Каким клиентам нельзя продавать

Каким клиентам нельзя продавать

Не каждый клиент дает одинаковую выручку, но каждый тратит одинаковое количество времени продавца.

Иногда даже более мелкие клиенты сжирают гораздо больше времени, чем крупные.

Если владелец хочет ускорить рост компании — ему нужно сужать целевую аудиторию.

Теряя каких-то клиентов можно начать зарабатывать сверхприбыль и стать номером один для других.

Новички в бизнесе очень бояться делать этот шаг: «Но ведь они тоже платят? Что им сказать, если они будут просить им продать? Мы всегда так работали!».

Это как избавиться от привычки, которую отрабатывал 10 лет своей жизни. Но начать отказывать одним клиентам и доходу от них в пользу других — это рационально.

Владелец не идет работать в яндекс.такси водителем, хотя там тоже можно подзаработать. Хотя там тоже есть клиенты, у них есть потребность, они готовы платить.

Есть еще один плюс сказать НЕТ каким-то клиентам. Сужение целевой аудитории позволяет докрутить продукт прямо под какой-то один тип, стать абсолютным захватчиком их разума и брать с них цену сильно выше рынка и никогда не слышать возражение «дорого».

Представим, что у вас автомобиль Porsche достаточно свежей модели, и он сломался. Перед вами 4 автосервиса и вам нужно решить — куда отдать машину в ремонт. Вы видите 4 вывески:

- ремонт автомобилей

- ремонт иномарок

- ремонт немецких иномарок

- ремонт Porsche

Куда вы поедете? Большинство предпочтут сервис с узким профилем — только Porsche.

Причем в природе возможен вариант, что лучший мастер по ремонту именно нашей проблемы будет в автосервисе «для иномарок».

Но разум клиента его не увидит сквозь такую вывеску. Безусловно техцентр porsche будет терять клиентов на audi, mercedes, ВАЗ и toyota.

Но они точно могут обскакать своих соседей по среднему чеку, возвратности клиентов и цене их привлечения.

Если вы владелец бизнеса — вам не нужно зарабатывать все деньги. Вам нужно заработать те деньги, которые нужно заработать.

Автор Михаил Гребенюк: @grebenukm