невозможно контролировать извне, только внутри программы, а это сильно усложняет работу. К программе нужен удаленный доступ, который есть не у всех и с телефона такой «махиной» не поуправляешь.
Нельзя творчески и просто подходить к запуску специальных предложений. Система в таком варианте не предусматривает «дружбу» с ними и менеджером каналов.
📍Второй способ.
Воспользоваться функционалом менеджера каналов.
С точки зрения реализации он сложнее, потому что алгоритм вам придется придумывать самим. А тут уже необходимо обладать определенным набором знаний и навыков, так как результатом таких действий должна быть эффективность.
Внедренная таким образом динамика должна вписываться в общую политику открытых продаж и иметь возможность подстраиваться под акции и спец предложения.
Тут уже не скажешь «ой, система не позволяет», такой подход позволяет многое, нужно уметь им пользоваться.
⭐️Плюсы:
Широкие возможности для творчества в плане тарифов и ценообразования.
При правильном подходе приносит дополнительного дохода от 7% и выше, в зависимости от квалификации ответственного человека.
Доступ к ценообразованию откуда угодно (так как менеджер каналов работает через браузер)
Доступный и в целом несложный функционал.
Возможность вносить корректировки в стратегию продаж и быстро реагировать на изменение ситуации.
Даже если у вас серверное ПО, то при наличии менеджера каналов, можно выстроить динамику и наладить нормальную выгрузку данных.
⭐️Минусы:
Для работы с ценообразованием (расчет сетки, внедрение, управление, прогнозирование, аналитика) нужен квалифицированный сотрудник.
Для внедрения нужно разбираться не только в ценах, но и в ПО
Нужен постоянный контроль за аналитикой, рынком и изменением цен.
Но следует отметить, что на сегодняшний день, это самый эффективный способ внедрения и контроля динамики.
📍Ориентиры для принятия решения.
Позиционирование отеля.
Создаем образ и продукт для нашей целевой аудитории. Характеристики объекта размещения:
- Звездность
- Расположение
- Инфраструктура
- Номерной фонд
Изменяемые характеристики: сформированный продукт для разных ЦА (бизнес-путешественники, семьи с детьми, путешественники с животными и тд). Расширяем линейку продуктов в отеле за счет дополнительных услуг, включенных в стоимость.
➡️ Конкурентный анализ
Создаем несколько конкурентных списков, по разным характеристикам гостиницы:
Список конкурентов по локации и звездам
Список конкурентов по участию в продаже сборных/групповых туров у туроператоров
Список конкурентов по участию в предложении размещения на конкретные мероприятия
Список конкурентов по инфраструктуре (спа, бассейн, конференц-залы и тд)
Например, туроператор предлагает список отелей 3* в своих турах (смотрим тарифы всех отелей в своей звездной категории и анализируем как идут продажи и где нужна корректировка)
➡️ Анализ спроса
Анализ спроса за предыдущие периоды.
Анализируем архивные данные по загрузке, цене и среднему тарифу за предыдущий год.
Выявляем закономерности для принятия решения о дальнейших действиях.
➡️ Оценка спроса на будущие периоды.
При выставлении цен ориентируемся на:
Тарифы прошлого года
Фактические данные рынка
Собственные фактические данные (ADR, RevPAR, загрузка, коэффициент поселения, окно бронирования, pickup)
График крупных значимых мероприятий в городе и в непосредственной близости от отеля
Полезные советы:
⏺Использовать перебронирование, анализируя объем аннуляций отеля за релевантные периоды. Делим процент аннуляций на групповой и отдельно индивидуалов. И в этом разрезе уходим в нужный % перебронирования.
⏺На даты высокого спроса используйте минимальный период проживания, это повысит доход на номер.
⏺Работа с лояльностью прямых гостей, повышение возвратности. Бонусы, скидки, дополнительные бесплатные услуги для гостей, повышение категории номера.
⏺Протестируйте разные способы управления ценой.
⏺Уровни цен позволяют упорядочить работу с тарифами. Задайте шаг в рублях от минимальной цены до самой высокой для каждой категории номера.
⏺Нынешний рынок не терпит шаблонностей, отсутствия гибкости и невозможности быстро реагировать.
⏺Чем меньше связаны руки (в плане ПО), тем больше шансов привлечь дополнительный доход.