Рассмотрим применение стандартного цикла продаж в предварительных переговорах.
Добрый день, дорогие читатели! Этим материалом я возвращаюсь к серии статей: «У меня зазвонил телефон», где мы обсуждали правила контакта с клиентом, позвонившим в нашу компанию. Мы возвращаемся обогащенные (надеюсь) новыми теоретическими знаниями, которые уже куда более точнее должны нас привести к цели продаж – получению денег.
Если помните, то закончили мы статьей «Менеджер не отвечает на вопрос клиента о цене. В чем он прав и неправ». Где разбирали, как правильно ответить на вопрос о цене, чтобы сразу не потерять потенциального клиента.
Вспоминаем, чем закончилась наша предыдущая статья - подэтапом Предварительное предложение. Я его намеренно не стал там раскрывать, чтобы показать на нашем примере, да и объем статьи был уже перегружен.
Итак, возвращаемся к нашему диалогу, которые ведут менеджер Ирина и потенциальный клиент Александр Николаевич.
Менеджер: — Компания «АВС продукт», отдел оптовых продаж, Ирина Иванова, добрый день!
Клиент: — Здравствуйте! У кого я могу узнать цены на модель АВС—22?
Менеджер: — Вы обратились по адресу! Этим вопросом занимаюсь я. Кстати, вы раньше уже имели опыт эксплуатации модель АВС—22?
Клиент: — Да, в прошлом году мы приобретали данную машину по просьбе партнеров.
Менеджер: — Надеюсь, что они остались довольны. Действительно, это самая удачная модель прошлых лет. Подскажите, пожалуйста, как я могу к вам обращаться?
Клиент: — Александр Николаевич.
Менеджер: — Александр Николаевич, цены у нас зависят от многих факторов, комплектации, срока гарантийного обслуживания, времени поставки и прочего. Кстати, вы для каких целей подбираете данную машину для себя или для партнеров?
Клиент: — Ирина, мы берем для себя. Ну а все же сколько будет стоить сегодня данная модель.
Менеджер: — Цены на машины данного класса у нас начинаются от 120.000 руб. Говоря о вас, хотела уточнить, вы уже окончательно определились с выбором данной модели или еще подбираете?
Теперь время предварительного предложения. По своей сути это будет мини-презентация, позволяющая предоставить потенциальному клиенту общее впечатление о нашей компании, и дающая нам право переходить к этапу Ориентации в клиенте.
Клиент: — Мы сейчас предварительно выбираем, поэтому я и звоню.
Менеджер: — Александр Николаевич, для вашего понимания я хотела бы сообщить вам, что компания «АВС продукт», боле 10 лет занимается поставками АВС оборудования и на сегодня входит в пятерку ведущих поставщиков данных машин. Я не займу у вас более 3 минут, но хотела бы уточнить некоторые критически важные для выбора оборудования моменты, если позволите.
Клиент: — Да, Ирина, пожалуйста!
Менеджер: — Подскажите, если это не секрет, вы планируете эксплуатировать машину на стройке нового объекта и для ремонтных работ.
Клиент: — Да, на стройке нового промышленного объект.
Менеджер: — Как я думаю, вы будете использовать не менее двух подобных машин.
Клиент: — Да, планировали купить две.
Менеджер: — Если не секрет, у вас бюджетное финансирование или частное?
Клиент: — Да, Ирина, мы медицинский центр строим на бюджетные деньги.
Менеджер: — Как я понимаю, соблюдение сроков завершения этапов строительства для вас является критически важным для получения дальнейшего финансирования?
Клиент: — Да, вы абсолютно правы.
Менеджер: — Соответственно, надежность работающей на объекте техники тоже важна?
Клиент: — Да, конечно.
Менеджер: — Александр Николаевич, что вы делаете в том случае, если одна из подобных машин выходит из строя?
Клиент: — Вызываем представителя сервисной службы.
Менеджер: — Вы, наверное, понимаете, что в условиях последних изменений в мире, вызванных и введением санкций, и нарушением логистики, старый опыт эксплуатации импортной техники не может служить гарантом правильности выбора, поэтому я хотела бы вас пригласить на встречу в наш офис, где мы могли бы совместно с опытным инженером – эксплуатационником подробно обсудить ваши требования к данному оборудованию и возможные варианты машин, которые имели бы максимальную надежность и беспроблемное сервисное обслуживание. В какой день, на этой неделе вам удобно будет посетить нас.
Клиент: — Думаю, что в четверг.
Менеджер: — Отлично, Александр Николаевич! Вас устроит, если в этот четверг в 14.00 я организую встречу в нашем офисе на Ленинградском проспекте 45?
Клиент: — Да, хорошо. Благодарю вас!
Менеджер: — Напоминание о встрече и точный адрес я пришлю Вам по WhatsApp на данный номер (повторяет высветившейся номер телефона).
Клиент: — Да, конечно. Жду.
Менеджер: — До встречи Александр Николаевич!
Клиент: — До свидания, Ирина! Рад был с вами пообщаться
Ну, как-то так это выглядит. Разберем подробнее.
Сначала повторим цель предварительных переговоров по телефону – это привести потенциального клиента в офис на «настоящие» переговоры. Почему я считаю переговоры по телефону «ненастоящими» или «предварительными». Ответ простой, и он заключается в количестве информации, передаваемом по аудиоканалу.
Максимум информации мы получаем при очных переговорах с клиентом. Мы слышим, как и что человек говорит, видим и слышим его реакцию на наши слова, соответственно, можем корректировать свою речь.
Чувствуем, что клиентам что-то не понятно – разъясняем, чувствуем, что-то не нравится – меняем стратегию.
Телефон снижает количество информационных каналов, соответственно, и наше понимание партнера. Еще меньше информации мы получаем, когда переписываемся.
Помните крылатую фразу: «Важно, когда тебя понимают!», если Вам это тоже важно, то общайтесь лицом к лицу, если не важно – пишите письма. Можно даже по «Почте России». Эффект будет примерно такой же.
Читайте мои публикации и присоединяйтесь в группу ВК
Почта для общения: kapitonov_av@colleg—expert.ru