Начнем с терминов. Лид — это ваш потенциальный клиент, которого можно превратить в реального покупателя. Процесс лидогенерации представляет собой сбор контактной информации лидов. Чтобы стать лидом потенциальный покупатель должен совершить какое-то целевое действие на сайте: заполнить форму обратной связи, оставить email, зарегистрироваться, подписаться на рассылку компании. В широком смысле лиды — это заявки на товар или услугу.
Посетитель оформляет заявку, которую получает менеджер в отделе продаж и переводит ее в статус «заказ».
Виды заявок
Холодный — клиент проявляет интерес к продукту или услуге
- Теплый — у клиента есть потребность приобрести товар
- Горячий — клиент уже определился с выбором и готов купить товар
Несмотря на эти определения лидов, в товарке принято считать, что холодные лиды не оставляли заявки, но им следует позвонить и предложить продукт.
Часто и мы сами являемся холодными заявками: получаем звонки с предложениями кредитов от множества неизвестных банков.
Также к холодным лидам относятся клиенты, от которых менеджеры уже получали заявки. Клиенты удовлетворенные качеством товара скорее всего совершат повторную покупку. Если посетитель не оформил заказ в первый раз, то в этот он может передумать.
Лендинг или посадочная страница
Существуют многостраничные сайты и одностраничные, последние — это и есть лендинги.
На многостраничных сайтах обычно располагают каталог продукции, который представляет собой виртуальную витрину. Посетитель может переходить по страницам и изучать интересующую информацию о товарах. Также в этом виде сайтов есть страничка с корзиной. Товары на таком сайте представлены скорее всего по единой тематике, либо их делает один производитель.
В товарке пользуются популярностью одностраничные сайты. Лендинги или целевые страницы обычно создают визуально привлекательными и нагружают визуальным контентом. Посадочная страница состоит из описания товара, фото и видео, отзывов клиентов и формы заказа. На сайте пользователи оставляют контактные данные, поэтому на него встроена лид-форма. Обычно она представляет собой два поля, где клиент указывает имя и телефон. На некоторых сайтах есть дополнительные поля: email или адрес, их рекомендовано делать не обязательными для заполнения. Чем меньше форм, тем вероятнее, что посетитель оформит покупку.
Лендинг может передавать контакты клиентов на почту или в CRM систему, это сильно ускоряет обработку заявок.
Прелендинг или транзитная страница
Такой сайт еще проще лендинга. Например, в текстовой трансляции передачи о здоровом образе жизни, героиня похудела на 50 кг от волшебного препарата. Далее вставлена ссылка на интернет-магазин, где можно приобрести препарат.
Маркетплейсы
Фавориты среди торговых площадок в России стали Ozon и Wildberries. Их сервисы не собирают лидов, потому что здесь люди сразу покупают товар. Маркетплейсы не требуют внедрения CRM, на них есть собственная панель для обработки заявок.
Но есть и минусы:
- Не все категории товаров разрешено продавать на МП
- Высокие требования к качеству товаров и продавцам
- Сильная конкуренция
- Обязательная программа скидок
- Высокие комиссии на некоторые продукты
Кроме двух лидирующих гигантов в России вас могут заинтересовать такие торговые площадки, как Aliexpress, Alibaba, СберМегаМаркет, Яндекс.Маркет.
Звонки на рекламный номер
Этот вид лидогенерации существует не один десяток лет. Его можно встретить в газетных объявлениях, баннерах или на транспорте. Также к нему относится реклама по ТВ и Магазин на диване. Сайты Авито и Юла предлагают возможность получать звонки от клиентов в интернете. На Авито покупатель может позвонить или узнать нужную информацию в сообщениях.
Каждый телефонный звонок, поступивший от клиента система CRM может сохранить как карточку клиента. Это автоматизированный способ лидогенерации. Контакт будет создан, даже если менеджер не ответил на звонок.
Покупка телефонной базы
Не секрет откуда множество банков, операторов и магазинов знают и активно используют наши номера телефонов. Покупка базы данных происходит в интернете. Список контактов и ФИО владельцев собраны в табличке Excel. Продавать могут и более полные базы: с почтой или регионом проживания. База может быть ориентирована на нужную целевую аудиторию. Например, контакты женщин и мужчин в возрасте от 40 до 47 лет, проживающие в Вологодской области. Средняя цена одного контакта составляет 10 копеек.
Квиз
Тесты и викторины можно использовать не только для проверки знаний, а для развлечения и привлечения лидов. Все, кто хоть раз проходили квиз знают, что это несложный, часто юмористический тест. В нем можно узнать что-то новое, ненадолго отвлечься и приподнять настроение. Пользователи положительно относятся к квизам. Обычно они состоят из 7-10 вопросов и не требуют много времени. Ритейлеры используют тесты как маркетинговый инструмент. Темой для квиза может быть «Какая подушка для сна подходит именно вам» или «Узнайте ваш идеальный вес». Перед прохождением, вы должны пригласить клиента. На странице должна быть краткая информация о теме квиза и выгоде, которую получит посетитель. В качестве поощрения за участие можно предложить бонусы, промокод или полезную информацию. В финале клиент должен оставить свои контактные данные.
Социальные сети
Соцсети предлагают разные наборы инструментов для продвижения продукта. ВКонтакте и Facebook есть возможность создавать даже лид-формы. Чтобы продажи стартовали, эффективно использовать таргет.